Brand-managerul Bentley: Colectionarul de masini de lux vrea modele unice, personalizate

Piata automobilelor de lux este estimata la 300-320 de unitati in 2008, urmand sa creasca in 2009 la 340-350 de unitati.

DailyBusiness: In 2008, numarul brandurilor auto de lux prezente pe piata a crescut, prin intrarea Ferrari si Bentley pe piata. Cum afecteaza piata numarul mai mare de braduri prezente in Romania?
Adrian Pascu: Desi pentru piata auto in general nu a fost un an foarte bun, existand o usoara scadere a vanzarilor, pe segmentul de lux a fost un an bun. Intrarea mai multor marci pe piata romaneasca reflecta de fapt cresterea Romaniei, totusi suntem a doua piata din Europa Centrala si de est, dupa Rusia, si suntem o piata destul de importanta pentru acesti producatori.

DB: Cresterea ofertei de masini de lux va determina o evolutie mai mare pentru acest segment de piata pe termen mediu (3-5 ani)?
AP: Pentru piata de lux va fi o crestere, dar moderata, probabil se va stabiliza undeva la 360 de unitati.

DB: Brandurile auto de lux sunt foarte puternice, este nevoie totusi de o promovare a acestora?
AP: Sigur, insa nu este vorba de o promovare clasica. Aceste branduri se promoveaza pe pietele noi prin evenimente pentru clienti, atat pe partea de servicii, cat si pe partea de vanzari.

DB: Ati deschis service-ul Bentley in septembrie 2007. Ce venituri ati inregistrat pana in prezent?
AP: Nu va pot spune valoarea veniturilor insa va pot spune ca din cele peste 150 de masini Bentley inmatriculate in Romania, circa 60 au fost in service-ul nostru.

DB: Clientii romani sunt fideli unui anume brand sau cauta tot timpul ceva nou?
AP: In Romania nu putem vorbi despre clienti fideli unui brand, in general acestia cauta sa se individualizeze. Clientii nostri sunt clienti care au cladit o afacere, care iubesc eleganta si in acelasi timp le place sportivitatea. In general, cumparatorii de masini de lux au mai multe masini si isi iau o astfel de masina pentru placerea de a conduce.

DB: Exista si colectionari de masini de lux in Romania?
AP: Da, exista si colectionari care au zeci de masini de lux, pentru ca isi achizitioneaza tot ce le place. Acestia sunt atrasi de editii limitate, insa in primul rand vor masini unice, personalizate.

DB: Cum se diferentiaza o masina de lux fata de alta?
AP: Fiecare marca vine cu propriile valori si le propune clientului, iar clientul in momentul in care se identifica cu valorile pe care i le propune marca, cumpara. O marca de lux isi selecteaza singura un anumit tip de clientela, prin pret si valori. In cazul Bentley, spre exemplu, stilul mai sobru nu este apreciat de oricine pentru ca este o masina cu un design discret, care nu este foarte evident.

DB: Bentley are deja doua comenzi in Romania. Cat dureaza livrarea unei masini?
AP: Durata de livrare este influentata si de gradul de individualizare al masinii, in functie de model, de optionale, intre 3 si 6 luni.

DB: Care este bugetul mediu pe care un cumparator roman il aloca pentru Bentley?
AP: Undeva la 180.000-200.000 euro, fara taxe pentru gama Continental, iar pentru gama Arnege nu pot face o estimare pentru Romania, insa din experienta colegilor nostri din alte tari europene va pot spune ca nimeni nu si-a cumparat un Arnege sub 250.000 euro, fara taxe. Preturile marcii in Romania sunt cuprinse intre 150.000 si 300.000 euro, fara taxe.

DB: Care sunt criteriile dupa care se ghideaza un client atunci cand isi achizitioneaza o masina de lux?
AP: In cazul Bentley este foarte importanta individualizarea. Fiind o masina facuta complet manual are un grad mare de individualizare, la puterea masinii, la experienta din cursele auto, si la felul in care se simte atunci cand o conduce. Clientul stie ca vrea masina, iar apoi noi il consiliem asupra optionalelor si modelelor. O masina de lux se cumpara de obicei doar dupa consiliere, pentru ca este foarte putin probabil ca un client sa-si cumpere o configuratie prestabilita si sa fie multumit.

DB: Clientii de masini de lux au comportamente diferite in functie de piata, sunt piete in care este mai apreciat designul clasic si alte piete pe care se apreciaza designul mai sportiv. Romania ce tip de piata este?
AP: Clientii romani sunt foarte polarizati. Sunt clienti care vor modele clasice si din contra, clienti care vor un stil mai modern.

Resurse suplimentare

Porsche Romania si-a propus sa vanda in medie 3 masini Bentley lunar

Profilul lui Adrian Pascu pe KEY People.