Când prea multă scenarită ne blochează într-o negociere

Știți momentele acelea când „povestea” pe care ne-o spunem înainte de o negociere ajunge să ne paralizeze? Acel „da, dar dacă…” sau „aș putea să îl întreb, dar cum o să reacționeze?” ne poate îndepărta de la rezultatele dorite și ne poate deturna de la urmărirea intereselor.            

Iată un exemplu simplu.            
Iepurașul găsește în pădure un carton cu 30 de ouă și începe să își facă planuri legate de cum o să gătească în fiecare zi omletă, ouă fierte, ochiuri și câte și mai câte. Tot gândindu-se în câte feluri va găti ouăle găsite, își dă brusc seama că nu are tigaie. „Nu-i nimic, mă duc la urs și o împrumut pe a lui. Da, dar o să zică: – Nu-mi dai și mie niște ouă? E, o să-i dau și lui 10 și rămân eu cu 20, oricum aveam multe și nu mănânc eu atâtea”.            
Cu acest gând în minte, se îndreaptă iepurașul către bârlogul ursului. Mai merge ce mai merge și se întreabă: „Da, dar ursul e de două ori mai mare decât mine. O să accepte el doar 10 ouă? Cred că o să-mi ceară 20. E, și ce? Mănânc eu 10, îmi ajung, 5 zile sunt asigurat”. Își continuă astfel drumul și, fix înainte să bată la ușa ursului, îi mai trece un gând prin minte: „Da, dar nu numai că ursul e mare, mai e și lacom. Sigur o să mă ia la bătaie și o să-mi ia toate ouăle. Plec și bătut, și fără ouă și, până la urmă, pentru ce?”.            
Iepurașul apucă să bată la ușă, ursul iese: „ – Da, iepurașule. Cu ce pot să te ajut?”. „ – Știi ceva, ursule? Bine că ești tu mare, gras și te lauzi că ai tigaie. Eu să știi că de fapt, nici n-am nevoie de tigaia aia a ta!”            

Ce e relevant să reținem despre negociere de aici?            

#1. Cere            
Uneori, nu e atât vorba despre pregătire, cât despre curajul de a cere – cereri absolut rezonabile până la urmă. Cel mult, rămânem cu ceea ce aveam și înainte, dacă întrebarea noastră se lovește de un refuz sau cererea nu este îndeplinită.            

#2. Pune întrebări            
Până la urmă, nu avem nimic de pierdut. E bine să punem întrebări și să confirmăm că povestea pe care ne-o spunem noi este aproape de povestea pe care și-o spune cel din fața noastră.            

#3. Ai grijă până unde mergi cu construcția de scenarii            
Dacă ne spunem prea multe povești din categoria „dacă spun asta, o să reacționeze așa” sau „dacă cer asta, nu o să-mi dea niciodată”, s-ar putea ca acest lucru să funcționeze împotriva noastră și să ne paralizeze. Ai grijă la scenariile și problemele (prea multe) pe care ți le spui înainte de o negociere.            

#4. Atenție la câte concesii ești dispus să faci            
Apropo de situația de mai sus, ea ne mai amintește de un lucru important: uneori, e chiar mai bine să plecăm de la masa negocierii decât să facem prea multe concesii care să ne îndepărteze de la interesul inițial. Ancorându-ne treptat în „mai dau 5%”, „treacă de la mine, mai dau încă 5%”, nu facem decât să ne afundăm într-o negociere care pierde din vedere interesele și așteptările inițiale din dorința de a nu ajunge la un conflict sau din teama de reacția celuilalt. Concesiile repetate nu sunt o modalitate de a detensiona negocierile.            

Așadar, am putea spune simplu: cere și ți se va da. Sau, chiar dacă nu ni se va da întotdeauna, măcar am întrebat și am aflat, nu am construit scenarii neconfirmate. De-acolo putem găsi soluții să mergem mai departe către interesele noastre sau, dacă e cazul, putem alege alternative la negocierea în care suntem implicați.