Garanti Bank: Bancile ar trebui sa targeteze clientii cu produsele care li se potrivesc

Echipele de crosseling trebuie „trainuite” foarte bine, asa incat sa stie ce produse vor vinde pentru anumite categorii de clienti, a mentionat Yurtsever. Targeturile vanzatorilor din retail ai bancilor trebuie fixate foarte clar, asa incat sa nu existe ambiguitati, a sugerat acesta.

Reprezentantul Garanti a sugerat ca in vanzarile incrucisate trebuie sa se porneasca de la baza de clienti existenta. La targetarea acestora, Yurtsever recomanda sa se tina cont de nevoile lor, asa cum reies acestea din statistici.

De exemplu, statisticile arata ca majoritatea clientilor care apeleaza la overdraft (linii de credit ce pot fi accesate de pe cardurile de debit) sunt de regula persoanele cu varste cuprinse intre 25 si 45 de ani. Asadar, aceasta ar trebui sa fie clientela careia banca sa incerce sa ii vanda overdraft.

Yurtsever a atras atentia ca principalul atu al crosselingului nu este neaparat castigul mai mare al bancii pe termen scurt, ci fidelizarea clientilor, ceea ce, implicit, creeaza perspectiva de a realiza venituri de pe urma acestora pe termen lung.

Potrivit unui exemplu oferit de directorul Garanti, din 20 de clienti care platesc facturile in cadrul unei unitati bancare, 3 pot accepta sa acceseze serviciile online de plata a facturilor puse la dispozitie de banca, ceea ce inseamna petru banca fidelizarea a 66 de clienti lunar si a 792 de clienti in decursul unui an. Daca banca are 50 de sursale, atunci va castiga in total circa 40.000 de clienti in decursul unui an, prin utilizarea serviciului de online banking.

O alta solutie sugerata de directorul Garanti a fost aceea de a oferi dobanzi preferentiale la credite pentru anumite tipuri de clienti.

In fine, Okan Yurtsever a sugerat ca bancile sa se indrepte si spre segmentele de clienti care nu sunt inca explorate indeajuns pe piata locala, cum ar cardurile de pensii.