Nimic nu e cu adevarat gratuit

Mai tineti minte povestea prietenului meu cu rata? De data asta revine cu o alta scena reala. Coada la mezeluri. O batranica cere, cu voce tremuranda ” – 50 de grame de parizer…” Un tanar din spatele ei, impresionat: „- Puneti, va rog, 300 de grame, platesc eu diferenta…” Batranica se intoarce si-i zambeste „- Multumesc, dar pisica mea nu mananca decat proaspat…”

Exact asta este valoarea oricarui lucru oferit gratuit: zero!

Culmea este ca si in negociere se intampla acelasi lucru. Negociatorii mai putin abili incearca sa-si aduca partenerii la masa negocierii printr-o serie de concesii. „Cedez cate ceva pentru a-i aduce la masa negocierilor. Voi recupera eu lucrurile cedate mai tarziu in discutii.” Sigur? Pentru ce as fi dispus sa ofer ceva la schimb pe parcursul unei negocieri, odata ce am obtinut ceea ce-mi doream?

Sunt doua capcane in care exista riscul sa picati in acest caz:
1. Sa cedati fara sa stiti cand sa va opriti. Sa fiti luat de val pentru ca „oricum nu mai conteaza si chestia asta marunta…”
2. Sa nu mai aveti ce oferi dupa ce ati adus partenerul la masa negocierii. Pentru ca „astea sunt lucrurile pe care mi le-ati oferit deja. Le apreciez. Dar ce imi dati la schimb daca si eu va ofer ceva?”

In vanzari exista de multe ori aceasta tentatie de a ceda pentru a ma califica pe short list. Iar buyer-ii profesionisti stiu ca exact spre asta ar trebui sa-si impinga partenerii: „Sunteti printre cei alesi pentru short list, dar pentru asta am nevoie de cea mai buna oferta pe care puteti sa ne-o dati acum”. Contracararea unei astfel de cereri de catre vanzator este simpla: „Asta este cea mai buna oferta pe care putem sa o dam in acest moment (ce credeati, ca v-am dat aceasta oferta doar ca sa va pacalesc?). Haideti sa discutam despre cum ar putea fi imbunatatita oferta si in functie de nevoile dumneavoastra actuale.”

Si uite asa, discutia se reorienteaza de la negociere, la vanzare. De la a oferi ceva gratuit, la a vedea pentru ce anume ar trebui sa ofer ceva. Care este schimbul pe care putem sa-l facem.

Negociatorii abili isi aduc partenerii la masa discutiilor „vanzand”, crescand nevoile acestora inainte de a fi nevoiti sa cedeze. Stiu ca succesul consta mai degraba in abilitatea de a face schimburi, decat in abilitatea de a face concesii.

Mai intai vindeti si apoi negociati! Si asta doar daca mai este nevoie. Altfel, cele 250 de grame de parizer oferite gratuit in plus, s-ar putea sa va coste prea mult. Mai tarziu!