REAL ESTATE

Manualul de criza al agentului imobiliar

06 martie 2009, ora 00:01, autor(i): Cristina Mihai   | 12 comentarii publicate
Aboneaza-te la: RSS   Trimite prin: LinkedIn
case-medie.jpg
Agentul imobiliar din Romania, "beneficiar" al statutului de "probabil cel mai evitat agent de vanzari", a intrat intr-un con de umbra suplimentar odata cu blocarea pietei. Cum ar putea reprezentantii acestei profesii sa se reinventeze? Aplicand cateva masuri dintr-un posibil "manual de criza in real-estate", spun specialistii in training-uri de vanzari.
1. Nu incerca sa vinzi cu orice pret

O greseala de atitudine a agentilor este incercarea disperata de a vinde cu orice pret. "Probabil pare un non sens. Cum adica atitudinea gresita in vanzari este aceea de a incerca sa vinzi cu orice pret?", spune trainerul Marian Rujoiu, managerul firmei de profil Extreme Training. "Agentul imobiliar trebuie sa treaca de la atitudinea 'cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru', la pozitia 'pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine'".

In plus, pe piata imobiliara de astazi, unde neincrederea joaca un rol central, strategia de a acoperi defectele unei proprietati nu mai poate functiona. "Punctele slabe ale unei proprietati nu pot fi ascunse la infinit, asa ca e bine sa i le spui clientului pentru a-ti consolida relatia cu acesta si eventual ca acesta pe viitor sa apeleze tot la tine sau sa te recomande", a spus reprezentantul unei companii imobiliare.



2. Justifica-ti comisionul

"De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. Agentii imobiliari mi-au povestit ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de 3%", povesteste Rujoiu, adaugand ca avantajelor serviciilor oferite, precum scurtarea timpului de gasire a proprietatii cautate, trebuie explicate clar.

Florin Radulescu, partener al firmei de training Ascendis, a explicat ca agentul imobiliar ar trebui sa fie primul care sa ceara sa-i fie respectata munca, pentru ca in prezent acesta are probleme in a-si justifica rolul in intermedierea imobiliara.

Majoritatea agentilor imobiliari nu creeaza o relatie consultativa cu clientul, iar actiunile agentului se concentreaza pe prezentarea la superlativ a produsului, tranzactie cu intocmire de acte si incasarea comisionului, a adaugat Radulescu.

Rujoiu explica de ce tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile serviciului pe care il ofera, in timp ce oamenii cumpara de cele mai multe ori avantajele si beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. "Nu ajunge sa spui ca esti un agent imobiliar cu experienta, ci trebuie sa enumeri si care sunt avantajele si beneficiile clientului pentru ca tu ai experienta".

3. Obisnuieste-te cu un ciclu de vanzari mai lung

Pe piata se observa ca agentii depun un volum de munca mai mare, si de multe ori fara tranzactii concretizate, in comparatie cu perioada de boom a pietei.


Agentul imobiliar trebuie sa isi reconsidere atitudinea de tipul "daca nu il iei, mai am doi interesati", care nu mai functioneazaFlorin Radulescu, partener Ascendis

"Ne intoarcem la cicluri de vanzare mai lungi si deci la un numar foarte mare de prospecti introdusi in portofoliu pentru a finaliza cu un numar satisfacator de contracte. Lucruri simple, de baza, cum spuneam. Trebuie doar sa ni le reamintim. Ultimii doi-trei ani "exceptionali" ne-au facut sa le uitam", a explicat Florin Radulescu, partener Ascendis.

"Problemele incep de la "mind-setul" spre vanzarea activa, pentru ca pana acum vanzarile in real estate erau de la sine intelese. Practic, nu trebuia sa stii nimic, de multe ori sa nu faci nimic ca sa fii de succes. Apareau situatii in care castigurile fiind mari si obiectivele atinse, nu aveai, ca agent imobiliar, motivatia de a invata mai mult", a spus si Dan Bruma, business development manager al companiei de training AchieveGlobal, care a adaugat ca exista si companii care au inceput inca de anul trecut sa apeleze la companii de training.

4. "Seful" nu mai este vanzatorul, ci cumparatorul

Acesta explica ca agentii care se orientau spre interesele vanzatorilor, trebuie acum sa se orienteze spre cele ale clientilor.

"Trebuie schimbata perceptia in primul rand. Agentul imobiliar trebuie sa isi reconsidere atitudinea de tipul "daca nu il iei, mai am doi interesati" care nu mai functioneaza, intr-una orientata mult mai mult spre client decat spre vanzatorul imobilului/terenului", a spus Florin Radulescu, partener Ascendis.
Recomandari facute de Marian Rujoiu, Extreme Training
Recomandari facute de Marian Rujoiu, Extreme Training
"Trebuie sa schimbe tabara si sa se pozitioneze ca un adevarat consultant in slujba cumparatorului. Acest lucru trebuie sa se bazeze pe o relatie interumana buna si pe o intelegere a criteriilor si asteptarilor clientului dincolo de simpla enuntare de tipul "doua camere, balcon inchis, imbunatatiri, loc de parcare." Clientii au o viata personala sau o afacere de construit sau de continuat in acel imobil" a adaugat Florin Radulescu, partener Ascendis.


Apareau situatii in care castigurile fiind mari si obiectivele atinse, nu aveai, ca agent imobiliar, motivatia de a invata mai multDan Bruma, AchieveGlobal


5. Fa-ti clientul sa se simta ascultat si consiliat

Agentul imobiliar trebuie sa schimbe abordarea sa de la a vinde "un imobil" sau "un teren" la cea de a oferi "o locuinta pentru familie" sau "un spatiu pentru o afacere prospera". Diferenta de perceptie este de la cer la pamant, este adevarata valoare adaugata a unui specialist din domeniu. Sentimentul cu care trebuie sa ramana clientul dupa achizitie trebuie sa fie ca a fost in primul rand inteles, apoi consiliat si sprijinit sa obtina cu adevarat cel mai bun aranjament privind locatia si pretul imobilului ales. Acest deziderat se obtine printr-o abordare in vanzari puternic consultativa si bazata mult pe relatia construita cu cumparatorul, a mai spus Radulescu, a carui companie ofera training-uri de vanzari consultative.

In concluzie, agentul imobiliar din 2009 trebuie sa aiba o serie de calitati morale si tehnice, care pana acum au fost "ingropate" de boom-ul imobiliar.

6. Inapoi la valorile morale

Calitatile vanzatorului din 2009 trebuie sa inceapa cu cele morale: onestitate, deschidere, comunicare, proactivitate, atitudine castig-castig, si sa continue cu cele tehnice, spune Radulescu.

Apoi sunt necesare abilitati de planificare si organizare precum si de inteligenta emotionala si intelegerea principiilor de relationare interumana, a mai spus Radulescu.


Mesajul ce trebuie transmis clientului este de tipul: "intai am vrea sa va fim de un folos real, sa va vedem multumit si fericit cu decizia luata si va veni apoi si rasplata, prin reciprocitate". Pe principiul "Fii primul care ofera pentru a putea cere la randul tau"Florin Radulescu, Ascendis

Ce anume trebuie sa transmita agentul imobiliar sau directorul de vanzari clientului atunci cand vrea sa ii vanda o locuinta? "In mod normal, ar trebui sa priveasca din rolul clientului si sa observe modul cum acestia il percepe. In primul rand, va trebui sa se asigure ca stie ceea ce isi doresc clientii si sa caute cea mai apropiata solutie care sa raspunda nevoii specifice. A se asigura ca e un punct de sprijin pentru potentialul client pana in momentul livrarii ii poate asigura succesul", spune Bruma, de la AchieveGlobal.
Comentariile acestui material
 
Numele complet:*
ex: Ion Popescu
Adresa de email:*
Site personal:
ex: http://www.dailybusiness.ro/
Comentariul tau:*
ATENTIE! Camp obligatoriu.
 
 
 
getutza a spus:
06/03/2009 04:03
Stimate agent iata si sfaturile mele
1.fa foamea cu onoare doar asa trezesti mai multa incredere la client.
Salveaza aparentele.
Uita ca scadenta la rata ta vine si la tine. Ce conteaza ca nu ai cu ce sa o achiti?
ha ha ha ai muscat-o si tu agentule ca si tu ai rate!
Fraiere! Fi Select!
2. Comisionu nesimtit oricum nu ai cum sa il justifici agentule.
Ce ma doare cand tu ai experienta si imi prezinti gunoaie imobiliare la preturi astronomice?
Doar foamea dupa profit si senzatia ca imobiliarele intotdeauna cresc in valoare facea in trecut pe tot felu de disperati sa va cada in plasa.
Noroc ca nu se mai dau credite ca disperati ar mai fi ..
3. Nu mai pupati voi vanzari ca acum cativa ani.
Dar apropoo in perioada de buuum ati pus ceva slanina deoparte?
Daca da e cazu sa apelati la ea! Alfel, rafinati senzatia de foame.
4. Sefu intotdeauna este cumparatoru numai voi ati insistat ca e altfel ...
5. gata agentule tre sa te faci psiholog, ar prinde bine si un curs de balet ..
6. ma pufneste rasu .. auzi la asta, calitati morale ..pai e moral mai Radulescule sa le iei banii la agenti facand cursuri d-astea moralizatoare in criza ...
ha ha ha onestitate !

Mai bine va povestea asta ceva de recalificare
Poate fi mai practic, nu de alta da ce calificare v-a trebuit pana acum ca sa vindeti imobiliare?
Tupeu?
Tupeu?
Tupeu?
 
Gelu a spus:
06/03/2009 08:27
in afara de titlu .... manualul de criza .... ca si cum o atitudine corecta fata de client trebuie sa o ai numai in criza ... punctele enuntate sunt corecte .... In Romania o sa fie mai greu sa pui agentul imobiliar pe o pozitie mai buna decat este acum din simplu motiv ca sunt mult prea putini cei care cred cu adevarat in genul asta de activitate. Pentru cei mai multi "agentura" nu era decat o solutie temporara de sustinere a veniturilor ceea ce a erodat pana la radacina increderea clientului in activitatea agentului .... mai e mult pana departe dar cum se preconizeaza ca mai urmeaza vreo 2 ani de criza cel putin in afacerile imobiliare poate ca v-a fi timp si pentru reglementarea acestui gen de activitate ( cei care au avut de castigat milioane de euro s-au oprit si se reorienteaza spre recontructia Romaniei ;) ) .... si pentru formarea de indivizi care chiar isi doresc sa lucreze in sistem .....
 
ioana a spus:
06/03/2009 10:08
pentru Getutza:

De ce te bucuri tu de raul altuia? cred ca stii doar cine face asta?
Si apropo, daca o sa fie mai greu, o sa fie pentru toti sau aproape toti...
Cat despre agenti imobiliari, aceasta profesie a fost si va fi mereu, chiar daca in unele perioade merge mai greu.
As vrea sa o va pe "Getutza" fiind obligata sa-si vanda casa si sa nu-i vina nici un client...care ar fi pozitia ei fata de agenti, cred ca atunci ar plati si 5% comision, doar sa-si rezolve problema.
Deh, asa suntem noi romanii ne bucuram de raul altuia..
Insa nu uita "Getutza" ca nimeni nu e fara probleme decat doar dupa ce a murit.
Sa va fie mai bine la toti!!!
 
Bianca a spus:
06/03/2009 11:19
Atat articolul cat si comentariile fac greseala de a generaliza, de a extrapola niste trasaturi negative.In imobiliare, ca in orice alt domeniu de activitate exista prestatori de calitate (e drept, in imobiliare ii numeri pe degete) si firme cu sediul in garsoniere, cu angajati agramati.
Ma bucur sa spun ca am teminat o facultate de prestigiu (la stat, fara taxa = PE BUNE), am lucrat intr-una din companiile de top din Romania si din lume ( de telefonie mobila) si lucrez in imobiliare.Cunosc pe de rost "manualul corporatistului", am facut cele mai bune traininguri de vanzari (si nu datorita crizei) si nimic din ce spune dl. Radulescu nu-mi este strain (ca teorie si ca practica).
Oamenii au parte de succesul pe care il merita si afirm cu tarie si mandrie :Nu mi-e foame!
 
SLV a spus:
06/03/2009 13:02
Nu e frumos sa radem de altii pentru ca in primul rand daca esti un cumparator nu cred ca te-a fortat un agent sa cumperi ceva. Oricum rezistau si rezista si acum cei mai buni. Asa hai sa ne suparam pe toti ca doar pe langa acest bum imobiliar au trait bine asa: firmele de constructii, dealerii de masini, magazinele de calculatoare, proprietarii care le-au dat sedii si insusi statul ca a castigat din impozite. Acum pentru ca ei au cazut, a cazut si statul si noi astia care am mai ramas sa lucram trebuie sa platim taxe mai mari, impozite forfetare, dobanzi la banci ca sa acoperim golul de la ei. Asa ca hai fim romani in adevaratul sens. Sunt curioasa cine din cei care dau cu pietre ati platit comisioane agentilor.?
Dar masini ati cumparat de la fabrica? Nu, si acolo ati avut un agent. Paine si ulei cumparati de la fabrica? Nu....avem intermediari si aici. De ce sunteti surprinsi ca avem intermediari si in imobiliare???? Eu una nu stau fratele meu la cozi sa cumpar casa ca nu sunt la piata , chem agentul si face actele, ma duc si eu ca omu la semnat si DA ii dau si agentului partea lui.
 
Pagini: 123
KeyJobs - Job-uri premium
Marti, 26 Octombrie 2021, 23:18
Alegeti frecventa cu care doriti sa primiti newsletterul:
Adresa dvs. de email:
Abonati-va la newsletter