In trainingurile mele de vanzari totdeauna am intalnit intrebarea: ce atitudine trebuie sa am in relatia cu cel caruia vreau sa-i vand ceva? Raspunsul meu este de obicei: trebuie sa ai atitudinea in care tu nu ai nimic de vanzare. Vad ochi mari prin sala, vad cum participantii sunt nedumeriti.
Incep apoi sa le explic de ce cred acest lucru si vad la final fetele lor luminate, simtind ca in sfarsit au inteles ce atitudine trebuie sa aiba in vanzari. Acest lucru o sa-l vezi si tu citind acest articol.
O sa plec de la un caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa si chiar ieri m-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui.
Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa, unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc.
Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din ...lucreaza, etc. Ma trezesc cu urmatoare intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam si m-a blocat putin:
"Stii de ce te-am intrebat aceste lucruri?"
Eu raspund:
"Nu stiu, de ce?" (In gandul meu...de curios, de ce oare!)
Iar el imi raspunde: Stii, eu nu fac pentru oricine case!
Aceasta este expresia cheie a acestui articol: Stii, eu nu vand oricui. Vreau sa ma conving ca meriti sa beneficiezi de ceea ce am eu de oferit. (spus ala modul elegant, bineinteles)
Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma: "A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem" Probabil a exagerat putin din dorinta de a arata ca isi alege clientii, ca eu pot fi unul dintre ei, iar altii nu.
Pentru mine discutia cu acest om a fost o lectie din teren. Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul. Evident, am facut fata acestei pozitii cu succes. Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere.
O sa enumar mai jos punctele cheie din discutia cu el ca principii de atitudine in orice vanzare:
1. Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte.
2. Nu duci lipsa de clienti.
3. Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii.
4. Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci.
5. Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc.
6. Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine.
7. Intra in sfera personala la inceputul discutiei.
8. Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine.
9. Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi.
Un carcotas poate sa spuna:
da nu merge totdeauna, da e prea agresiva, da este foarte greu.
In acest caz eu as raspunde: Asa este, nu merge intodeauna. Daca ar fi o metoda 100% sigura ar deveni reteta universala, ceea ce nu este cazul in vanzari. Apoi, din nou i-as da dreptate acestui carcotas, in sensul ca tehnica nu-i foarte usoara, iar cat priveste agresivitatea... aici nu sunt de acord. Totul depinde de tine, de eleganta si de stilul tau, de modul cum iti alegi cuvintele, de tonul pe care il folosesti.
Aplica aceasta tehnica si vei face parte dintr-o clasa superioara a agentilor de vanzari. In acest fel vei trece de la pozitia de milog disperat: "Cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru!" la pozitia: pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine.
Spune sincer: tu ai cumpara de la un agent disperat? Probabil ca nu, sau daca ai intalni asa ceva, ai forta negocierea cerandu-i discounturi peste discounturi.
(Acest articol a fost scris cu ocazia conferintei anuale Training 08, evenimentul de training general, de HR, vanzari si e-learning cel mai complex al anului.)
Astept feedbackul tau cu interes!
Ce atitudine o consideri mtu mai potrivita?
Consideri ca tehnica prezentata este buna?
Ai niste metode mai bune?
Tu cum procedezi, atunci cand vinzi sau negociezi ceva, (ca atitudine vorbind! )
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training-the way to excellence
Discutam exact despre chestia asta cu niste amici, si le spuneam ca vreau sa merg pe ideea de "servicii de lux" chiar daca e vorba de software, ca am sa refuz instant un client care e "atotcunoscator" fiindca nu renteaza in timp. Iar cand le-am spus ca viitoarea noastra deviza este : "Nu suntem ieftini pentru ca seriozitatea costa" m-au criticat, spunandu-mi ca exagerez, ca uit de arhaicul "Clientul nostru, stapanul nostru".
Personal merg pe ideea "Nu trebuie neaparat sa cumparati de la noi, dar daca doriti un serviciu de calitate e bine de stiut ca numai de la noi il puteti obtine" si pe ierarhia a trei principii 1.Seriozitate 2. Responsabilitate 3. Calitate.
(Poate parea ciudat dar eu cred ca lengendara "Calitate" nu mai este un argument in vanzare, mai ales intr-un domeniu abstract in care ea nu este palpabila)
portofoliul este obligatoriu, de acord. De retinut ca aceasta tehnica este total diferita de blufare. Tine de atitudine ta, in vederea construirii unei relatii cu un potential client...si nu de stricarea realatiei!
@dino
ma bucur ca a fost la fix pentru tine :)
De acord cu cele spuse de tine!
@ Alecsandra
aceasta tehnica, este numai in aparent riscanta. De fapt, cu eleganta se incearca construirea unei relatii, inspirarea increderii, evidentierea seriozitatii tale, atentia la nevoiele lui si profesionalismul tau.
Cert este ca iti creste puterea de negociere avand o asemenea atitudine, evident pastrand o limita, altfel se va intoarce impotriva ta!