Credeti ca aveti oameni de vanzari incompetenti sau lenesi? Mai ganditi-va o data

Intr-o piata cu o cerere „subtila”, sofisticata, competitia e mult mai acerba, astfel ca raspunsul trebuie cautat in intregul model de business, nu doar in competentele vanzatorului. S-ar putea chiar sa fie nevoie sa iti adaptezi produsele la o situatie pe care nu ai mai intalnit-o pana acum.

„Organizatiile trebuie sa faca un pas in spate si sa zica: stai asa, hai sa ne uitam la intregul proces si sa vedem daca oamenii au instrumentele necesare ca sa-si faca treaba, si abia apoi sa se uite la competentele acestora. Noi constatam ca sunt foarte multe situatiile in care trebuie revazute procesele si unde nu este nevoie de training, pentru ca angajatilor le-a ajuns deja pana peste cap asta”, spune Costea Dumitrescu, partener in cadrul Ascendis, precizand ca firmele au inceput deja sa faca acest pas.

Managerul Ascendis a si lansat o noua linie de business pentru imbunatatirea proceselor. „Nu am vrut ca linia de business sa ma oblige sa le ofer clientilor training, daca in adancul creierului stiu ca de fapt ei nu au nevoie de asta”, explica Dumitrescu, care are deja 3 clienti pe acest serviciu si a adus in echipa 3 consultanti de procese.

„Valul training-urilor de vanzari nu a rezolvat ecuatia. Acum oamenii trebuie sa se uite inapoi la tot procesul de vanzari si sa vada prin ce metodologie vor ajunge de la buzunare goale la bani in portofel. Abia dupa ce stabilesc asta, trebuie sa se uite la ce competente sunt necesare pe aceea metodologie specifica”, a mentionat Dumitrescu.

El adauga ca „principalul subiect in ceea ce priveste dezvoltarea organizatiilor in 2010 este cel al proceselor”, pentru ca schimbarea pe care acestea trebuie sa o faca pentru a supravietui unui mediu nou trebuie sa inceapa cu lucrurile fundamentale.

In opinia lui Dumitrescu, conceptul de orientare spre client este mai viu acum ca niciodata, pentru ca nu mai sunt destui clienti pentru toata lumea. „Focusarea pe client a fost intotdeauna in sloganurile, valorile sau afisele companiilor, dar nu a existat in realitate. Acum trebuie adusa din text in realitate”, spune managerul Ascendis.

El crede ca o firma, ca sa reuseasca orientarea catre client intr-un mod cat mai eficient, trebuie sa urmeze cativa pasi:

– 1. Evaluarea orientarii spre client a organizatiei

– 2. Analizarea proceselor pentru a vedea in ce directie sunt orientate: client, costuri, risc

– 3. Analizarea orientarii comunicarii si vanzarilor: sunt sau nu focusate pe client

„Aici este foarte importanta si definirea performantei, pentru ca degeaba spui ca esti orientat catre client, daca tu ii spui angajatului ca trebuie sa vanda X produse. In acest caz, el nu va mai fi interesat de satisfactia clientului, ci doar de a-si atinge obiectivul. Definirea performantei este critica, ea nu trebuie definita negativ, ci pozitiv, pentru a avea aerul unui succes”, spune Dumitrescu. Acesta a mentionat, ca metode prin care se legitimeaza non-performanta, penalizarile.

„Cand constati ca procesele sunt orientate in jurul costurilor, si multe lume a ajuns aici, trebuie sa vezi unde te aduce asta in fata clientului, pentru ca degeaba salvezi costurile, daca ramai fara clienti”, atrage atentia Dumitrescu.

Referitor la motivarea angajatilor, managerul Ascendis spune ca „motivarea e un subiect de discutie pentru toata lumea, insa ce trebuie facut concret in acest sens nu mai e discutat de nimeni. Competenta de a motiva oamenii este foarte scazuta in Romania”.

Ascendis estimeaza ca va incheia primele 6 luni ale anului cu venituri de 1,3 mil. euro. Compania este unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata de training, alaturi de Trend Consult, Human Invest, Codecs.