"Beneficiile financiare ale unui agent de asigurare depind direct proportional de realizarile acestuia. Practic nu exista o limita a veniturilor pe care le poate obtine un agent din activitatea de vanzari de asigurari", au declarat reprezentantii Allianz-Tiriac Asigurari.
"Astfel, venitul unui agent include comisioane lunare din vanzarea politelor de asigurari generale si de viata, bonusuri in functie de performantele in vanzari, alte beneficii financiare provenite din promovarile in cadrul planurilor interne de cariera, sau in cadrul unor campanii de vanzari", au mai spus acestia.
Oficialii companiei au adaugat ca un agent de asigurari poate avea si o serie de beneficii non-financiare, acordate in functie de performantele inregistrate de acesta (excursii, obiecte promotionale sau alte premii).
Totodata, consultantii ING Asigurari de Viata sunt remunerati in functie de vechime, treapta de cariera, portofoliul de contracte si tipul politelor vandute. Venitul nu este alcatuit doar din comisioane, ci vine si din acordarea de bonusuri trimestriale, in functie de calitatea activitatii desfasurate si volumul de polite pe care l-au realizat.
"Asadar, venitul este strans corelat cu aceste variabile, fiind unul interesant atat pentru un consultant la inceput cat si pentru unul cu experienta, iar marimea lui este direct proportionala cu marimea portofoliului de polite", a specificat Stefan Stavrositu, tied agents sales director in cadrul ING Asigurari de Viata.
In cazul Eureko Asigurari, venitul unui agent se compune din comisioane, in functie de numarul de vanzari lunare, calitatea vanzarilor, prima incasata de la clienti sau marimea portofoliului.
"Cei aflati la inceput de cariera pot primi si un venit fix doar in primul an, pe baza atingerii unor tinte de vanzari, la care se adauga si comisioanele. Dupa primul an, veniturile sunt formate din comisioanele aferente primelor intermediate, reinnoirilor din portofoliu si multiple bonusuri de productivitate si calitate", a precizat Alexandru Leondari, directorul comercial al Eureko Asigurari.
La Alico Asigurari Romania, un agent castiga, in functie de complexitatea produsului vandut, de durata produsului si de capacitatea de a-si mentine portofoliul de clienti, pana la 70% din prima platita de client in primul an de polita. Plata este dispersata insa pe parcursul derularii contractului, nefiind concentrata in momentul vanzarii.
Venituri lunare de peste 2.000 de euro
Cei mai performanti agenti Allianz-Tiriac castiga, in medie, 2.000-3.000 de euro pe luna, dar cei mai bun dintre cei buni pot ajunge la venituri lunare de peste 5.000 euro pe luna.
Oficialii Allianz au spus ca nivelul castigului depinde foarte mult si de experienta, de timpul pe care agentul il acorda activitatii de vanzari si nu in ultimul rand de dorinta de performanta a acestuia.
La Eureko, un agent castiga in medie aproximativ 400-500 euro, dar cei performanti (agenti seniori) se situeaza cu usurinta intre 2.000-2.500 euro pe luna.
Alexandru Leondari a subliniat ca odata cu vechimea in domeniu se adauga si castigurile din portofoliul de clienti acumulati. La toate acestea se adauga bonusuri si extrabonusuri in functie de treapta de cariera pe care se afla agentul.
Acesta a mai spus ca la Eureko nu exista limitare a comisionului pe care il poate obtine un agent. Valoarea comisionului depinde de valoarea primei pe care o plateste clientul pentru polita sa. Cuantumul procentual aferent comisionului se calculeaza in functie de durata contractului, tipul produsului si poate ajunge la 50% din prima anualizata. Asadar, cu cat prima platita de client este mai mare cu atat si comisionul agentului este mai mare.
Reprezentantii Alico au mentionat ca un agent care aduce un client nou pe saptamana si are o retentie de 90% a clientilor vechi si ii convinge pe cei carora le incheie asigurari de viata sa investeasca 7-8% din venitul lor anual intr-o astfel de polita ajunge la un venit lunar constant de 2.000-3.000 de euro. Aproximativ 10% din cei 500 de agentii Alico Asigurari ating astfel de performante si, in consecinta, ajung la acest nivel de venituri.
20.000 euro, cel mai mare castig
In cazul Eureko Asigurari, cel mai mare castig lunar a fost de aproximativ 20.000 de euro, pentru un contract de grup.
"Fireste, este vorba despre cazuri exceptionale si, de obicei, sunt contracte care implica un volum mare de munca si care se intind pe o durata relativ mare, pana se ajunge la semnare", a zis Alexandru Leondari, directorul comercial al Eureko Asigurari.
Ce tinte trebuie sa atinga un agent
Conform reprezentantului Eureko, toti agentii au target de activitati specifice lunar, care daca se indeplinesc, conduc cu certitudine la obtinerea rezultatelor. Exista standarde atat in ceea ce priveste activitatea, dar si rezultatele.
"Pentru ca aceasta activitate sa fie profitabila, un agent trebuie sa produca un minim de doua contracte pe luna la inceputul activitatii si pe masura ce capata experienta sa ajunga la [b/]minim 5 contracte[/b] pe luna. Nu exista limite in ceea ce priveste numarul de contracte. Avem agenti care au intermediat si 15 contracte pe luna", a mentionat Alexandru Leondari.
Si in cazul Allianz-Tiriac Asigurari, fiecare agent de asigurari are stabilite obiective financiare proprii. Cu alte cuvinte, fiecare om de vanzari isi stabileste propriile obiective (tinte) de castig, in functie de nevoile financiare ale sale sau ale familiei sale si, bineinteles, in functie de capacitatea de administrare a unui portofoliu propriu de clienti, au spus oficialii companiei.
Astfel, pentru a atinge sumele respective, agentul de vanzari isi va stabili impreuna cu managerul sau coordonator obiectivele de vanzari, luand in considerare experienta, piata pe care o are, nivelul primei medii pentru asigurarile pe care le incheie si timpul pe care il aloca acestei activitati de vanzari.
Stefan Stavrositu a spus ca agentii ING Asigurari de Viata au un target de cel putin 2 polite pe luna, dar poate varia in functie de experienta consultantului.
ING are o forta de vanzari de aproximativ 2.000 de agenti.
Un agent devine productiv dupa 3-4 ani
Potrivit oficialilor Alico Asigurari, costul pregatirii unui agent de asigurare se ridica pana la 15.000 de euro.
Ei au adaugat ca din 100 de agenti recrutati, aproximativ o treime raman in sistem, in schimb acestia reusesc sa-si creeze un portofoliu de clienti care sa le ofere venituri constante.
"Ne asumam pierderile provocate de agentii care nu continua sa lucreze pentru noi. Pe parcursul a 12 luni, aproximativ 60-70% din oameni fie isi aleg meseria in sistem part-time, fie ies cu totul din sistem. Investitia intr-un astfel de om este precum o asigurare de viata, el incepe sa fie productiv abia dupa anul 3 sau 4", a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico Asigurari Romania.
El a adaugat ca in aceasta perioada compania desfasoara o campanie de recrutare pentru pozitii de manageri si agenti de asigurare, avand in plan ca pana la finalul anului sa recruteze inca 200 de persoane in echipa de distributie, pentru care are pregatit un program de formare bine structurat, coordonat de Alico Training&Consulting. Compania de training a fost infiintata in acest an si autorizata in iunie.
Alexandru Leondari a mentionat ca pregatirea agentilor este unul dintre pilonii succesului in domeniul asigurarilor. Eureko Asigurari dezvolta programe continue de pregatire atat pentru agenti cat si pentru manageri, iar bugetul aferent acestei activitati este "extreme de generos". Reprezinta o investitie in oameni, in echipa de vanzari a companiei.
"Pregatirea profesionala a agentilor este inseparabila de activitatea de vanzare a asigurarilor generale si de viata. Fara cunostinte despre produse, servicii, proces si tehnici de vanzare, un agent nu se poate dezvolta profesional si nu poate ajunge la performanta", au subliniat reprezentantii Allianz.
Ei au spus ca investesc anual in actualizarea programele de training, crearea de noi programe, dezvoltarea de noi instrumente in vederea scurtarii proceselor de acumulare a cunostintelor necesare in procesul de vanzare, mai ales tinand cont de schimbarile permanente din piata asigurarilor.
De asemenea, ING Asigurari de Viata investeste permanent in doua directii: in trainingul si pregatirea continua a consultantilor si in instrumentele cu care acestia lucreaza, astfel incat procesul de analiza a nevoilor, de vanzare si servisare sa fie unul usor si relevant pentru client.
Astfel, consultantii noi ai ING beneficiaza acum de cinci saptamani de training, in loc de doua, ca pana acum, a spus Stefan Stavrositu.
In acelasi timp, compania a investit circa 100.000 de euro in aplicatia de analiza a nevoilor financiare ale clientilor, numita "Planul Financiar Personal". Suma include si pregatirea agentilor.
"Realitatile ultimilor ani au generat schimbari importante in privinta atitudinilor si cerintelor manifestate de clientii de asigurari de viata. Am remarcat astfel existenta unei nevoi crescute de consultanta financiara din partea clientilor nostri, si faptul ca oamenii vor sa fie siguri ca nevoile lor sunt corect intelese si adresate", a zis oficialul ING Asigurari de Viata.
Piata asigurarilor de viata din Romania a crescut cu 3,34% in primul trimestru din acest an, pana la valoarea de 433,83 milioane de lei, conform datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor (CSA).
