TACTICA LUI COLOMBO IN NEGOCIERI

In negociere nu este mai bun cine vorbeste mai mult, ci cel care afla mai multe.

In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toata informatia astfel ca discutia cu partenerul de negociere este momentul in care putem afla ceea ce nu stim inca. Tactica lui Colombo este atunci cand facem pe nestiutorii. In aparenta este o tehnica periculoasa, in practica insa suporta un grad mic de risc si da roade excelente. Ea poate fi folosita atat in viata personala cat si in cea profesionala.

La prima vedere pare ca aceasta tehnica nu are cum sa genereze rezultate remarcabile. Am putea considera ca nu-i o tehnica speciala. Cum adica sa va faceti ca nu stiti? V-ati putea intreba de asemenea: Nu ma ia de prost daca arat ca sunt neinformat? Aveti dreptate, daca va puneti aceste intrebari. Mai mult, acesta este si motivul pentru care tehnica nestiutorului este una care functioneaza.

In general, oamenilor le place sa faca pe desteptii. Nu trebuie sa va spun ca pentru noi romanii, modestia nu este una dintre virtutiile cele mai intalnite. In general ne place sa aratam ca stim, ca suntem informati, ca ii putem da celuilalt indicatii pretioase.

In practica, tehnica este simpla. Nu aratati ca stiti totul. Puteti juca rolul copilului curios care vrea sa afle cat mai multe, iar cea mai potrivita persoana sa va spuna aceste lucruri este chiar cel din fata dumneavoastra. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici exceptii va vedea in voi un partener inofensiv. Negocierea devine relaxata, aproape ca celalalt va face o datorie din a va spune mai multe lucruri decat v-ati asteptat.

Cateva exemple de intrebari pe care le-ati putea pune ar fi similare celor de mai jos:

1. Cum produceti acest echipament? Pe dumneavoastra personal ce va nemultumeste?
2. Care sunt conditiile si termenul de plata? Cum am putea face sa-l schimbam?
3. Eu nu stiu exact diferentele dintre Geam din PVC si Aluminiu? Mi-ati putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum sta situatia. Cred ca aveti deja o opinie. Mi-ati putea explica mai in detaliu?

Lista de intrebari poate continua. Principiul este simplu: ne facem ca nu stim. Intrebarea dumneavoastra ca cititor ar putea fi: Dar de ce sa ma fac ca nu stiu, atata timp cat stiu foarte bine? Este bine sa va prefaceti din doua motive simple:

1. din vorba in vorba va va spune mai multe lucruri decat va asteptati. AFLATI INFORMATII NOI
2. vedeti ce fel de partener aveti in fata (cat este de onest) TESTATI CREDIBILITATEA

Intr-un mediu in care oamenii vor sa demonstreze ca sunt experti si atotstiutori a juca rolul nestiutorului va transforma dintr-un om puternic intr-unul si mai puternic. Daca la inceputul intalnirii erati informati, la sfarsitul ei veti fi foarte informati. Aveti grija sa pastrati aparenta pe tot parcursul discutiei. Atunci cand va va da o informatie pe care o stiati, nu-i spunti ca stiati. Aratati-va surprins si puneti intrebari de incurajare: Foarte interesant! Nu stiam exact, acum m-am lamurit! Mi-ati putea spune mai multe? Sunteti un om sincer, apreciez acest lucru, spuneti-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?

Aceasta tehnica, atata vreme cat este folosita cu eleganta, da roade. Periodic scriu articole pe tema negocierii sau a managementului si doresc sa avertizez: nici o tehnica nu este utila permanent sau in orice context. Abilitatea dumneavoastra de a negocia trebuie sa simta cand anume poate fi folosita aceasta tehnica si cand nu. Nu exista reguli de la care nu trebuie sa ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, cand folositi aceasta tehnica si observati ca lucrurile nu functioneaza, incearcati altceva.

Probabil multi dintre dumneavoastra ati vazut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se si trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decat exemplificator pentru modul in care Colombo afla toate informatiile de care avea nevoie, jucand rolul celui care nu stie foarte multe, rolul celui nedumerit.