Greseli antreprenoriale (1): Razbunarea celor 4 P

Ca orice antreprenor, fac greseli. Si intrucat exista deja training-uri despre cum sa fii un manager eficient sau un antreprenor de succes, prefer sa vorbesc despre ceva la care ma pricep mult mai bine: cum poti gresi ca antreprenor.

Lansarea in afaceri
Cand iti faci firma proprie si incepi cu un capital mic, principala ta preocupare este aceea de a obtine contracte; nu conteaza la ce pret, nu conteaza cu ce eforturi, important e sa-ti faci un portofoliu. Muncesti zi si noapte, duci la bun sfarsit proiecte, practici preturi mici ca sa prinzi clienti, dar iti spui ca e doar o faza de inceput, pana reusesti sa iti faci un nume. In clipa in care ai semnat un contract de outsourcing, iti spui ca problemele tale legate de partea de vanzari si promovare s-au incheiat. Proiectele vin pe banda rulanta, nu trebuie decat sa te concentrezi pe activitatea ta de baza. Trece timpul, se aduna tot mai mult de munca, decizi ca e timpul sa mai angajezi pe cineva si sa-ti inchiriezi un sediu. Mai trece timpul si incepi sa observi ca nu se aduna bani, desi toata lumea munceste din greu.

Primele probleme
Esti tot mai tensionat si nemultumit, simti ca ceva nu merge, dar nu poti sa-ti dai seama ce. Te certi tot mai des cu asociatul, esti la un pas de a injura un client, fugaresti pisica vecinilor… Iti dai seama ca lucrurile nu mai pot continua asa, te opresti din lucru, iti deschizi un Excel si incepi sa faci calcule. Te ingrozesti. Refaci calculele. Excel-ul insa nu minte: esti fericitul detinator al unei afaceri care merge in pierdere. Preocupat prea mult de a obtine contracte, te-ai concentrat pe un singur P al mix-ului de marketing: pretul, ignorand un alt P important cu care ar fi trebuit de fapt sa incepi, produsul (care nu se diferentia in vreun fel de altele, nu avea o identitate proprie, nu era foarte clar ce gen de nevoi satisfacea, cu alte cuvinte, pozitionare ioc!). Cat despre celelalte 2 P-uri, plasarea (distributia) si promovarea, nici acestea n-o duceau prea bine.

Politica de produs & Co
Astfel s-a incheiat prima mea lectie in ale antreprenoriatului (o proba de foc prin care vad ca au trecut si altii). O firma nu poate evolua din clienti mici si ieftini care-i consuma toate resursele, pentru ca o firma nu poate evolua folosind ca unic avantaj competitiv pretul. Inainte de a intra pe piata, trebuie sa-si defineasca cel mai important dintre P-uri, produsul: care sunt caracteristicile lui, cu ce se diferentiaza de altele, ce utilitati poate avea, cui s-ar adresa, care ar fi nevoile si asteptarile potentialului client… De exemplu, daca produsul este o aplicatie software, se poate diferentia de altele de acelasi gen fiind intuitiva si ergonomica, fara erori in functionare, usor de implementat si de invatat, utila user-ului, avand features care lipsesc altor aplicatii, placuta vederii (si lista poate continua), iar toate acestea trebuie demonstrate clientului (pentru ca pozitionarea n-ar trebui sa fie doar parte a politicii de promovare – o impachetare atragatoare a produsului -, ci o parte a politicii de produs). Daca este un serviciu de catering, atunci se poate diferentia de altele oferind garantia unor preparate santoase…Daca este un training, poate fi unul picant…

O data ce stii exact ce oferi si cui, celelalte P-uri parca vin de la sine. OK, m-ati prins, e o alta greseala antreprenoriala sa crezi ca daca ai un produs bun, acesta se va vinde singur si activitatea va merge de la sine, dar voi vorbi si despre acestea intr-un alt post.