NEGOCIEREA CU ORGOLIOSII – INVINGE-L CU ARMELE LUI!

Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decat interesele lezate!

L.J.M.C. de Bonald

Asa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decreteaza ca este greseala sau nebunie
H. de Balzac

Negocierea cu orgoliosii este extrem de periculoasa. In primul rand pentru ca nu negociati un pret, nu negociati servicii, negociati cu orgoliul interlocutorului. Am intalnit foarte multi orgoliosi, iar experienta mi-a aratat un lucru ferm, anume ca nu va trebui sa va puneti la mintea lui pentru ca in acel moment ati pierdut negocierea. Nu intelegeti ca el ar castiga, avem de-a face cu o negociere in care nu castiga niciuna dintre parti.

In randurile de mai jos o sa dau cateva exemple despre cum ar trebui sa-i dati replici, sau sa-i raspundeti la o intrebare unui orgolios. Simtul dumneavoastra de Negociator trebuie sa va ajute sa identificati daca aveti de-a face cu un orgolios. Ca tehnica de raspundere, trebuie sa-l bateti cu propriile arme, trebuie sa-l prindeti in propria plasa. O sa fiti surprins placut cand o sa constatati ca ati invatat o tehnica mult mai eficienta decat gadilarea orgoliului. Aceasta gadilare a orgoliului, o consider net inferioara tehnicii pe care v-o prezint mai jos.

Cititi cu atentie exemplele de mai jos:

Orgoliosul: cred ca pretul este prea mare!
Negociatorul: Imi dau seama ca sunteti un om tare chibzuit, care stie sa aprecieze valoarea investitiei! Cred ca deja v-ati dat seama cat de util va v-a fi acest produs.

Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!
Negociatorul: Inteleg ca aveti gusturi rafinate, tocmai de aceea ma astept sa vedeti rapid avantajele acestei oferte.

Orgoliosul: Trebuie sa vorbesc cu seful meu!
Negociatorul: Banuiesc insa ca sunteti o persoana importanta si seful dumneavoastra va asculta parerea, puteti oare sa-l convingeti?

Orgoliosul: Trebuie sa ma mai gandesc!
Negociatorul: Eram sigur ca sunteti genul de om calculat! Ce ati mai dori sa aflati despre acest produs?

Orgoliosul: Nu vreau pur si simplu!
Negociatorul: Este si acesta un motiv destul de serios! Simt ca am de-a face cu un om hotarat care vrea sa se convinga ca ia cea mai buna decizie. Haideti sa discutam putin de beneficii!

Orgoliosul: Sunt convins ca am dreptate!
Negociatorul: Si eu sunt convins ca aveti dreptate! Fiind un manager veritabil, nu ma astept sa va conving, cu siguranta sunteti genul de om care se convinge singur!

Orgoliosul: Vreau sa mi se faca livrarea in trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el are nevoie real in 7 zile si tu ii poti face livrarea in cinci zile)
Negociatorul: Sunteti un client special, o sa vi se faca livrarea cu trei zile mai devreme decat o facem in mod regulat si acest lucru il facem special pentru dumneavoastra!

Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!
Negociatorul: Sunteti mai informat decat ma asteptam. Probabil stiti ca toate produsele de pe piata se incadreaza in acest termen de 6 luni! Sunt convins ca stiti si cat de bun este acest produs, altfel n-ati sta de vorba cu mine.

Orgoliosul: Vreau sa-mi mai lasati din pret!
Negociatorul: Daca reusesc sa fac acest lucru special pentru dumneavoastra, inteleg ca batem palma!

Orgoliosul: Eu cunosc piata si stiu cum stau lucrurile!
Negociatorul: Nici nu ma gandeam altfel! De-asta sunt aici!

Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus in practica!
Negociatorul: Nu si cu un om ca dumneavoastra!

Exemplele pot continua, sper ca ati prins mecanismul! Exemplele sunt extrase din context si probabil nu intotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica perfecta! Trebuie sa va adaptati persoanei si situatiei. Ideea este simpla. Ori de cate ori cere ceva trebuie sa-i identificati orgoliul lui si puneti-l sa lucreze in favoarea dumneavoastra! Cu alte cuvinte trebuie ca, in loc sa va contraziceti cu el si sa-i aduceti atingere orgoliului, sa il intrebati, in cuvinte frumoase: Oare orgoliul tau poate sa faca ceva? Sau Orgoliul tau cu siguranta pricepe… pricepe si avantajele!

Este o linie foarte fina. Atentie, in replicile de mai sus nu-i gadilam deloc orgoliul, mergem cu o treapta mai sus si incercam sa-i punem orgoliul la treaba. A ramane in stadiul de gadilat orgoliul, nu recomand, pentru ca va incerca sa va umileasca apoi, crezand-se mult prea frumos si destept.

Atentie, de asemenea, nu trebuie gadilat in orgoliu din senin si sa-i faceti complimente dupa complimente; trebuie sa faceti observatii constructive, care sa-l provoace, sa-l puna in miscare si sa aiba legatura tocmai cu spusele lui, sa fie un fel de continuare, pe care sa n-o poata nega…. pentru ca si-ar nega orgoliul! Acum ca ati inteles tehnica, va recomand sa mai aruncati inca o privire pe raspunsurile de mai sus si sa le analizati cu atentie. Puteti incerca de asemenea sa gasiti raspunsuri si mai ingenioase decat cele date de mine.

Negocierea cu un orgolios este dificila pe de o parte, dar usoara daca stiti sa o folositi, pentru ca va serveste materialul didactic, ramanandu-va doar sa-i continuati fraza! De remarcat ca aceasta tehnica poate fi valabila si cand nu avem de-a face cu un orgolios; aceasta tehnica, a apelului la competentele si abilitatile lui poate sa dea roade deosebite in multe situatii. Este o tehnica care dezarmeaza interlocutorul si va inarmeaza pe dumneavoastra cu armele lui!

Atentie, trebuie exercitiu!