
Un prim pas este acela de a defini foarte clar care este interesul pe care îl urmărim în negocierea pe care o desfășurăm. Am auzit cazuri în care negociatorii își dădeau seama în timpul negocierii, sau de multe ori a târguielii, că ei nu È™tiu de fapt pentru ce s-au aÈ™ezat la masă. Aveau impresia că trebuie să împartă ceva, sau pur È™i simplu erau mânaÈ›i de orgoliul de a nu-È™i lăsa partenerul să își atingă obiectivele. Â
Pornind de aici, un al doilea sfat de luat în considerare este acela de a pregăti È™i planifica negocierea. Atât în funcÈ›ie de interesul pe care îl avem noi, dar È™i în funcÈ›ie de interesele pe care le intuim de partea cealaltă a mesei. Adică, mai mult decât a cunoaÈ™te ce ne dorim cu adevărat de la o negociere, să împărÈ›im acel ceva în niÈ™te variabile măsurabile, astfel încât să ajungem la cel mai profitabil acord pentru pentru noi. Â
La fel de important este È™i să anticipăm. BineînÈ›eles că nu vom cunoaÈ™te niciodată cu adevărat ce își doreÈ™te cel din faÈ›a noastră (este chiar foarte posibil ca nici el să nu È™tie ce vrea cu adevărat). ÃŽnsă, dacă facem o vânzare bună, anterior negocierii, putem identifica nevoile, interesele celuilalt, iar È™ansele de a ajunge la un acord implementabil cresc. Â
Un al patrulea aspect È›ine de curaj: să avem curajul de a cere. MulÈ›i negociatori nu obÈ›in ceea ce vor deoarece le e jenă, teamă sau pur È™i simplu nu È™tiu că pot încerca să ceară. Acesta ar fi un sfat de bază într-o negociere: să cerem. ÃŽn cel mai rău caz, o să rămânem cu ce aveam È™i înainte. Nu avem ce pierde. Â
Și nu în ultimul rând, un lucru pe care îl fac negociatorii abili este acela de a gândi în marje. Ei nu au niște obiective fixe, pe care dacă nu ajung să le îndeplinească, renunță la negociere. Marjele ne ajută să avem rezultate palpabile mult mai repede. De exemplu, am întâlnit un negociator italian care nu negocia niciodată prețul, ci ce intră în prețul respectiv. Partenrii lui de negociere aveau impresia că au bătut palma pe un preț foarte profitabil, fără să calculeze, de exemplu, costurile de livrare, care erau în avantajul italianului.
Ca bonus, un sfat în plus pe care l-aș da este că abilitățile de negociere se dobândesc. Negocierea se învață. Una din condițiile necesare pentru asta este perseverența, ghidată de sfaturile competente. Evaluând greșelile pe care le-am făcut, sau pe care le-am văzut la alții, putem evolua ca negociatori.