Decizie si eficacitate imobiliara

Acest articol este un „mise en scene” a conceptelor descrise de Peter Drucker in cartea sa „Despre decizie si eficacitate” in sectorul imobiliar. El se adreseaza acelora care, intelegand rascrucea la care se afla domeniul serviciilor imobiliare, vor sa aleaga o cale castigatoare pentru agentia pe care o detine sau pe care doreste sa o infiinteze. Mai mult decat niste concepte teoretice, optiunile pe care le voi contura deriva din experienta proprie, din semnalele primite in contactul cu piata imobiliara, dar au un caracter restrans la o piata care, exprimata in numarul de locuitori, nu depaseste 500.000. Exista deci rezerve care tin de subiectivism, dar si de particularitatea in care ele s-au manifestat.

Conflictul, atata cat el mai poate fi pus la indoiala de cei care analizeaza orice business, exista intre relatii vs. bani, intre castigul de lunga durata vs. tunuri (acum si mult), intre eficacitate si eficienta. Cartea lui Drucker, cel care este considerat inventatorul managementului, diseca eficacitatea si o defineste ca pe ceva care trebuie facut, observand la subiectii studiului ca acest atribut al factorilor de decizie era impartit in opt practici enumerate astfel:

* se intrebau: „Ce trebuie facut?”
* se intrebau: „Ce este bine pentru intreprindere?”
* elaborau planuri de actiune
* isi asumau raspunderea adoptarii deciziilor
* isi asumau raspunderea de a comunica
* se concentrau asupra ocaziilor favorabile, nu asupra problemelor
* organizau intalniri productive
* gandeau si spuneau „noi” in loc de „eu”.
Primele patru practici contribuiau la obtinerea informatiilor necesare. Urmatoarele patru ii ajutau sa transforme aceste informatii in actiuni eficace. Ultimele doua ii asigurau de faptul ca organizatia se considera raspunzatoare si constienta.

1. Obtinerea informatiilor

Eficacitatea se obtine incepand cu acest prim pas, al obtinerii informatiilor necesare. Intrebarile la care se raspunde sunt: „Ce trebuie facut acum?”, fapt care dezvaluie prioritatile si continua cu „Este acesta lucrul cel mai bun pentru intreprindere?”, alegand dintre prioritati pe cele care sunt importante si nu urgente si care fac bine firmei si nu proprietarilor ei. Particularizand, „ceea ce trebuie facut acum intr-o firma de imobiliare?” duce inevitabil catre cateva prioritati:

* prezenta pe internet a agentiei (crearea sau cumpararea unui site, investitie in SEO sau cotizatia la un portal de imobiliare)
* corelarea comisionului agentiei cu serviciile pe care le ofera si cu asteptarea pietei fata de serviciile platite
* diferentierea pe piata imobiliara (servicii suplimentare, gen mutarea mobilei, asistenta prelungita, pana la rezolvarea tuturor contractelor pe care le implica schimbarea unui domiciliu sau achizitia unui imobil, etc)
* ridicarea calitatii pregatirii agentilor imobiliari (mai poate oricine sa serveasca interesele unui evenmtual client?)
* profitabilitate fie prin comisioane mai mari, fie prin programe tip CRM de eficientizare si management
* poate pentru unii inseamna doar supravietuire
* investitii si dezvoltare

Acestea sunt cateva exemple. Ele difera de la agentie la agentie in functie de serviciile oferite, de piata pe care activeaza sau de obiectivele asumate. Pentru noi „acum” acestea sunt cateva din ele. Si au fost corelate cu raspunsul la intrebarea „Ce este cel mai bine pentru intreprindere?”. Doar gandindu-ne ca 4 din 5 afaceri dau faliment pentru ca proprietarii acestei afaceri devin angajatii de lux, aceasta este vitala in alegerea prioritatilor.

Urmeaza planul de actiune. El trebuie delimitat in timp, sa stabileasca corect sarcinile, sa asigure legalitatea actiunilor ce vor fi intreprinse, sa reflecte prioritatile dar si nivelul de asteptari. Pe baza lui se poate crea mai mult de atat, pentru ca exista resurse ce pot fi accesate prin Programul Operational Sectorial Cresterea Competitivitatii Economice – POSCCE pentru microintreprinderi si IMM-uri.

O data planul stabilit, urmeaza luarea deciziei si asumarea raspunderii fata de deciziile luate. Daca decizia este de a mentine firma pe linia de supravietuire si raspunderea acesteia este asumata, poate insemna mai mult decat un factor de decizie care propune dezvoltare si investitii si, dupa primele probleme, nu-si asuma raspunderea acestor decizii.

2. Actiune

In echipe, pentru ca ele constituie intreprinderea, actiunea incepe cu comunicarea prioritatilor, a planului de actiune, a sarcinilor si delimitarile in timp (constrangerile). Pentru ca niciun proprietar de afacere nu poate realiza ceva de unul singur, fapt destul de greu, tinand cont de mentalitatea „Eu fac cel mai bine” si a neincrederii care rezida din aceasta mentalitate. Comunicarea trebuie sa se faca de la general la particular, astfel incat sa includa pe fiecare in viziunea aleasa: astfel, fiecare se va simti important sau nu, va intelege rolul major sau nu pe care il are in acest proiect si va elimina eventualele neintelegeri ce pot aparea fie ca scuza a esecului, fie ca delimitarea de constrangerile impuse.

Urmeaza actiunea in sine, cea care asigura atingerea rezultatelor propuse: focalizarea pe oportunitatile aparute in piata, pe solicitarile aparute in firma, pe segmenul de piata in care suntem bine pozitionati, fara modestie (Jack Trout spunea ca „este important cum te pozitionezi in mintea clientului si, daca tu nu comunici cine esti, cine sa o faca?”), fara lacomie si orientat catre clienti si parteneri si atingerea obiectivelor propuse.

3. „Noi”, nu „eu”

John C. Maxwell spunea ca „unu este un numar mult prea mic pentru a insemna ceva maret”. Intrebati insa un imobiliar despre ideea de a fuziona, a deveni membru, de a-si imparti actiunile firmei sau orice actiune care implica cuvantul „noi”. Poate o va aproba ca logica dar nu va face niciun demers concret pentru aceasta. Marturie o stau cele cateva tentative de afiliare a agentiilor imobiliare, de armonizare a pietei imobiliare din Romania, fie cu piata europeana fie cu ceea ce se asteapta de la clienti. Fapt ce a dus la fragmentarea reprezentativitatii in cateva asociatii mai mult sau mai putin orientate catre interesele agentilor imobiliari, neluand exemplu, fie de la notarii publici, evaluatorii ANEVAR sau orice asociatie a unor liber profesionisti.

Pot afirma chiar contrariul:

O agentie imobiliara din Timisoara a sunat unul din partenerii mei pentru a-i propune o slujba. Curios, omul s-a dus si, afland ca i se va da o masina, un telefon si un salariu de 1000 de lei plus bonusuri, acesta a refuzat. Nedumeriti, baietii au intrebat „de ce?”, crezand ca acesta este maximum ce poate primi cineva care lucreaza in domeniul imobiliar. Raspunsul a fost: „Pentru ca imi pierd libertatea.” Un raspuns pe care, daca-mi citeau blogul, l-ar fi aflat si ei, doar ca acestia au crezut ca teoria si practica nu pot avea nimic in comun. „Dar cum lucrezi la iMONDO?” au intrebat „angajatorii”. Afland cum, acestia au replicat: „Noua ne place sa avem controlul angajatilor”. Corect. Dar cu ce pret?

Nu ca detin eu secretul succesului dar, continuarea in limitele mentalitatii individualiste, poate insemna impunerea unor limite firmei, a unui „capac” sub care cele mai multe se „ofilesc” si mor. Chiar Donald Trump spunea ca „diferenta dintre succes si esec sta in detalii”.

Poate ca acest articol te-a plictisit. Stiu doar ca unii din voi isi vor pune intrebari iar raspunsurile gasite pot face o diferenta in viata lor.