Cum să folosim corect și eficient pârghiile în negociere

În negociere, putem obține rezultate foarte bune cu un efort minim prin intermediul pârghiilor. Pârghiile presupun posibilitatea de a-l muta mai ușor de pe o poziție pe alta pe partenerul de negociere, oferindu-i un lucru mai puțin important pentru noi, dar foarte important pentru acesta. Pârghiile ne ajută să facem acele schimburi care au legătură directă cu obținerea unui avantaj în negociere.

Însă cum ne folosim corect și eficient de pârghii pentru a obține rezultate avantajoase?

Obținerea lucrurilor importante fără negociere
În negociere e indicat să pornim de la cărțile noastre. E plăcut să putem obține lucrurile importante fără negociere, pentru a fi în situația în care să decidem apoi cât de mult oferim celeilalte părți.

Conștientizarea pârghiilor deținute
Folosirea pârghiilor în negociere este o chestiune de rafinament,  sunt o noțiune mai puțin cunoscută și implict mai putin folosită în negociere. De aceea, primul pas este conștientizarea mecanismului după care funcționează. Decât să intrăm într-o negociere cu gândul de a-i demonstra celuilalt că avem dreptate, mai bine înțelegem ce îl aduce pe acesta la aceeași masă cu noi. De aici pot deriva și pârghiile pe care le avem.

Atenție la semnalele primite de la partenerul de negociere
Am lucrat cu un antreprenor care nu se simțea deloc în postura de a-și negocia exit-ul, aflându-se în plină criză și sub o presiune financiară considerabilă. Cu toate acestea, în momentul în care liderul german al domeniului în care activa s-a arătat interesat de preluarea afacerii sale și a trimis, într-o primă întâlnire de negociere, trei manageri internaționali, antreprenorul și-a dat seama că deține un avantaj. Semnalele pe care reprezentanții business-ului german le transmiteau prin deplasarea în România a celor trei erau că sunt foarte interesați de negocierea cu el.

De aceea, e important să fim atenți atât la ce mesaje se comunică în mod deschis și explicit, cât și la ce ne spun mutările pe care le face partenerul nostru, pentru a descoperi și folosi cât mai eficient pârghiile deținute.

Supraevaluarea pârghiilor
Pe de altă parte, e bine nici să nu supraestimăm avantajele deținute. În mod cert, ne ajută să fim încrezători în noi într-o negociere, însă ne ajută și mai mult să facem un exercițiu critic și să încercăm să privim lucrurile și din perspectiva celuilalt. E important să ne dăm seama și de lucrurile cu care celălalt ar putea să ne surprindă, dacă suntem prea siguri pe poziția noastră.

Cedarea lucrurilor puțin importante
În folosirea eficientă a pârghiilor, un principiu este esențial: nu trebuie să cedăm cu ușurință lucrurile cărora nu le acordăm atât de mare importanță. Tentația de a face asta este destul de mare, mai ales în cazul negociatorilor care cred că aceasta este o modalitate potrivită pentru a câștiga bunăvoința celuilalt. Însă, această abordare îi permite celuilalt să abuzeze de situație. Fă schimburi, nu concesii.

Într-o negociere, am putea spune că pârghiile pot influența hotărâtor rezultatul obținut. Pentru asta e important, însă, să fim conștienți de ele, să le identificăm corect, pentru a putea obține rezultate spectaculoase făcând eforturi mici.