Antreprenor în negociere – cel mai des întâlnite situații

Antreprenoriatul pare o opțiune din ce în ce mai interesantă pentru multe persoane în România ultimilor ani. Dacă acum ceva timp, la întrebarea „ce vrei să te faci când o să fii mare” auzeam răspunsuri precum medic, profesor sau arhitect, nu mare ar fi mirarea ca acum să auzim de la copiii noștri că vor să devină antreprenori.

Ca antreprenor te lovești de multe provocări. Una dintre ele fiind chiar negocierea constantă (cu furnizori, clienți, angajați etc). Chit că am fost implicat în calitate de antreprenor sau de consultant în negociere pentru alți antreprenori, cele mai comune situații de negociere pe care le-am întâlnit au fost următoarele:

Negocierea legată de cumpărare
Există o vorbă în finanțe care spune că „profitul îl faci nu atunci când vinzi, ci atunci când cumperi”. Adică, dacă reușești să cumperi în niște condiții comerciale avantajoase, poți să te folosești de marjele rezultate cu o libertate care să-ți permită să faci profit. Pentru antreprenorii care fac distribuție sau care depind de mulți furnizori, negocierea unor contracte de achiziție poate defini succesul ulterior al unui business. În cazul unei astfel de negocieri, sunt importante două aspecte:
a)      negocierea unor condiții comerciale stricte – cât la sută e profitul, procent din ce anume, pe ce termen, dacă există sau nu exclusivitate, cine e responsabil de marketing etc.
b)      relația cu furnizorii – ce mesaje se transmit și ce mesaje se primesc de-a lungul anului, în așa fel încât să capitalizezi pentru reînnoirea contractelor respective sau pentru repoziționarea în anul următor?  

Negocierea legată de vânzare
În negocierea legată de vânzare, diferența majoră o face echilibrul dintre vânzare și negociere. E important să nu ajungem să negociem prea devreme, înainte ca procesul de vânzare să se fi încheiat. De reținut este că atunci când vorbim de vânzare, nu vorbim despre cum să convingem pe cineva să cumpere ceva, ci despre a înțelege ce anume l-ar face pe celălalt să cumpere, pentru a-i oferi realmente ceea ce este util și relevant pentru el.

Din dorința de a vedea mai repede niște rezultate, niște cifre concrete, e posibil să sărim prea devreme în negociere, să trecem direct la a ne tocmi. Se întâmplă de multe ori ca însăși negocierea să fie confundată cu tocmeala. Situația ideală de negociere cuprinde și tocmeala, însă nu se rezumă doar la ea. O negociere bine făcută înseamnă folosirea abilă atât a puterii, cât și a persuasiunii înainte de a ajunge la tocmeală.  

Negocierea pentru un parteneriat Parteneriatele, în cazul antreprenorilor, pot să facă referire la două situații: (a) cea de punere la comun a serviciilor sau (b) cea de fuziune – când un business este cumpărat de altcineva.
a)      E nevoie ca negocierea să urmărească identificarea zonelor complementare cu care cei doi parteneri pot să abordeze piața. O greșeală des întâlnită în cadrul acestor discuții este încercarea de a împărți prea devreme – din ego, cel mai adesea.
b)      În zona de fuziune, totul pornește de la o analiză foarte riguroasă – de la cum evaluăm business-ul respectiv până la condițiile de exit.

Cert este că provocarea constantă a unui antreprenor este să găsească soluții creative percepute de toate părțile implicate ca fiind câștigătoare. Găsirea unor astfel de soluții poate însemna procese lungi, consumatoare de timp, bani și energie (trei resurse vitale pentri antreprenori). O perspectivă externă, proaspătă, oferită de un consultant poate maximiza modul în care sunt folosite aceste resurse.