- 
English
 - 
en
Romanian
 - 
ro
Internet/New Media

Directorul comercial pe business al Romtelecom: \”Concurentii ne-au ajutat sa ne trezim\”

11 Jul, 00:01 • emanuel.ceciu
Despre schimbarile survenite in ultimele luni pe segmentul business, noile strategii si planuri Romtelecom, numarul de clienti ai companiei si noi investitii, punctele slabe si punctele forte ale companiei in fata unei concurente din ce in ce mai dure, cat si despre pachetele comune Romtelecom-Cosmote, DailyBusiness.ro a discutat cu George Makowski, director executiv comercial, segment business.
Directorul comercial pe business al Romtelecom: \Concurentii ne-au ajutat sa ne trezim\

DailyBusiness

: Cum ati descrie activitatea Romtelecom in primele 6 luni ale anului?
George Makowski: Romtelecom trece printr-o perioada foarte ampla de schimbari. Pe segmentul business al companiei, nu trecem doar prin schimbari ci printr-o perioada de investitii foarte mari, rapide. Investim in tehnologii noi, in oameni si in sisteme de suport. De la inceputul anului am angajat 200 de oameni care sa se ocupe exclusiv de segmentul de clienti business . Investim foarte mult pentru a ne asigura ca exista destui oameni de vanzari care sa aiba grija sa atraga clienti companii.

DB: Deci, in prezent, cati angajati are Romtelecom pe segmentul business?
GM: Avem 884 de oameni pe acest segment. Am schimbat modalitatea de a aborda clientii de afaceri. Inainte, asteptam ca ei sa vina la noi. Din cauza sau datorita concurentei in crestere, cat si a anumitor schimbari de mentalitate din cadrul Romtelecom, acum venim noi catre clienti. De asemenea, pe cei deja existenti, ii sunam periodic pentru a afla daca au probleme, daca doresc ceva in plus si asa mai departe. De asemenea, de la inceputul anului, am atras peste 100 dealeri parteneri certificati care comercializeaza serviciile si produsele noastre catre clienti business, parteneri care inainte de inceputul anului nu existau in schema Romtelecom.

DB: In afara de oameni, ce alte investitii ati demarat?
GM: In afara de noi angajari, investim puternic si in noi call-centere care sa ne sustina extinderea si activitatile. Astfel, am investit circa 1 mil. euro intr-un nou call center din Brasov si nu ne oprim aici. In trecut, aveam doar doua centre de suport pentru clienti business: una care se ocupa de corporatii si una pentru clientii companii mici. La inceputul anului am luat decizia de a extinde acest segment, de relationare cu clientii de afaceri. De ce? Pentru ca nu vrem sa stagnam, pentru ca „la finalul zilei” vreau sa ma uit inapoi si sa vad un business care creste, nu care scade, si pentru ca segmentul clientilor companii are un potential absolut enorm.

DB: Practic, care va fi punctul la care vreti sa ajungeti prin aceste investitii?
GM: Vrem sa ajungem sa anticipam dorintele clientilor, sa ne tinem intru totul promisiunile: cand zicem ca vom fi la client a doua zi dimineata, sa fim acolo a doua zi dimineata, cand zicem ca vom instala produsul, sa-l instalam sau cand spunem ca acel produs sau serviciu va avea o anume calitate, chiar sa o aiba. Recent, am fost certificati ISO. Personal, mi se pare ca nimeni din presa nu scrie de fapt despre companiile certificate ISO, este un lucru monoton despre care nu vrea sa auda de fapt nimeni. Dar, este important ca acest lucru certifica faptul ca realizam investitii masive pentru a reusi ceea ce ne-am propus.

100.000 de clienti business care folosesc ADSL pentru Romtelecom

DB: Deci, sunteti multumiti de progresul pe care il faceti?
GM: Mai in gluma mai in serios, seful meu (CEO-ul Yorgos Ioannidis – n.r.) nu este niciodata multumit. Pe de alta parte insa, avem in prezent peste 100.000 de clienti mici si mijlocii care folosesc ADSL. Daca ne uitam la cercetarile de piata, acestea ne plaseaza pe primul loc in topul furnizorilor de Internet catre companii. Deci, acest lucru este un succes. In total, avem peste 250.000 de clienti business. Dintre acestia, circa 1.000 sunt corporatii foarte mari.

[quote]Pentru a supravietui pe piata telecom din Romania, trebuie sa fii „fast and furious”[/quote]
DB: Care sunt cele mai cautate servicii pentru business in prezent?
GM: Cred ca este corect sa zic ca ADSL-ul, deoarece in ultimele 12 luni am dublat numarul de clienti business pentru acest serviciu. Piata creste foarte repede, dar noi trebuie sa acceleram mai mult decat aceasta crestere. Intra din ce in ce mai multe companii in Romania, iar Romtelecom incearca sa le transforme in clienti. De asemenea, competitia este foarte mare in Romania insa atragem si din clientii companii care in trecut au folosit produsele si serviciile concurentei.

Granita dintre o companie telecom si una furnizoare de servicii IT se subtiaza

DB: Unde considerati ca Romtelecom mai trebuie sa evolueze?
GM: Scopul nostru este, evident, sa crestem afacerile acestei companii. Deci, pe langa serviciile pe care le furnizeaza in mod clasic o companie telecom – voce si date – incepem sa ne deplasam si catre segmentul de integrare sisteme. Granita dintre o companie telecom si una IT incepe sa devina din ce in ce mai greu de sesizat. De exemplu, in 2008 am lansat IT Manager, un serviciu de consultanta si intretinere IT pentru companii. De asemenea, pentru corporatii oferim servicii de retelistica, intretinere sau upgrade-uri sau design al infrastructurii IT, servicii care, in mod tipic, le gasiti in special la companii IT. Deci trebuie sa intram din ce in ce mai puternic si pe acest segment, pentru a face fata concurentei. In acest sens, si deoarece nu ne putem perfection in tot, dezvoltam parteneriate cu companii IT din Romania pentru a oferi clientilor si solutii IT de genul celor amintite anterior.

DB: Imi puteti da un exemplu de companie careia i-ati oferit servicii mai mult de IT decat telecom?
GM: Recent am incheiat un contract de mai multe milioane de euro cu o companie mare, pentru a oferi acesteia instalare si configurare a PC-urilor, serverelor si printerelor. Nu pot spune numele acestei companii, dar este un contract foarte mare.

DB: Recent lansatul serviciu Voice over IP (VoIP) se adreseaza clientilor rezidentiali sau si clientilor business?
GM: In principal clientilor rezidentiali. Dar, avand in vedere ca serviciile bazate pe IP reprezinta, in mod sigur, viitorul, am atras deja si clienti business. Astfel, am construit reteaua uneia dintre cele mai mari companii de asigurari din Romania pentru ca aceasta sa poata folosi, pe langa telefonia „clasica” si VoIP. Solutia pentru clientii rezidentiali este diferita insa de cea pentru clientii business. Oricum, repet, intreaga piata migreaza catre solutii IP, astfel incat daca un client vrea instalata aceasta tehnologie, noi suntem in pozitia de a o putea furniza. IP-ul este viitorul, din ce in ce mai multe pachete de produse se vor baza pe aceasta tehnologie. De aceea investim si in dezvoltarea retelelor.

DB: Deci la ce pachete de produse noi ne putem astepta anul acesta?
GM: Tot timpul am fost atent sa nu fac declaratii despre serviciile pe care le vom oferi in viitor. Pot spune doar ca ne vom axa in continuare pe atentia catre clienti, suntem singura companie de pe piata care garanteaza returnarea banilor in cazul, de exemplu, al caderii liniilor telefonice intr-o companie. Daca serviciul nu este functional 24 de ore, sa zicem, acele 24 de ore nu vor aparea pe factura.

DB:Orange si Vodafone Romania au introdus servicii de telefonie fixa. Romtelecom are in plan sa introduca, la randul ei, telefonie mobila?
GM: Chiar de azi, daca esti client business, pot sa-ti vand servicii de telefonie mobila de la Cosmote, avand in vedere actionariatul comun pe care Romtelecom si Cosmote il au. Incercam sa identificam noi zone si produse pentru a oferi o combinatie cat mai larga de servicii combinate – de telefonie fixa si de telefonie mobila. Este o zona de importanta strategica. Ma astept ca undeva, in 2008, sa iesim cu mai multe pachete de servicii si produse pentru aceasta oferta mixta.

DB: Pentru ca ati amintit anterior de competitie, ce respectati si apreciati cel mai mult la concurentii de pe piata autohtona?
GM: Este foarte bine ca exista competitie. Acestia, intr-un fel, ne-au ajutat „sa ne trezim”, sa realizam ca pierdem clienti, pentru ca acestia migrau catre concurenta. Acest lucru ne-a mobilizat si ne mobilizeaza in continuare sa evoluam.

DB: Cum ati descrie, in doar cateva cuvinte, piata telecom autohtona?
GM: Concurentiala. Foarte competitiva. Sunt mai mult de 3.000 de operatori telecom inregistrati si un numar destul de mare de jucatori important pe piata. Implicit, Romania este o piata cu preturi foarte mici comparat cu aproape toate tarile din Europa. Concurenta se duce si la preturi deci. Preturile mici afecteaza insa profitul. Ca sa supravietuiesti, trebuie sa fii „fast and furious”, dar intr-un mod constructiv. De asemenea, pretentiile clientilor business sunt mari in Romania, stiu ce vor, stiu cat sunt dispusi sa plateasca si stiu si ce calitate a serviciilor urmaresc. Clientii stabilesc standardele produselor si serviciilor, nu noi.

DB: Care considerati ca este principalul punct puternic al Romtelecom in relatie cu concurenta, si care ar fi punctul slab?
GM: Acum un an, Romtelecom se zbatea in probleme financiare, avea inca mentalitatea monopolista. Am inceput insa sa castigam increderea clientilor, sa-i atragem prin servicii bune, preturi corecte si un service din ce in ce mai bun. Ceea ce facem este mai important decat ceea ce zicem, insa incercam totodata sa mentinem si o vizibilitate buna companiei. Mai trebuie, intr-adevar, sa lucram pe segmentele de customer-care, oameni de teren (ingineri), intelegerea si mai buna a nevoilor clientilor, insa aceste lucruri consider ca sunt general valabile la orice companie telecom mare. Deci, mai trebuie sa evoluam, nu ne putem opri cand luptam pentru supravietuire si revenire pe aceasta piata.

DB: Daca ati avea in acest moment 10 mil. euro in plus, unde i-ati investi?
GM: I-as da mamei mele. Nu, acum serios, partea interesanta este ca Romtelecom nu are probleme cu banii. Actionarii sunt dispusi sa investeasca in produse, extindere si retele. Ideea este sa stii sa te schimbi rapid, dupa cum cere piata, sa evoluezi cat mai repede. Unde i-as investi, totusi? Poate o achizitie, poate pentru a dezvolta segmentul de integrare de sisteme, sau poate in alta parte.

DB: Cum va afecta intrarea Deutsche Telekom(DT) in actionariatul OTE activitatile Romtelecom? Vi s-au comunicat unele posibile schimbari?
GM: Intrarea DT in actionariatul OTE este un lucru bun. DT este un brand global, are o experienta vasta in a introduce pe piata noi servicii si produse, pentru a le imbunatati pe cele deja existente. Este insa prematur sa vorbim de o influenta puternica inca de acum. Nu ni s-au comunicat deci inca posibile schimbari si oricum nu sunt pe pozitia in care sa declar mai multe.

DB: Cand veti introduce IP TV?
GM: Este un serviciu pentru segmentul rezidential. Stiu ca il vom testa anul acesta.

DB: Cu cati angajati va termina Romtelecom anul?
GM: Circa 10.000.

DB: De cat timp sunteti la Romtelecom si ce parere aveti de aceasta companie, avand in vedere ca ati mai lucrat in IT si la alte companii telecom in afara Romaniei?
GM: Sunt de 12 luni la Romtelecom. Am venit aici deoarece domnul Ioannidis mi-a facut „o oferta de nerefuzat”. Consider ca Romtelecom va avea un viitor foarte bun. In ultimele 12 luni am facut o multime de schimbari la Romtelecom, de la felul cum privim piata si clientii, pana la modul de a relationa cu ei si a le oferi servicii si produse. Cred ca Romtelecom are una dintre cele mai bune echipe din Romania in prezent.