C nu pare a fi Phoenix

Va propun un exercitiu: recititi textul, care in loc de nume, contine genericele A, B, C si X1, X2, X3. S-a schimbat realitatea odata cu numele?

C inchide magazine cand piata de IT&C cunoaste un reviriment. De ce oare?

Dupa circa un an si jumatate in care piata de IT&C ajunsese la un anumit palier de saturatie si cifrele marilor retaileri de white & brown goods erau in descrestere, iata ca piata a dat in ultima perioada semne de revigorare.

Cu toate acesta, peisajul nu pare sa se schimbe. Inregistram aceeasi batalie pe pret intre principalii jucatori: A, B si C continua aceasta lupta nebuneasca aproape, care eventual le creste cifra de afaceri, dar le va ruina profitul. Care dintre ei are preturile cele mai mici?

Situatia de pe piata romanesca sfideaza cele mai elementare reguli ale strategiilor de marketing & business. Un singur jucator de pe piata poate avea cele mai mici preturi; este cel care urmeaza strategia de cost leadership si aceasta se bazeaza nu pe o permanenta reducere de pret sau marje de profit mai mici, ci pe un model de business, unic, care ii permite sa aiba cele mai mici preturi, pastrand insa aceleasi marje de profit.

Din tot acest razboi al preturilor, cel mai sifonat pare a iesi grupul C. Exista cel putin 3 brand-uri pe retail: X1, X2 si X3, dar nu exista o diferentiere clara intre ele. Care este diferenta intre X1 si X2? De ce sa ma duc sa cumpar de la unul si nu de la altul? Nu cumva se canibalizeaza intre ele ?

Situatia cea mai grea pare sa fie cea a magazinelor X3. Se inchid locatii in ritm sustinut, comunica putin si inconsistent si, mai grav decat atat, nu exista o strategie de diferentiere clara atat fata de celelalte lanturi de magazine din grup cat si fata de concurenta. In momentul in care esti prins intre doua luntre … te ineci.
Cititorii acestor randuri s-ar putea intreba: de ce atata tam-tam cu diferentierea? La ce bun? Fara a intra in exemple practice si teoretice, voi spune un singurul lucru: strategia de diferentiere ii da potentialului client acel motiv de cumparare. Fara el, vei fi tratat de piata cu indiferenta! Ceea ce este grav si se simte la portofel.

Daniel Micu – Specialist Marketing, Senior Partner Trout&Partners