3 abilități utile în negociere

Orice se poate învăța, cu efortul și îndrumarea corecte în direcția în care ne dorim să ne dezvoltăm. Aceleași lucruri se aplică și în cazul negocierii. Domeniul nu aparține doar celor talentați, celor „aleși” de la natură, așa cum deseori se crede.

Anumite abilități se pot învăța de-a lungul timpului. Iată mai jos 3 dintre aceste abilități pe care le puteți deprinde într-o negociere:  

1. Abilitatea de a face schimburi
E important să ne obișnuim să gândim în schimburi: „dacă x, atunci y”, mai degrabă decât să intrăm într-o negociere încercând să-l convingem pe celălalt că avem dreptate. Acest lucru nu înseamnă neapărat că trebuie să abordăm o negociere cu ideea că greșim din start, ci doar că nu deținem adevărul absolut și, împreună cu celălalt, ne propunem să găsim o modalitate prin care amândoi să câștigăm și să facem niște schimburi. Chiar și în situatiile care ni se par imposibile, există întotdeauna anumite condiții în care am fi dispuși să acționăm într-un fel sau altul. De exemplu, chiar dacă abia ne-am cumpărat o mașină și cineva ne întreabă dacă am fi dispuși să o vindem, deși prima noastră reacție ar putea fi un refuz categoric, ca negociatori abili, am păstra întotdeauna o rezervă: „Depinde în ce condiții”. Deja gândim în schimburi.  

2. Abilitatea de a-ți alinia perspectiva la a celuilalt
Spuneam mai sus că percepțiile asupra realității diferă de la un individ la altul. În negociere, este esențial să ne aliniem perspectiva la a partenerului de discuție – iar acest lucru se realizează prin două exerciții importante: verificarea înțelegerii și sumarizarea. De câte ori nu ni s-a întâmplat să plecăm dintr-o discuție convinși că am înțeles ce e de făcut și, apoi, să fim surprinși de forma în care exprimă celălalt acordul la care s-a ajuns: „Cum adică? Nu ne-am înțeles așa”. Astfel de situații se întâmplă, de obicei, pentru că, neverificând perspectiva celui din fața noastră, ajungem acasă tot cu imaginea noastră asupra lucrului discutat și recompus din frânturi despre care „ni se pare” că sunt conforme cu realitatea. În cele din urmă, studiile arată că 40% din tot ceea ce face un negociator abil este să pună întrebări. Acestea îl ajută, de fapt, să verifice că înțelege corect ceea ce vrea să exprime și ceea ce își dorește celălalt, pentru a acționa în consecință.  

3. Abilitatea de a găsi un punct comun valoros de la care să pornești
O abilitate foarte importantă în negociere este să reușim să ne punem cu adevărat în locul celuilalt, mai ales pentru a nu ajunge să propunem lucruri cu care acesta nu ar putea fi de acord sau care nu ar putea fi realizate, în mod evident. De multe ori, ajungem aproape mecanic să rostim „te înțeleg, dar…”, pentru că teoria ne-a învățat că este un lucru înțelept să îi arătam celuilalt că suntem alături de el și avem o atitudine pozitivă, însă această sintagmă nu presupune că, în mod real, ajungem chiar să înțelegem perspectiva celuilalt, ci doar că vrem, de fapt, să ne impunem tot propriul punct de vedere. Ceea ce fac, însă, negociatorii abili este să găsească acel punct comun, concret și valoros și pentru celălalt, de la care să pornească în discuție. E important ca punctul comun pentru noi și celălalt să fie, într-adevăr, unul util și semnificativ din perspectiva amândurora.

Un exemplu interesant în acest sens este cazul unei negocieri riscante din Statele Unite ale Americii. O situație de criză a avut loc în New York, în momentul în care un individ a răpit un copil de doi ani la metrou. Individul susținea că acel copil e chiar întruchiparea Diavolului și că trebuie să moară, că el își dorește să salveze lumea de rău etc. Ce e de făcut în acest sens? Răspunsurile cele mai frecvente rămân în zona de a afirma, cot la cot cu răpitorul, „Da, da, trebuie să salvezi lumea”, ceea e lipsit de credibilitate sau de vreo continuitate pozitivă. În schimb, ceea ce au făcut negociatorii americani a fost să spună: „De acord, sunt alături de tine. Și eu vreau să salvez lumea. Să salvăm lumea împreună! Hai să vedem cum o putem face”. Astfel, găsești un punct cu care ești de acord din ceea ce își dorește celălalt și abia apoi vedeți cum veți negocia punctele în care va despărțiți ca perspective.  

În negociere, mai mult decât să acumulăm o serie de cunoștințe teoretice, e important și să le punem în mod repetat în practică, până când devin obiceiuri. La fel stau lucrurile și în cazul dezvoltării abilităților de mai sus – concentrează-te pe obiceiul de a face schimburi, obiceiul de a pune întrebări și obiceiul de a accepta o parte din propunerea celuilalt și a construi apoi pe ea.