Cum pot invata sa aduc negocierea in avantajul meu?

Statisticile arata ca in peste 80% din negocierile esuate, cele doua parti aveau interese comune. De ce nu au reusit, totusi, sa ajunga la un acord comun? Pentru ca cel mai adesea, cheia unei negocieri de succes consta in modul de abordare a negocierii, in comportamentul pe care il afiseaza negociatorul in acea situatie.

Comportamentul in negociere este modalitatea prin care partenerii de negociere isi manifesta emotiile, atitudinea, motivatiile, sentimentele sau valorile care il anima in negociere. In timp ce unele comportamente incurajeaza identificarea unor solutii acceptabile de ambele parti, alte comportamente pot genera blocaje in comunicare.

Aceste comportamente tin de persuasiune, unul dintre cei mai importanti piloni ai negocierii. Alaturi de putere si tocmeala, persuasiunea presupune modalitatea de a convinge o persoana sa faca un anumit lucru sau sa se mute de pe o pozitie pe alta.

Persuasiunea este esentiala mai ales in contextul in care ne dorim sa cream o relatie si sa obtinem rezultate pe termen lung de la o negociere. Atunci cand suntem persuasivi, oamenii nu fac un lucru doar pentru ca nu au o alternativa, ci isi doresc sa actioneze in directia propusa.

Vestea buna este ca persuasiunea se invata. Un model care poate fi antrenat si deprins in negociere este ,,Creeaza dubii, genereaza miscare”. In ce consta acesta?

1. Creeaza dubii Primul pas, inainte de a-l convinge pe celalalt sa se mute de pe o pozitie pe alta, este sa se indoiasca de pozitia pe care o are. Cum? Un simplu ,,de ce” il va face sa se gandeasca mai bine asupra motivelor care il fac sa actioneze intr-un anumit mod. Aceasta intrebare este una foarte puternica pentru ca il va face pe partenerul de negociere sa isi dilueze argumentele. Aceasta este o oportunitate pentru a ne folosi ulterior de cel mai slab argument pe care l-a dat, pentru a genera dubii.

2. Genereaza miscare Pentru a-l misca pe celalalt, nu e neaparat necesar sa il convingem de pozitia pe care noi o avem. In schimb, putem face o oferta plecand de la pozitia lui: ,,Daca tot am putea face x, nu am putea face si y?”, ,,Nu am putea sa extindem catre z?”. Ceea ce putem face este sa construim pe acea parte cu care suntem de acord din propunerea lor.

Exista numeroase alte elemente pe care le putem invata si folosi pentru a aduce negocierea in avantajul nostru. Pe acestea le numim catalizatori. Si exista, de asemenea, si bariere, care genereaza tensiune si descurajeaza comunicarea. Despre cum sa ne folosim de catalizatori si sa depasim barierele, vom vorbi, insa, intr-un material urmator.