Studiu de caz: Am vandut masina

Saptamanile trecute am ajutat un prieten sa-si vanda masina. Nu, nu m-am dus in Vitan sa stau cocotat pe capota masinii si sa trag de pret in sus de fiecare data cand cineva tragea de el in jos. Mai degraba i-am oferit cateva sfaturi de pozitionare, astfel incat sa castige cateva sute de euro.

Avea un Ford Fiesta de trei ani cu 19.200 Km la bord. Voia sa-si cumpere o alta masina. Avea nevoie de bani pentru asta. S-a interesat la prieteni si a ajuns la concluzia ca 4.500 – 5.000 Euro pentru Ford-ul detinut ar fi un pret bun.

Pentru a castiga timp si pentru a avea mai putine batai de cap a apelat la o „persoana specializata” care sa-i vanda masina. Genul de „persoane specializate” care au la randul lor conexiuni, cumpara masina dintr-o parte si o vand rapid in alta parte, contra unui comision. I-a marturisit acestuia ca vrea 4.500 Euro (in mana) – tot ce reuseste acesta sa puna peste, este gheseft-ul lui.

Au inceput cautarile, iar dupa cateva zile dealer-ul a venit cu o oferta. Gasise pe cineva interesat. Voia insa sa o cumpere cu 4.500 Euro. Deci, dealer-ul trebuia sa o cumpere la 4.000 „ca sa-i ramana si lui ceva”. Proprietarul masinii era deja ancorat in negociere. Putea sa refuze sau sa inceapa alte cautari. Pierdea timp, pierdea oportunitatea de a schimba mai repede masina. Putea sa ajunga la limita de jos pe care si-o propusese, venind cu o contraoferta. Ceea ce a si facut: „4.350 Euro si gata”. Raspunsul din partea cealalta a fost prompt: „4.250!”

Aici am intervenit eu. Principiul sanatos din negociere a functionat din plin: Decat o afacere proasta, mai bine nicio afacere!

Am lucrat ca de obicei in negociere, la perceptie. Ce vrei? Sa vinzi masina cat mai repede sau sa obtii cat mai multi bani? Poti imprumuta pe termen scurt banii necesari pentru a nu depinde de rezultatul negocierii? Care este pretul cerut pentru masini similare pe net? 5.500 – 5.600 Euro. Vrei s-o vinzi sau vrei doar sa te lauzi ca ai o masina de vanzare?

Am stabilit implicit limitele. Aveam un minim pana la care era dispus sa mearga: 4.350 Euro. Aveam un pret tinta pe care voia sa-l obtina: 4.500 Euro. Aveam un cel mai bun pret? Nu inca. L-am stabilit la 5.000 Euro. Voia sa scoata masina la vanzare la acest pret pe site-urile de specialitate.

– Si daca ceri 5.000 de Euro, te astepti sa primesti atatia bani? – am intrebat?
– Sincer, nu!
– Hai sa transmitem un mesaj atunci. Hai sa scoatem masina la vanzare la 5.200 de Euro. Daca vrem sa obtinem cel mai bun pret in negociere, trebuie sa deschidem peste limita, intr-un mod credibil. Care crezi ca va fi instinctul cuiva care va vedea masina la vanzare la acest pret?
– Aha! Sigur vrea s-o negocieze la 5.000!
– Super! Si la cat crezi ca iti va face prima oferta?
– Undeva pe la 4.800 – sa ne intalnim la mijloc.

Cateva zile mai tarziu primea o oferta. Vrea cineva sa vada masina, dar „sa stiti ca nu am 5.200 de Euro sa dau pe ea. Am numarat toti banii si mai mult de 4.800 de Euro nu cred ca am.” Dincolo de mesajul transmis prin acel „nu cred ca am”, am cazut de acord sa vedem masina intai si apoi sa discutam despre pret. „Sa stim macar despre ce vorbim si sa avem acelasi termen de comparatie”.

I-a placut masina. O voia de fapt pentru socrul lui, care avea o parte din bani cash, iar restul la CEC. ii expira un depozit in cateva zile. Dupa calculele lui ajungea la 4.800 Euro. „Dar s-ar putea sa se mai stranga ceva din dobanzi. Sa vedem cat! Vorbim in cateva zile sa vedem exact cati sunt.”

O saptamana mai tarziu bateau palma. 4.975 Euro!