De ce au crescut restantele la credite? Seful pe retail al OTP: Sa nu uitam ca noi, bancile, am vrut extindere rapida

DailyBusiness.ro :

Cum a mers creditarea in 2010?
Gabriel Cretu : Ne-am concentrat pe refinantarea creditelor. Sunt multe credite, acordate de noi dar si de alte banci, in timpul crizei, in 2008 – 2007, cand pretul creditelor ipotecare era de circa 9-10% in euro. Acum nivelul a scazut.
Circa 70- 80% din refinantari ne-au venit de la alte banci, iar restul au fost refinantari proprii. Cred ca multe banci au ales strategia de a nu refinanta creditele pentru propriii clienti deoarece s-au temut ca aceasta initiativa sa nu se extinda la tot portofoliul. Pe bancile mari acest lucru ar putea sa le coste destul de mult.

DB : Cat din volumul creditelor noi il reprezinta refinantarile?
GC : Mult, circa 90%. Nu exista o disponibilitate foarte mare pentru contractarea de credite noi – piata e putin blocata. Faptul ca am reusit sa acordam cateva credite noi a fost chiar promitator, ne-a dat un indiciu ca exista inca cerere de credite, ca se mai fac tranzactii.

DB : De ce prefera bancile sa apeleze la inlocuirea creditului cu unul nou si nu renegociaza pur si simplu dobanda creditului vechi pentru a ajunge la un nivel care sa ii convina si clientului?
GC : Nici un operator de telefonie, odata ce a lansat un abonament mai ieftin, nu inroleaza toti clientii la acest abonament. Atunci cand lansezi o dobanda promotionala iti asumi o pierdere.

DB : Creditele noi, incluzand refinantarile pentru clientii altor banci, cum au evoluat raportat la anul trecut?
GC : Anul trecut a fost foarte prost. Ne-am orientat spre colectare mai degraba si spre sprijinirea clientilor cu probleme. Erau multi clienti care nu veneau la banca, desi o duceau prost. Noi aveam solutii, dar degeaba. A trebuit ca in 2009 sa ne formam oameni de colectare in randul vanzatorilor. Cea mai mare forta de colectare a bancii vine din sucursale. Creditele noi acordate anul asta cred ca sunt de circa doua ori mai mari decat anul trecut.

DB : Ce s-a schimbat de anul trecut pana acum in materie de colectare?
GC : Toti clientii cu probleme au fost deja contactati de banca. I-am invatat ce ar putea sa faca.

Clientii tratau anterior cu foarte multa lejeritate plata creditelor fara garantii, pana cand s-au vazut in situatia de a le fi executata casa in care stau pentru un credit de 3.000 de euro. Am refinantat creditele clientilor altor banci care erau in aceasta situatie. Cred ca ultimii ani au prins bine tuturor: si oamenii din sucursale au invatat sa fie mult mai responsabili atunci cand acorda un credit, si clientii au invatat sa fie mai responsabili.

DB : Care au fost clientii care au cedat cel mai usor in criza?
GC : Clientii care au avut ascensiuni rapide in cariera, asteptari irealiste, sau au facut investitii in tot felul de active imobiliare. Desigur, am avut si clienti care au avut probleme pentru ca au fost dati afara, dar daca ar fi fost vorba doar despre ei, atunci am fi avut un nivel normal al creditelor neperformante, care insa prin existenta celorlalti a crescut mult in ultimul timp.

DB : S-au inasprit conditiile de acordare a creditelor?
GC : Am devenit mult mai stricti in anumite privinte. De exemplu, nu mai acceptam ca veniturile exceptionale sa fie luate in considerare in ponderi foarte mari atunci cand calculam venitul solicitantului de credit, cum ar fi veniturile din dividende, chirii. Anterior, bancherii se cam minteau pe ei insisi cand luau in calcul veniturile din chiria unui apartament, de exemplu. Chiriile sunt fluctuante si multe dintre ele au scazut in criza. In plus, unele erau doar pe hartie, dar asta am vazut ulterior. Apartamentul exista, dar nu era inchiriat.

Seful de sucursala are un rol foarte important, el are responsabilitatea morala a rambursarii unui credit.

Cu ocazia recuperarii creditelor, s-a intamplat ca branch managerii sa dea peste clienti carora le dadusera credite fara a ii analiza bine ci semnand doar niste acte, care pareau ok. Vazand situatia precara a acestora si-au dat seama ca trebuia sa fi analizat mai bine cererea de credit. In perioada crizei branch managerii incep sa se gandeasca altfel – le-a sporit curiozitatea si se uita mai atent la debitor. Se gandesc ca acela caruia azi ii acorda un credit din neatentie, maine poate fi cel dupa care umbla pentru a recupera creanta.

DB : Ati penalizat branch managerii care au acordat harzardat credite?
GC : Nu, si cred ca asta este greseala pe care o fac multe banci, sa loveasca in sucursale. Desi s-au produs fraude masive in sistemul bancar, din cauza unor greseli la nivel de centrala bancara, unde se da aprobarea finala pentru credite, am observat ca sunt pedepsite numai sucursalele.

Insa, nu stiu cat sunt vinovate sucursalele. Sa nu uitam ca noi, bancile, am vrut cota de piata, noi am vrut extindere rapida, noi am vrut credite date in numar mare. Atunci nu ai cum sa pedepsesti sucursalele. Doar daca, sa zicem, ai 10 branch manageri si vezi ca unul are un default foarte mare te gandesti ca poate a sarit calul.

DB : Cum ati negociat cu clientii nemultumiti, pe fondul aparitiei OUG 50?
GC : Unii au avut pretentia ca atunci cand trecem pe dobanda proprie la dobanda variabila sa pastram marja. Voiau 1,5% plus euribor, pentru ca li s-a spus ca se poate. Or, o dobanda de 3% nu putem suporta. Am negociat insa scaderi de dobanda de circa 0,5 puncte.

DB : Cat aveti ipotecare si cat aveti credite de consum in total portofoliu?
GC : Circa 70% din credite sunt ipotecare, iar 30% sunt de consum.

DB : Activitatea de retail va fi pe profit la final de an?
GC : Da.

DB : Banca a inregistrat pierdere la noua luni. Pe ce segmente?
GC : Din provizioanele facute pentru creditele companiilor. Au fost cativa clienti mari. Cand esti pe break even si iti „cad” doi-trei clienti mari, se simte. La bancile de talie medie se simte. Cred ca acesta este motivul pentru care majoritatea bancilor care au sub 2% cota de piata au avut pierdere.

DB : Cum credeti ca va fi anul viitor?
GC : Am lansat un program de training al personalului. Vrem sa dezvoltam fondurile de investitii impreuna cu asset managementul, asa incat la final de an sa putem oferi clientilor posibilitatea de a alege un tip de investitie sau altul. In acelasi timp, am relansat oferta de credit de nevoi personale.

DB : Credeti ca bancile s-au concentrat prea mult pana acum pe creditare si banking clasic si acum a venit timpul sa isi diversifice activitatea?
GC : Pana acum nu a fost vorba de banking clasic. Toata lumea a vrut sa dea credite, or asta nu e banking. Bancherul da cu foarte mare greutate bani. Acum incepe bankingul in Romania, pana acum a fost o joaca.