Convinge-ma cu usa!

Zilele trecute presa economica a luat foc. TVA 25% - cota unica 20%. Totul pe surse. Totul neconfirmat. Prima reactie a oamenilor cu care am stat de vorba a fost aproape unanima: "Eh, n-o sa fie atat! Dar o sa creasca ceva";. Involuntar, oamenii reactioneaza conform asteptarilor, fara sa stie neaparat ca tocmai "li s-a trantit o usa in nas".

Disecata, tehnica presupune o deschidere de pe o pozitie ridicata in momentul in care nevoia celeilalte parti este mare. Elementul cheie este surpriza. Deschiderea trebuie facuta rapid si intr-un moment in care cealalta parte nu se asteapta. Paralizanta! O deschidere ridicata, care cel mai probail va fi refuzata de ofertat.

De multe ori, trantitul usii in nas presupune un refuz initial urmat de o usoara inmuiere a pozitiei. "Usa se intredeschide putin". Scopul tehnicii nu este acela de a pierde o afacere. Nici pe departe. Scopul este acela de a deschide de pe o pozitie inalta, astfel incat puterea de negociere a celorlalti sa fie diluata.

Imaginati-va ca apare CEO-ul companiei anuntand ca "situatia dificila pe care o parcurge compania impune o reducere de personal de ". Imens! Apar rumori, ingrijorari si temeri. Oare cine va trebui sa plece de data asta? Daca pleaca, unde va merge? Cate salarii compensatorii va primi?

Cateva zile dupa, "in urma unor analize temeinice facute de catre board-ul companiei, s-a decis o reducere a fondului de salarii de". Toata lumea rasufla usurata. Macar nu vor fi disponibilizari. Multumim managementului companiei pentru latura umana de care au dat dovada si de aceasta data. Nu vom ramane pe drumuri. Oamenii sunt multumiti. Fericiti ca inca mai au unde veni la munca.

Intentia reala nu a fost nicio clipa de a disponibiliza 20% din personal, ci doar de a reduce salariile cu 10%. Care ar fi fost reactia daca venea aceasta propunere direct? Dezamagiri. Rumori. Persoane demotivate. Treaba facuta de mantuiala.

si intr-un caz si in celalalt, reducerea de salarii ar fi de 10%. Motivatia de a aplica, insa, aceasta reducere, ar fi fundamental diferita.

Prin folosirea tehnicilor de negociere se incearca ajungerea rapida la o intelegere, prin manipularea uneia dintre parti. Ca orice tehnica de manipulare insa, poate fi periculoasa daca relatia conteaza pe termen lung. Rezultatul obtinut poate fi satisfacator pe termen scurt. Dezastruos insa daca cealalta parte realizeaza ce i s-a intamplat, sau daca remarca aceeasi modalitate de "persuasiune" folosita de fiecare data.

Efectul "trantitului usii in nas" depinde foarte tare de abilitatea de a dezvolta in prealabil puterea afisata in negociere. incercarea de a tranti usa in nas fara sa am puterea necesara e sortita esecului. Cea mai probabila tehnica folosita in momentul lipsei puterii va fi cea a "piciorului in usa". Despre asta insa intr-un post ulterior...

Reactia pe care a avut-o majoritatea presei economice dupa anuntul ca nu se majoreaza taxele a fost una de usurare. Ce-i drept, se va micsora fondul de salarii si cel de pensii (tocmai s-a intredeschis putin usa). in sfarsit guvernul face ce trebuie. Ura! A fost ales raul cel mai mic. Lumea e multumita. Putini insa s-au mai uitat si la alte solutii pentru a reduce deficitul bugetar. Toate discutiile se concentreaza acum pe tensiunile sociale. Au sau nu dreptate profesorii si pensionarii sa se revolte? Foarte convenabil ca modalitate de a controla discutiile. Foarte departe de gasirea unor solutii!