Marketing direct pe intelesul tuturor

Editura Publica
Colectia International Bestseller

Pret 65 lei

Titlu original : Commonsense Direct Marketing

Cartea intr-un minut:
Cartea a fost scrisa intr-un moment in care miza se punea pe Internet, ca viitor mediu de dezvoltare a marketingului direct. Autorul, insa, a crezut ca acesta ii va dezamagi pe sustinatorii lui, ramanand un mediu aditional prin care mesajul ajunge la clienti si se poate obtine un raspuns de la acestia.

Cronica DailyBusiness

Marketing Direct pe intelesul tuturor este o carte de referinta, publicata pentru prima data in 1982, reeditata de cinci ori, in 14 limbi. Despre carte si autor, David Ogilvy a spus ca „Drayton Bird stie mai multe despre marketingul direct decat oricine altcineva in lume. Cartea lui pe aceasta tema este aur curat. Cititi-o si recititi-o. Contine cunostinte pe care le acumulezi intr-o viata intreaga”.

Cea mai buna definitie a publicitatii, pe care o crediteaza autorul, este „arta de a vinde prin cuvant” , desi, adeseori, cei din bransa si clientii nu stiu care este scopul publicitatii. Unii clienti au obiective vagi si privesc reclama intr-un mod foarte simplu: daca a placut sau nu. Alte companii isi fac reclama numai pentru a-si crea o imagine buna, vanzarile cazand in sarcina altui department.

Un formular de raspuns este o metoda sigura de masurare a gradului in care oamenii sunt motivati sa reactioneze la un mesaj. Acest mecanism spune cat de bine functioneaza in piata o reclama.

Oamenii opteaza pentru vanzarea prin posta pentru ca astfel pot vedea ce primesc pentru banii investiti. Dar marketingul direct nu se compara cu televiziunea, care creeaza preferinte de marca, nu intipareste la fel de bine produsele in mintea consumatorilor.

Cele trei Gratii ale marketingului direct constau in faptul ca poti sa cunosti mult mai bine clientii si sa stochezi informatiile intr-o baza de date, sa construiesti o relatie continua si sa ai capacitatea de a testa raspunsul primit de la anumiti clienti, la anumite mesaje, in anumite momente.

Daca stii care sunt nevoile oamenilor, vei sti ce sa le vinzi. Cei care se gandesc la oferte tentante pentru rude si prieteni pot deveni comercianti de succes.

O strategie comerciala buna este de a oferi consistenta. O marca isi creaza o reputatie buna prin reclame consistente si poate cere un pret mai mare. De aceea, marcile puternic mediatizate sunt mai profitabile.

Declaratia de pozitionare trebuie sa fie scurta si la obiect. Ideal este ca sloganul si pozitionarea sa coincida.

Orice plan este mai bun decat lipsa unui plan, de aceea trebuie sa se stabileasca de la inceput misiunea afacerii, obiectivele comerciale, strategia de marketing, obiectivele de comunicare, strategia de comunicare.

Testarea ajuta in a avea o oferta buna. Imbunatatirea produsului este cel mai bun motiv de testare. Pretul este creativ si probabil cele mai multe testari sunt pe variatiile de pret. Un produs valoreaza atat cat sunt dispusi sa plateasca oamenii pentru el, de aceea clientul este cel care decide pretul.

Reducerile pot avea un efect radical asupra rezultatului. Pot fi testate reduceri diferite si modurile de exprimare a acestor reduceri. Un premiu universal sau interesant pentru oamenii atrasi de un produs aduce rezultate peste costul sau.

Tombola este cea mai eficienta dintre toate stimulentele si devine din ce in ce mai sofisticata. Cea mai buna structura a premiilor este cea in care exista un singur premiu mare si mai multe premii mici. In acest fel se combina promisiunea de castig substantial cu cea de a exista cat mai multi castigatori posibil.

Ofertele care incurajeaza clientul sa actioneze imediat, altfel rateaza o mare oportunitate, sunt extrem de eficiente. Acestea pot fi facute in legatura cu pretul sau cu faptul ca produsul se afla in stoc intr-o cantitate limitata.