Gradina vanzarilor – 4 pasi simpli pentru succesul in vanzari

Editura Businesstech
Colectia Sa vinzi mai bine

Pret 22 lei

Titlu original: Everything I need to know about sales I learned from my garden

Cartea intr-un minut:
Un vanzator poate invata cateva lucruri de bun simt, din cultivarea propriei gradini: sa aiba incredere totala ca fiecare actiune de-a sa va fi un succes, sa aiba o viziune de ansamblu care sa-i dea energie si o atitudine pozitiva fata de orice problema ar putea sa apara.

Cronica DailyBusiness

Nu poti vinde cand esti obosit, frustrat, deprimat sau nefericit. Crize de energie au toti oamenii si ele pot fi privite ca furtuni trecatoare, daca imaginea de ansamblu ii poate salva. Cine seamana acolo unde se nimereste sa fie, s-ar putea sa nu fie, din pura intamplare, in locul cel mai potrivit pentru sine.

Fara o evaluare a sanselor si a capacitatilor personale, nu exista nici succes. Fiecare profesionist trebuie sa-si ia ragazul de a reflecta si de a-si planifica viitorul. „Pentru ca viziunea sa te motiveze, trebuie sa fii capabil sa-i vezi detaliile”, spun autorii.

O imagine de ansamblu pozitiva furnizeaza energie. Presiunea uriasa la care vanzatorul este supus, normele de vanzare, termenele stricte, respingerea, sentimentul singuratatii il pot face sa se simta daramat de orice discutie cu seful sau de pierderea unui client important. Pentru un specialist in vanzari, indoiala este cea mai eficienta arma de autodistrugere.

In timp, vanzarile au trecut de la contactul direct cu oamenii, emotia finalizarii unei vanzari, satisfactia construirii unei relatii personale de durata, la o noua cultura, in care faxurile, e-mailurile si conversatiile la telefonul mobil valoreaza mai mult decat construirea unei relatii personale.

Sloganul consacrat in vanzari „incearca sa finalizezi tranzactia” ar trebui schimbat cu „incearca sa asculti cu atentie”. Fiecare client are nevoie de o solutie adaptata propriilor trebuinte. In momentele grele, cand clientii cumpara mai putin, supravietuiesc vanzatorii care au cele mai bune contacte si cele mai durabile relatii, nu cei care dau lovituri de senzatie.

Clientii mari trebuie cultivati alaturi de alti diversi clienti, ca, in cazul in care nu vor mai cumpara, vanzatorul sa aiba solutii de rezerva. Similitudinile cu gradinaritul se refera la fiecare etapa, plecand de la plantarea semintelor, ingrijirea plantelor, protejarea lor si pana la culegerea recoltei. O gradina in care ai planificat totul cu atentie este mai usor de ingrijit.

„Descopera ceea ce functioneaza, apoi repeta pana la perfectionare”, recomanda autorii. Daca faci constant ceea ce trebuie, rasplata nu va intarzia sa apara.

Nu atat talentul sau educatia pot schimba o viata, cat perseverenta si determinarea. Domeniul vanzarilor este unul al increderii totale in reusita personala. Vanzatorul trebuie sa creada ca fiecare actiune de-a sa va avea succes. Potrivit zicalei „ochii care nu se vad se uita”, un vanzator trebuie sa ia legatura cu fiecare client de cel putin doua ori pe luna.

Cel mai important test in cariera unui vanzator este cum primeste greselile, esecurile si cum percepe nedreptatile in privinta sa, cat de repede se repliaza gasind solutii salvatoare. O reputatie de specialist in rezolvarea problemelor determina clientii sa vina la un vanzator ca la un consultant.

Daca un client care se decide sa cumpere de la competitori este tratat in cotinuare ca un client de castigat, atitudinea vanzatorului este corecta. Daca vanzatorul se va supara pe clientul care merge la concurenta si nu il va mai considera client, atunci puntile de comunicare cu acel client sunt taiate si pierderile sunt mai mari. Un vanzator optimist va face ca toata lumea sa se simta bine si comisioanele sa fie mari.