Cinci îngrijorări de bază de acoperit într-o negociere

De-a lungul timpului, oamenii au încercat să răspundă la întrebarea: ce anume influențează, până la urmă, în mod hotărâtor, succesul unei negocieri?

Roger Fisher și Daniel Shapiro relevă în cartea lor „Beyond Reason” că relațiile interumane sunt un pilon important în orice situație de negociere, din cele mai diverse domenii. La rândul lor, relațiile pot fi influențate de sentimentele pe care le avem față de partenerul de discuție sau negociere. Însă, tot ei au încercat să răspundă la întrebarea: pot negociatorii să controleze sentimentele lor sau ale partenerilor? 

Sentimentele pot fi controlate greu. Îngrijorările de bază (eng.”core concerns”), cele care generează sentimentele sunt însă mai ușor de abordat. Acestea sunt genul de îngrijorări pe care orice persoană le are și pe care le poartă cu sine, indiferent de tipul de relații interumane pe care le creează. Deci, chiar dacă vorbim despre relații familiale, de prietenie sau de business, în funcție de cât de mult sunt acoperite aceste cinci îngrijorări, noi dezvoltăm sentimente mai mult sau mai puțin pozitive.

Autonomia
Un principiu simplu poate influența în mod pozitiv interacțiunea și relația cu partenerul de negociere, în ceea ce privește respectarea autonomiei acestuia: Always consult before deciding. Chiar și atunci când este vorba despre chestiuni de formalitate, e important să îl implicăm pe celălalt și să îi arătăm că ne interesează părerea lui. Abordarea recomandată este să arătăm respectarea autonomiei prin întrebări de genul: „Care este părerea ta?”, „Tu ce crezi?” sau „Eu m-am gândit la x, dar aș fi vrut să știu și sfatul tău”.

Afilierea
Crearea unei relații bune cu celălalt – ceea ce poate influența în mod pozitiv negocierea – include și dezvoltarea zonei de afiliere. E important ca dezvoltarea unei relații pe baza afilierii să se întâmple în mod natural. Afilierea se poate face în două direcții:Pe baza unui membership comunMembership-ul se referă la afilierea fizică, prin apartenența la același grup – de exemplu, am terminat aceeași facultate, am fost la același eveniment la un moment dat, facem parte din aceeași organizație etc.Pe baza unor lucruri personale împărtășitePoate că avem pasiuni comune sau poate că avem copiii la aceeași școală. Afilierea se poate face și punând la comun lucruri personale, care ne aseamănă cu celălalt.

Aprecierea
Aprecierea nu presupune să fim întotdeauna de acord cu celălalt sau să îl copleșim cu laude și complimente, ci, mai degrabă, să încercăm să găsim mereu ceva din ceea ce spune cu care să fim de acord, pe care să îl găsim realmente valoros și apoi să exprimăm acest lucru în mod autentic. De aceea, e important să ascultăm cu adevărat, pentru a găsi un merit în ceea ce ne spune celălalt. De câte ori nu ne surprindem în discuții spunând „Da, da, dar…”? Această reacție nu arată o ascultare reală. 

Statutul
Statutul generează, de multe ori, bătălii de orgolii. Deseori, nu intrăm într-o negociere cu deschiderea de a vedea realmente cine este celălalt, deci de a-l cunoaște înainte să judecăm. De aceea, pentru a nu crea probleme în jurul respectării statutului celuilalt, e important, în primul rând să nu ne lăsăm atrași de această luptă de ego-uri. Apoi, e nevoie să îi arătăm celui din fața noastră că nu punem la îndoială cine este și, mai mult, că respectăm acest lucru.

Rolul
În orice tip de relație ne-am afla, pe parcursul unei zile, intrăm în mai multe roluri diferite. De exemplu, suntem învățăcelul dacă stăm de vorbă cu cineva care are o autoritate mai mare decât a noastră sau pe care-l privim ca pe un mentor. Suntem părintele mai sever, dacă ne dorim să ne impunem în fața copilului nostru. Sau suntem relaxați și pe picior de egalitate, dacă ieșim cu colegii la o cină.Ce este important în ceea ce privește rolul este să nu inversăm sau să încălcăm rolurile. Discrepanța dintre rolul așteptat și rolul afișat poate dăuna relației cu celălalt. De asemenea, e important să nu trecem foarte brusc dintr-un rol în altul, dacă, de exemplu, încă nu s-a creat un context al apropierii de natură personală față de cel cu care discutăm. 

În negociere, cunoașterea și respectarea celor 5 îngrijorări este importantă, pentru că ne ajută să legăm o relație mai bună cu ceilalți și, ca atare, sunt șanse mai mari să fim mai persuasivi și să obținem mai ușor ceea ce ne dorim.

Așadar, de fiecare dată când vrem să creăm relații mai bune, putem să ne punem două întrebări de la care să pornim: ce am putea face noi înșine pentru a asigura un climat pozitiv în negociere? Apoi, în momentul în care există blocaje, ce anume – din cele cinci îngrijorări – le generează? De aici, cu siguranță se pot clarifica multe lucruri legate de succesul sau eșecul unei negocieri.