Rata, desert, ancorare si negociere

In negociere e ca-n bucatarie. Daca ti-e foame tare, faci un sandwich. Daca vrei sa obtii fripturi cu adevarat savuroase ai mult de pregatit si de muncit. De multe ori ai mult de asteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific frantuzesc, unde rata, savuroasa de altfel, fiersese nu mai putin de 20 de ore. Douazeci de ore! La temperatura constanta de 70 grade Celsius. Savuroasa rata! Putin caramelizata…

Credeti ca daca rata ar fi fiert zece ore la 140 grade Celsius ar fi fost la fel de buna? De multe ori, timpul joaca un rol mai important decat cantitatea condimentelor folosite.

In negociere, ca si in bucatarie, timpul joaca un rol foarte important. De multe ori este mai importanta scurgerea timpului decat cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere sa fie destul de „patrunsa”. Ca tehnica se numeste ancorarea partenerului.

Imaginati-va ca doriti sa vindeti un apartament. Evaluati piata, comparati preturile existente pe diferite site-uri si ajungeti la concluzia ca un pret de 100.000 Euro ar fi un pret bun la care puteti sa vindeti. Incepeti bineinteles de la 105.000 Euro, dar ati fi dispus sa-l vindeti si la 95.000 Euro.

La prima vizita a agentiei ramaneti insa socat: pretul propus este de 80.000 Euro: „Piata a cazut mult in ultima vreme, datorita crizei…”. Cu siguranta nu vreti sa vindeti la pretul asta. Preferati sa mai asteptati si alte oferte. Acestea insa… se lasa asteptate. Sau chiar daca vin, nu multa lume este dispusa sa dea 105.000 euro pe apartament.

Timpul trece, nerabdarea de a vinde apartamentul si de a scapa de o grija creste. Va intrebati daca ati evaluat corect apartamentul. Oare nu ati exagerat? Avea oare dreptate vanzatorul de la agentie? Hai sa vedem daca nu imi ofera si un alt pret, ca „ati putea sa-l dati si la 90.000 Euro”. Cine stie cat va trebui sa mai asteptati daca nu il vindeti acum… Ca sa nu mai vorbim de efortul de a o lua de la capat…

Tocmai ati fost „ancorat” de catre agentie. Oferta initiala facuta de agentie nu este si cea finala. Nu se astepta sa acceptati acea oferta. Rolul ei insa este acela de a va eroda pozitia initiala. Fara efort suplimentar. Timpul isi face datoria in acest caz.

De obicei ancorarea este reprezentata de o oferta initiala greu de acceptat de catre cealalta parte, asupra careia se revine ulterior printr-o oferta imbunatatita. Rolul crucial intr-o astfel de situatie il joaca timpul. Lasati destul timp partenerului de discutie sa se acomodeze cu noua situatie.

Imaginati-va o discutie in familie:
– Dragul meu, ce frumos ar fi sa mai petrecem sarbatorile cu parintii din cand in cand…
– La un moment dat am putea face asta… (sper ca nu foarte curand si mai mult cu ai mei)
[dupa cateva zile]
– Stii, am vorbit astazi cu mama si ma intreba daca nu mergem pe la ei de Paste. I-am spus ca mergem, ca tot vorbeam despre asta zilele trecute…

Un alt exemplu: directorul de vanzari vrea o reducere a comisioanelor platite agentiilor. Anunta o „posibila modificare a modalitatii de calcul a comisioanelor, pentru care asteapta input-uri de la membrii echipei”. Dupa cateva zile, multumeste pentru input-urile primite si „…in baza celor discutate anterior vom proceda dupa cum urmeaza…”

Pregatirea si planificarea, evaluarea corecta a rezultatului asteptat de la o negociere, este modalitatea cea mai eficienta de a nu va lasa „ancorati”. Exprimarea unei pozitii ferme (nu dura insa) vis-a-vis de o oferta inacceptabila si mentinerea acesteia, va poate ajuta sa obtineti gustul dulce pe care vi-l doriti de la o negociere.

Ca si in exemplul de mai devreme despre bucatarie, si in negociere timpul joaca un rol crucial. Incercarea de a convinge folosind mai multe argumente ar putea esua intr-un lung si frustrant razboi. Folosirea timpului pentru da ocazia celeilalte parti sa se acomodeze cu noua situatie ar putea sa fie reteta unui bun deal.

Am un prieten turc. Se spune despre Turcia ca, alaturi de Franta si China, are una dintre cele mai rafinate bucatarii din lume. M-a servit odata cu un desert pregatit de el. Daca ma intrebati ce continea, nu stiu prea bine sa raspund. Ceva fasole uscata, grau, struguri, migdale etc. Ii lua doua zile sa il prepare. Ingredientele se fierbeau separat si se lasau la macerat cateva ore, se combinau, iar se fierbeau, iar se macerau… Savuros!… Desert cu fasole uscata!