5 Dirty Tricks în negociere

Există nenumarate situații în negociere în care decizia este obținută prin metode mai puțin ortodoxe, prin trucuri. Negociatorii abili identifică astfel de trucuri și știu cum să le gestioneze. Cunoașterea lor poate facilita îmbunătățirea rezultatelor obținute în negociere. În continuare, mă opresc la cele mai frecvente cinci astfel de trucuri.

1.       Mireasa părăsită

Partenerul de negociere „dispare” exact în momentul în care credeam că suntem gata să batem palma și să semnăm. Nu mai primim niciun semn de la el, dar revine după o perioadă de timp cu alte cereri, „uitând” că ne-am pus de acord înainte pe alte condiții. Recomandat este ca în astfel de situații să nu ne schimbăm poziția și să încercăm să readucem în discuție condițiile agreate anterior.

2.       Ancorarea

De obicei, ancorarea este reprezentată de o menționare făcută inițial (fără o ofertă fermă), asupra căreia partenerul de negociere poate reveni după un anumit timp, ca și cum ar fi ceva deja agreat. Pregătirea și planificarea, evaluarea corectă a rezultatului așteptat de la o negociere, este modalitatea cea mai eficientă de a nu ne lăsa „ancorați”. Exprimarea unei poziții ferme (dar nu dure) față de o ofertă inacceptabilă și menținerea acesteia, ne poate ajuta să obținem rezultatele dorite de la o negociere.

3.       Rățoiul șchiop

Cel mai repede putem identifica acest tip de comportament la negociatorii care stârnesc compasiune, care par foarte afectați și reușesc să ne impresioneze. Un exemplu foarte frecvent este momentul în care cumpărăm de la piața „ultima legătură de verdeață” a unei bătrâne ce ne spune că așteaptă să o cumpere cineva și să meargă și ea acasă. Iar după ce ne terminăm cumpărăturile, vedem bătrânica ce ține o altă „ultimă legătură de verdeață”.

4.       Piciorul în ușă

Tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere. Ea este reprezentată de o cerere aparent nesemnificativă, urmată apoi de cererea reală. Cel mai des, acest dirty trick poate fi întâlnit în cazul achiziționării produselor de tehnologie, când auzim „ia-l în test câteva zile și îl aduci înapoi dacă nu îți place”. Puțin probabil să mai fie returnat obiectul respectiv.

5.       Trântitul ușii în nas

Spre deosebire de cazul anterior, această tehnică este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți. De multe ori, trântitul ușii în nas presupune ori o cerere inițială nerezonabilă, ori un refuz inițial, urmate apoi de o ușoară diluare a poziției. Ceea ce încearcă  ulterior partenerul de negociere să transmită, de fapt, este faptul că e dispus să facă o concesie (eventual dacă ne decidem acum). Prima impresie poate fi că celălalt a fost dispus să facă o concesie, când, de fapt, prin comparație are de fapt mult mai mult de câștigat.  

Unele persoane folosesc genul acesta de dirty-tricks instinctiv. Nu înseamnă că orice astfel de modalitate de convingere este folosită conștient/voluntar de cealaltă parte ca tehnică de manipulare. Dacă observați însă că aceeași persoană încearcă folosirea a mai mult de trei dirty-tricks pe parcursul aceleiași întâlniri, poate fi un semn evident de manipulare.