Aegon Asigurari de Viata: Nu se mai vand atat de mult produsele pure de risc

Vezi profilul Silviei Sirb pe Key People

DailyBusiness:

Nu v-a fost teama sa va lansati pe piata de asigurari de viata in acesta perioada de criza financiara?
Silvia Sirb: Intr-un grup financiar international, deciziile strategice sunt luate cu mult timp inaintea momentului implementarii. Cel mai corect astazi este sa revezi prioritatile in functie de contextul international al economiei. Iar cea mai negativa decizie este de a stopa dezvoltarea sau de a nu actiona. Noi suntem in constructia companiei de asiguri de viata de circa un an de zile, am capitalizat firma cu toate cele necesare, ne-am autorizat legal si acum suntem operationali. Ne-am construit in functie de particularitatile acestei piete, de nivelul ei de dezvoltare si suntem constienti de momentul economic actual, care implica prudenta.

DB: Cum considerati ca va evolua piata asigurarilor de viata in acest an?
SS: Cred ca va creste intr-un ritm mai mare decat asigurarile generale. Chiar si cu proiectul de asigurari obligatorii de locuinte, cred ca segmentul celor de viata se va dezvolta mai bine. Nevoia de asigurare impotriva riscurilor exista si a existat si in trecut si poate mai mult ca oricand trebuie re-evaluata in aceasta perioada de criza, cand ai mai mare nevoie de confort si de sprijin.

DB: Totusi, traversam o perioada grea.
SS: Vorba mea este: decat sa iti cumperi o pereche de pantofi mai bine iti pui 100 lei intr-o asigurare de viata. Uita de acesti bani pentru o perioada! Apoi, cand ai un venit mai mare sau economia se reaseaza, cresti suma depusa prin sume aditionale. Acum, stai intr-o zona de garantare daca te simti mai bine, dupa aceea du-te pe un fond de obligatiuni cu depozite bancare, si cand ai disponibilitate sufleteasca si financiara, macar jumatate din bani indreapta-i spre o zona mai dinamica.

[quote]Teama trebuie exclusa dintr-o afacere si inlocuita cu viziune, strategie, planificare[/quote]
DB: Care sunt obiectivele companiei pentru acest an?
SS: Odata lansati operational, ne vom consolida zona de back-office, vom dezvolta parteneriatele si vom initia altele noi. Pentru timpul ramas al acestui an, cred ca avem provocari suficiente. Iar pana in 2013, vrem sa fim in topul primelor 5 companii de asigurari de viata.

DB: In ce consta campania de promovare a Aegon Asigurari de Viata in acest an?
SS: Ceea ce vom face in acest an este, in primul rand, sa ne sustinem extrem de consistent si sub diverse forme distribuitorii, pentru a ne asigura ca acestia ne promoveaza in piata mesajul corect si complet pe care dorim sa il transmitem. In acelasi timp, ne vom implica in variate evenimente sociale, culturale, educative, sportive. Adica, preferam sa utilizam resursele financiare de care dispunem pentru a oferi comunitatii din care facem parte un beneficiu concret. Aceasta nu inseamna ca eliminam metodele mai clasice de promovare, dar concentrarea nu va fi in aceasta directie.

DB: Cat veti investi in aceasta campanie?
SS: Cat vom investi in promovare in anul 2009 nu pot sa va spun, intrucat suma face parte din datele cu caracter confidential. La acest moment, societatea noastra are capitalul necesar pentru atingerea obiectivelor pe care ni le-am propus. Insa suntem gata sa investim mai mult daca este necesar.

DB: Cu ce va diferentiati fata de ceilalti jucatori din piata?
SS: Produsele pot fi copiate foarte repede. Nu neaparat faptul ca vanzarea se face prin retea proprie sau prin brokeri, ori prin altfel de parteneriate, presupune o diferenta semnificativa. Daca ai banii necesari si capacitatea de decizie contextuala, obtii rezultatele dorite. Noi insa am plecat de la a pune clientul in centru. Prima zona de diferentiere cuprinde: accesibilitatea produselor, flexibilitatea lor de-a lungul intregii perioade contractuale, croiala pe nevoile fiecaruia – parteneri si clienti. Apoi, a doua zona de diferentiere este legata de investitii in cazul produselor unit-linked. La noi, clientul se poate muta intre fondurile atasate produselor de investitii de doua ori pe an – fara cost, si de oricate ori cu un cost foarte mic. Toate aceste avantaje, impreuna, nu se pot intalni intr-un singur brand pe piata romanesca. Acestea credem ca ne diferentiaza.

DB: In ce fonduri investiti acum?
SS: Toate fondurile in care clientii pot alege plasarea resurselor financiare sunt grupate in 3 categorii (strategii investitionale), astfel: Strategia Prudenta – cu BT Obligatiuni, Raiffeisen Confort, Aegon EuroExpress, Succes Protected; Strategia Mixta – cu BT Classic, Raiffeisen Benefit si Succes Absolute; Strategia Dinamica – cu Aegon Central European Equity, Aegon International Equity, Succes Relative si Succes Flexible.

DB: Cand estimati ca veti trece pe profit?
SS: Profitabilitatea vine undeva in zona 5-7 ani intr-o companie de asigurari de viata. Totul depinde de contextul economic.

[quote]In aceasta perioada se poate alege un unit-linked cu componenta de investitie prudenta[/quote]
DB: Ati spus ca veti vinde produsele prin parteneriate. De ce nu va faceti si o retea proprie de distributie?
SS: Un mix de canale de distributie este foarte potrivit la momentul actual, urmand a decide momentul in care ne vom crea si o retea proprie. Nu construim retea proprie acum pentru ca este un moment economic dificil si nu se justifica inca din punct de vedere al costurilor. Asa ca am ales sa ajungem la clientii nostrii prin cele mai eficiente retele – brokeri si banci. Brokerii sunt platiti in functie de vanzarile pe care le fac, prin urmare nu avem costuri fixe. Acesta este un avantaj major in ziua de astazi. Si in final, trebuie sa fim constienti ca suntem oameni si nu putem sa ne focusam pe toate deodata.

DB: Cu ce brokeri si banci colaborati in prezent si cu cine vreti sa mai incheiati parteneriate?
SS: Deocamdata, avem parteneriate cu MBI si Salve – grupul Aegon lucreaza cu acesti brokeri si la nivel international, si Guild. In ceea ce priveste bancile, avem un proiect inedit cu Banca Transilvania. Cu siguaranta insa ca nu vor fi singurii nostri parteneri de distributie. Bineinteles ca discutii exista pe rol, noi demarand aceste negocieri cu precadere (daca ne referim la brokeri) cu distributori care au deja o experienta si rezultate consistente in promovarea de asigurari de viata. La acest moment, orice alte informatii sunt confidentiale.

DB: Cat estimati ca va fi valoarea vanzarilor realizare de brokeri?
SS: Anul acesta constructia noastra este pe brokeri. De aici asteptam volumul cel mai mare. Mi-e greu sa spun acum o cifra. Acordam tot suportul necesar inainte si dupa vanzare, insa cei care fac vanzarea sunt ei, vanzatorii. Cred ca in orice pozitie esti: asigurator, broker, banca, individ, cu totii avem acelasi scop, anume sa trecem cat mai bine aceasta perioada economica grea.

DB: Veti lansa noi produse de asigurari in acest an?
SS: Cred ca da. Dar va fi o decizie punctuala si le vom construi in functie de parteneriate. De exemplu, daca colaboratorii cred cu tarie ca pot vinde un anumit produs, tinand seama si de regulile noastre interne, vom lansa acel produs pe piata. In prezent avem produse din toate cele 3 mari categorii: produse pure de risc, produse cu componenta de economisire si cu componenta de investitie (unit-linked).

DB: Ce tipuri de asigurari estimati ca se vor vinde mai bine?
SS: Cred ca 50% vor fi produse garantate si 50% unit-linked. Va fi un echilibru intre ele. Nu se mai vand atat de mult doar produse pure de risc – politele de viata pe un an, decat daca sunt impachetate intr-un produs de credit bancar. Avem si aceasta asigurare in portofoliu, este necesara si este o componenta de baza pentru celelalte produse. Cumpararea unui produs dintr-o categorie sau alta este determinata de comportamentul fiecarei persoane in parte, de zona ei de confort financiar. In aceasta perioada se poate alege un unit-linked cu componenta de investitie prudenta – obligatiuni si depozite bancare, apoi investitiile se pot diversifica in timp, mutand totul sau o parte din sumele acumulate intr-un alt fond de investitii, balansat, sau dinamic – care poate conduce la rezultate mai mari – daca exista disponibilitate personala spre asumare a unui risc mai mare.

DB: In prezent va adresati numai persoanelor fizice. Cand va veti indrepta si catre companii?
SS: La fel ca si in cazul strategiei de distributie, si in cazul celei de produse avem o abordare graduala, care presupune, bineinteles, si asigurari de grup. Din nou, in masura in care partenerii nostri de distributie pot genera, la un moment dat, un volum de business apreciabil, capacitatea noastra de a lansa in piata astfel de pachete de asigurare este foarte ridicata: in cateva saptamani le putem furniza produsul solicitat.

DB: Pierderile pe care grupul Aegon le-a avut in 2008 pot afecta Aegon Asigurari de Viata?
SS: Nu. Aegon in Romania nu este afectat din acest motiv. In Romania este o constructie de la zero, bine capitalizata. Iar banii sunt la noi in cont.