Catalizatori si bariere in negociere

Va povesteam aici despre unul dintre cei mai importanti piloni ai negocierii: persuasiunea. Va spuneam ca aceasta este esentiala in momentul in care ne dorim sa cream o relatie cu partenerul de negociere si sa obtinem rezultate pe termen lung. Daca suntem persuasivi, oamenii nu fac un lucru doar pentru ca nu au o alternativa, ci isi doresc sa actioneze in directia propusa. Dar, asa cum am mentionat si in articolul trecut, exista anumite comportamente care ne ajuta sa obtinem rezultatele dorite, dar si comportamente care ingreuneaza procesul de comunicare si pe care ar fi indicat sa le identificam si sa le evitam.  

Catalizatori
Ei reprezinta acele tipuri de comportamente care incurajeaza comunicarea dintre parti, ajutand la dezvoltarea unei relatii. Putem considera drept catalizatori urmatoarele:

a.       Propunerile – una dintre parti aduce in discutie un nou termen, o modalitate de desfasurare a discutiei sau imbunatateste propunerea din partea celeilalte parti. Exemple de propuneri pot fi: „Sa trecem la punctul urmator” sau „Daca luam in calcul un dicount de X%, am putea sa micsoram termenul de livrare cu Y zile”.

b.      Acceptul – se refera la a fi de acord sa mergi in directia in care doreste celalalt, nu neaparat cu tot ceea ce spune celalalt. („Sunt de acord cu ce spuneti” sau „Ar putea fi o varianta de lucru, pe care sa o lutem lua in calcul”).

c.       Intrebarile – cu ajutorul lor putem afla mai multe informatii despre motivele, opiniile sau reactiile partenerului de discutie: „Cum vi se pare ideea de a… ?” sau „Aveti vreo sugestie despre cum am putea proceda?”

d.      Alinierea perspectivelor – consta in folosirea unor expresii de asigurare ca informatia a fost inteleasa in acelasi fel de ambele parti: „Ati spus ca putem sa facem mutarea incepand cu data X. Am inteles corect?”.
 

Bariere
Barierele sunt acele comportamente care ingreuneaza procesul de comunicare, genereaza tensiune si impiedica obtinerea unor rezultate favorabile, dar mai ales legarea unor relatii. E indicat sa incercam sa identificam si sa evitam pe cat de mult putem urmatoarele tipuri de comportamente:

a.       Diluarea argumentelor – reprezinta o enumerare de argumente, al carei efect este reducerea impactului unuia dintre ele. Indicat este sa folosim un singur argument pe care sa il putem sustine.

b.      Iritatorii – sunt, in general, expresiile laudative sau cuvintele care nu exprima nimic, de genul: „Suntem unul dintre liderii pietei” sau „Calitatea serviciilor noastre este ireprosabila”.

c.       Spirala atacurilor – in momentul in care este facut un atac personal la adresa partenerului de negociere, el va raspunde, la randul lui, tot cu un atac. Acesta este modul prin care se creeaza o spirala a atacurilor.

d.      Refuzul categoric – spre deosebire de refuzul comportamentului catalizator, refuzul categoric nu ofera si un argument care sa il sustina.

e.      Diluarea mesajului – se intampla atunci cand mesajul este transmis intr-o forma ce lasa loc de interpretari, ce nu este foarte ferma. De evitat sunt afirmatiile de genul „pretul este undeva intre X si Y”, „eu m-am gandit la…”

f.        Intreruperile – acestea impiedica partenerul de discutie sa isi sustina punctele de vedere.