7 sfaturi pentru imbunatatirea rezultatelor echipei de vanzari

„Vanzarea reprezinta in esenta ajutarea clientului sa ia decizii bune. Aceasta relatie il poate transforma pe client in cel mai mare aliat al angajatului din vanzari. Si totusi se pare ca acestia rateaza oportunitati majore de a ajunge la acea colaborare win-win”, a declarat Steffi Gande, din cadrul departamentului de cercetare al Krauthammer.

Gande a mentionat ca in negocierile de grup, de exemplu, doar 15% dintre cei chestionati se simt in stare sa obtina punctul de vedere al tuturor celor implicati in negociere si sa-i potenteze pe aliati sa-si dezvolte argumentele favorabile incheierii contractului. „Iar in ce priveste finalizarea, doar 13% se simt capabili sa obtina referinte active – recomandari directe – de la clientii lor. Deja se observa doua oportunitati clare de a-i ajuta pe angajatii din vanzari sa aiba rezultate mai bune”, a mai spus Stefii Gande.

1. Recunoasterea punctelor slabe Nu este un lucru usor dar crearea unui cadru de studiu poate ajuta. Luati in considerare lansarea unui studiu in-house. Angajatilor le va fi astfel mai usor sa numeasca ariile unde nu au incredere in ei si au nevoie de sprijin.

2. Treceti de la munca individuala la o munca in echipa Organizati sesiuni de cold-calling, zile planificate in care angajatii din vanzari prospecteaza telefonic impreuna.

3. Ajutati-i pe angajatii din vanzari sa identifice si sa implice aliatii din partea clientului In negocieri de grup dificile, o modalitate ar fi sa le permita acestor aliati sa-i convinga pe colegii care sunt impotriva. In ce priveste finalizarea, asigurati-va ca clientul va pune in legatura cu propriile lui contacte, oferind o referinta activa de nepretuit in prospectarea viitoare.

4. Initiati o schimbare de atitudine Angajatilor din vanzari le este mai usor sa afirme lucruri decat sa foloseasca intrebari constructive, sugereaza studiul. Prezentarea argumentelor cheie ca si intrebari, in loc de afirmatii, ajuta clientul sa se exprime – permitand nevoilor reale sa iasa la suprafata si dandu-i vanzatorului o perspectiva asupra acestor nevoi.

5. Verificati ritmul sesiunilor de evaluare a performantei 52% dintre cei chestionati nu au avut o sesiune de evaluare a performantei de mai bine de jumatate de an. Aceasta in conditiile in care feedbackul si stabilirea de obiective clare sunt considerate de catre cercetatori doua din cele mai puternice stimulente in cresterea performantei la munca. In mediul de business actual, sunt elemente vitale.

6. Verificati loialitatea fata de companie 20% dintre angajatii din vanzari chestionati se declara deloc sau foarte putin dedicati companiei in care lucreaza. O monitorizare atenta este necesara intr-un mediu de business in care retentia talentelor este cheie.

7. Ajutati-i pe angajatii din vanzari sa construiasca pe ceea ce fac bine Crearea unui sistem intern de coaching constructiv ii va ajuta pe vanzatori sa isi foloseasca punctele forte pentru a compensa un domeniu sau o abilitate mai slaba.