5 modalități de a crea valoare într-o negociere

Negocierea e, de multe ori, văzută ca o modalitate de a împărți ceva la doi. Acest lucru se întâmplă pentru că ne concentrăm prea des pe poziții și orgolii în loc de interese.            
De fapt, negociatorii abili încearcă să creeze valoare în negociere, căutând soluții prin care interesele celeilalte părți să fie satisfăcute fără ca interesele noastre să fie afectate. Pentru a face asta, e important să înceapă prin a-l asculta și a-l înțelege pe celălalt. Nu doar ce cred eu că vrea celălalt, ci ce își dorește cu adevărat și, mai departe de atât, ce anume i-ar putea acoperi și satisface nevoile.         
   
5 modalități de a crea valoare într-o negociere            

#1. Caută o a terța parte            
Cea mai la îndemână modalitatea de a crea valoare într-o negociere este să găsim o a terța parte – cineva în detrimentul sau cu ajutorul căruia putem genera valoare. Un exemplu simplu: dacă vreau să obțin o ofertă mai bună de la un dealer auto, pot să merg, pe de o parte, direct către acesta sau pot să vin cu o mapă a concurenței la subraț. Acest gest aparent inofensiv îi transmite celuilalt faptul că suntem informați de ce se întâmplă în piață și că există și alte opțiuni pe masa noastră – o strategie de efect de a apela la a terța parte, fără a o implica în mod direct și cu bună știință pentru a ne susține poziția.            

#2. Întreabă-te ce îți dorești cu adevărat de la negocierea în care intri            
A doua modalitate de a crea valoare în negociere este printr-o întrebare aparent simplă, dar deloc simplistă ca răspuns: ce ne dorim cu adevărat de la negociere? Ce vrem să se întâmple după? De multe ori, reflexul imediat este să răspundem că vrem să obținem mai mulți bani. Corect, dar de ce și pentru ce? Dacă vrem să mergem mai departe de atât, e important să știm ce vrem să facem cu acei bani. Ce ne dorim cu adevărat de la negociere ne poate spune și cum ajungem la rezultatul așteptat.            

#3. „Dormi” pe idee            
Nu e nevoie să ne grăbim. Dacă ne blocăm, recomandarea e să apelăm la strategia invocată de co-fondatorul Program on Negotiation și autorul „Getting to Yes”, William Ury: „go to the balcony”. Adică să ne ridicăm deasupra tuturor, să vedem imaginea de ansamblu, să facem un pas înapoi și să observăm dacă nu cumva ne scapă ceva.  
     
#4. Inversează problema            
Să luăm o situație mai concretă: să presupunem că facem un parc și vrem să ne asigurăm că cei mici se simt bine și că nu au pe unde să se piardă sau că nu vor vrea să părăseacă parcul. Atunci, inversarea problemei presupune să avem următoarea abordare: dacă ar fi să pierdem toți copiii din parc, cum am putea face asta? Și-atunci începem să inventariem toate modalitățile posibile prin care copiii ar putea să se piardă: „construim un labirint” sau „venim cu niște oameni cu înghețată și îi ademenim afară din parc” șamd. Practic, facem un brainstorming cât mai liber, pentru a ne debloca din situația pe care ni se pare deja că am întors-o pe toate părțile.            
Aceeași tehnică poate funcționa la fel de bine și în negociere: din ce ar putea merge în sensul invers a ceea ce ne dorim de fapt, începem să luăm ceea ce am inventariat și să găsim soluții pentru fiecare.            

#5. Încearcă reducerea la absurd            
O tehnică foarte eficientă care ține tot de aria creativității este și reducerea la absurd. Aceasta ne permite să diversificăm opțiunile. Dus spre negociere, exercițiul ne permite să răspundem unei situații de genul „dacă ar fi să câștige toată lumea, cum ar fi? Cum s-ar putea întâmpla acest lucru?”. Apoi, putem începe să luăm pe rând fiecare dintre condițiile pe care ar trebui să le îndeplinim și să vedem ce opțiuni există.                        

Dintre toate modalitățile de mai sus, e important să reținem un lucru: dacă reușim să răspundem la ce ne dorim să se întâmple după ce am bătut palma, am făcut un pas important înainte. Această abordare dă dovadă de multă flexibilitate și creativitate, ceea ce ne ajută de multe ori să obținem ceea ce ne dorim dintr-o negociere.