Tot cu usa. Dar usor…

Promiteam in postul anterior ca voi reveni cu o alta tehnica de manipulare deseori intalnita in vanzari, cea a piciorului in usa. Daca tehnica trantitului usii in nas este folosita de cel cu putere mare in negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilate parti, tehnica piciorului in usa este folosita preponderent de cei care au o putere mica in negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de catre cealalta parte. De obicei genul de concesie care este facuta doar pentru „a scapa” de celalalt. in timp ce tocmai eram refuzat, am „strecurat talpa piciorului intre usa si toc”. Celalalt accepta sa nu-mi striveasca piciorul si sa-mi mai asculte ultima cerere. Urmatorul pas insa este acela de „nu ma tine afara in frig daca tot a lasat usa deschisa”. Adica o alta cerere care, de sine statatoare, poate parea mica.

De multe ori pe strada ni se intampla sa fim abordati de diverse persoane cu povesti impresionante, care se finalizeaza intr-o cerere de bani. Daca ar cere insa direct bani, riscul de a fi direct si brutal refuzati este mare. Daca cer insa doar un minut pentru a intreba cum sa ajunga la Universitate de exemplu (o solicitare mica, fara nicio legatura cu ce va urma), probabilitatea de a ne opri si a-i arata incotro creste. Tocmai si-a strecurat piciorul in usa! Acum urmeaza sa ne spuna adevaratul motiv pentru care ne-a oprit: „Trebuie sa ajung acolo pentru ca am o ruda bolnava, din provincie, in spital…”

Un alt exemplu este cel al licitatiilor castigate pentru preturi mici oferite initial. Oferta initiala insa, in care nu este inclus mai nimic. Important este sa se puna piciorul in prag. Orice ridicare de deget ulterioara este facturata suplimentar. Astfel pretul final platit ajuge sa se dubleze sau chiar tripleze.

Tehnica piciorului in usa este reprezentata de o succesiune de solicitari aparent marunte (daca ar fi luate individual), dar al caror rezultat cumulat este substantial mai mare decat planul initial. Deseori este folosita impreuna cu un alt dirty-trick: ciupeala. Crucial insa in folosirea cu succes a tehnicii este ca prima solicitare sa nu implice un efort/cost mare. Altfel probabilitatea de a fi refuzat creste. Costul platit sau efortul implicat poate insa creste succesiv pe masura ce usa incepe „sa se deschida mai mult”

Cea mai utila modalitate de a evita sa fiti manipulati printr-o astfel de tehnica este o pregatire bine pusa la punct. Odata hotarat care este limita pana la care sunteti dispus sa mergeti, nu faceti concesii ulterioare pentru ca par mici. Mai degraba solicitati timp de gandire „si voi reveni cu un raspuns legat de asta…”

Ca si in cazul trantitului usii in nas, si aici se incearca ajungerea rapida la o intelegere, prin manipularea uneia dintre parti. Ca orice tehnica de manipulare insa, poate fi periculoasa daca relatia conteaza pe termen lung. Rezultatul obtinut poate fi satisfacator pe termen scurt. Dezastruos insa daca cealalta parte realizeaza ce i s-a intamplat, sau daca remarca aceeasi modalitate de „persuasiune”; folosita de fiecare data.

Unele persoane folosesc genul acesta de dirty-trick instinctiv. Nu inseamna ca orice astfel de modalitate de convingere este folosita constient/voluntar de cealalta parte ca tehnica de manipulare. Daca observati insa ca aceeasi persoana incearca folosirea a mai mult de trei dirty-tricks pe parcursul aceleiasi intalniri, este un semn evident de manipulare.