Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?

Strategie in vanzari – Ce e ieftin e scump

Paradoxal, uneori chiar asa este, ce e ieftin e scump. Multi dintre agentii de vanzari mi-au semnalat acest aspect, anume ca au dificultati in a vinde un produs sau un servici care este mai scump. A avea doar preturi mici nu-ti asigura vanzarea. Din experienta proprie pot sa afirm clar ca oamenii nu cumpara numai produsele care au cel mai mic pret. Oamenii au mai multe criterii in functie de care achizitioneaza, fara a se limita la acestea, cum ar fi:
– Persoana care face vanzarea (ii place sau nu-i place)
– Beneficiile imediate
– Beneficiile pe termen lung
– Parerea despre produs
– Raportul pret/calitate
– Bugetul disponibil
– Marca produsului sau serviciului
Nu se vand doar cele mai ieftine produse sau servicii, realitatea ne demostreaza permanent acest lucru. Intrebarea de o mie de punce este cum faci acest lucru? In cursurile noastre de negociere si vanzari prezentam mai multe modalitati, insa in acest articol ma voi rezuma la una din ele care functioneaza in multe cazuri.
Intrebarea pe care o pun este simpla:
Poti demonstra ca produsul tau scump este mai ieftin?
Cand un client spune ca vrea sa cumpere alt produs mai ieftin, in acel moment eu sunt bucuros, pentru ca isi intinde singur o capcana si imi ofera posibilitatea sa demonstrez ca ce este ieftin este scump si, cumparand de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Poti face un joc de cuvinte si de argumente perfect fundamentat, asa cum veti vedea in exemplul de mai jos:

Exemplul 1: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatura completa
Presupunem ca telefonul simplu costa 50 E, iar cel performant cu tastatura completa costa 200 E. Deci nu avem o diferenta mica, ci una de patru ori mai mare. In asemnea situatii putem pune intrebari de genul:
– Este importanta imaginea dumneavoastra? Cat ar valora?
– Scrieti mesaje? Puteti scrie un mesaj in jumatate din timp. Economisiti 30 secunde la fiecare mesaj, veti scrie poate cateva mii, cat valoareaza o secunda din viata dumenavoastra? Poate 10 centi, poate mai mult. Daca ar valora 10 centi si ati scrie 2000 de mesaje in urmatorii ani, inseamna o economie de 200 E de exemplu.
– Navigati pe internet? Puteti raspunde rapid la e-mailu-rile importante, ceea ce va poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, pentru ca partenrii de afaceri apreciaza promptitudinea.
Intrebarile pot continua, acesta avand doar valoare de exemplu pentru a intelege tehnica. Evident, intrebarile trebuie adaptate contextului, interlocutorului si produsului pe care-l oferiti. Ideea este simpla, trebuie sa gasiti acele lucruri care fac diferenta si sa incercati o cuantificare financiara a acestora. Practic, exagerand putin, in 2-3 ani, telefonul de 200 E te poate ajuta sa castigi mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea ofera aceste posibilitati.
Vedem cum ce e ieftin e scump pentru ca punctand anumite diferente puteti sa-l convingeti ca ceea ce-i oferiti nu este mai scump, ba din contra, este foarte, foarte ieftin, practic ii aduce bani. Poate da 50 E si sa nu aiba beneficii sau poate da 200 E si poate castiga mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin?
Ar putea sa va placa aceasta strategie de negociere, pentru ca ofera o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea benefiicilor si valorizarea lor. Oamenii nu vor sa faca afaceri proaste si se pot gandi la ceea ce le vei spune. La nivel inconstient oricum fiecare om, intr-o masura mai mare sau mai mica face acest lucru. Daca veti merge intr-un supermarket veti observa o gama foarte mare de produse, si veti observa ca nu doar cele mai ieftine se vand ci si cele din alte categorii, pentru ca oamenii la nivel inconstient judeca valoarea produsului si nu pretul. Decizia se ia inconstient si, de cele mai multe ori, in mod automat. Multi oamenii nu vor cumpara cel mai ieftin produs;tocmai pentru ca este cel mai ieftin.
Incerca tehnica, pune o valoare pe ceea ce oferi si daca interlocutorul nu raspunde incepe sa cuantifici beneficiile a ceea ce ai de oferit. Inclusiv a lucra cu tine poate fi un beneficiu.
Vanzatorii profesionisti nu se tem ca exista produse mai ieftine. Ei vor trece la actiune si vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l ofera, aducand nenumarate beneficii, devine aproape o sursa de bani.
Experimentati tehnica I si veti avea rezultate foarte bune. Puteti acesa si programul Negociatorul (detalii pe www.traininguri.ro. Doresc sa fac avertizarea ca aceasta tehnica functioneaza in multe cazuri, dar nu in toate. Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnica se potriveste mai bine fiecarei situatii. A negocia este un lucru frumos, care te face sa pretuiesti mai mult ceea ce ai de oferit si iti creste totodata increderea in tine pe masura ce obtii rezultate remarcabile. Negociem permanent, in afaceri, la serviciu sau in viata personala. Daca mai aveti intrebari legate de negociere puteti oricand sa accesati blogul meu personal ( www.marian-rujoiu.ro) sau sa-mi scrieti un e-mail la adresa [email protected]
Retineti: In viata si in afaceri nu primesti ce meriti , ci ceea ce negociezi!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro