Noul manager Gipo explica in premiera de ce a schimbat strategia: Gama de produse era \”prea premium\”

El ocupa, din iulie 2009, pozitia de manager al Gipo, companie cu afaceri de 8 milioane euro. L-a inlocuit pe Horia Galateanu. Anterior, Orbisor a fost timp de sase ani national sales manager la filiala locala a companiei germane Kluth, care importa si distribuie fructe uscate pe piata locala.

„Sunt in primul rand un om de vanzari si imi fac treaba minutios, construiesc totul de la baza. Nu ridic zgarie-nori pe teren mlastinos”, spune Nicolae Orbisor, din biroul sau „ornat” cu premii primite de la compania Kluth si fotografii cu pescari ce folosesc instrumente cumparate de la Gipo.

Compania Gipo a fost achizitionata in 2006 de catre fondul de investitii Gemisa, pentru suma de 0,9 milioane euro. In 2008, lantul de magazine a generat afaceri de circa 8,1 milioane euro.

DailyBusiness.ro: Ce anume s-a modificat in strategia companiei dupa plecarea fostului director si venirea dumneavoastra pe acest post?
Nicolae Orbisor: Prefer sa nu vorbesc strict de persoana domnului Galateanu, l-am cunoscut oricum prea putin. S-au modificat multe, am ales o strategie diferita de a dumnealui, era un lucru necesar. In primul rand, am schimbat gamele de produse, cu ponderi plecand de la 30% si ajungand pana la 80%, la categoriile de camping si gradinarit. Noile produse vor intra in portofoliu din 2010.

DB: De ce ati facut acest lucru, avand in vedere ca totusi, compania a inregistrat cresteri importante ale afacerilor in ultimii ani?
NO: Piata articolelor sportive pentru timp liber se imparte astfel: Doar 10% sunt produse premium, in special pentru profesionisti ce cauta produse scumpe, 35-40% sunt clienti ce cumpara produse cu preturi medii, in timp ce restul de 50% sunt produse lowcost. Gama de pana acum targeta prea mult segmentul premium, produsele stateau pe raft degeaba. Era necesara o aliniere a produselor la cererea din piata, asa ca am retezat din radacini, intrucat portofoliul nu era structurat corect.

DB: Ce alte decizii importante ati luat in ultimele sase luni de cand conduceti Gipo?
NO: Am renegociat chiriile, urmand ca din 2010, costurile de pe acest segment sa scada cu 40%. Am redus numarul de angajati cu circa 10%, in prezent avem 110 angajati. Crestem numarul magazinelor in care vindem munitie pentru arme si alte accesorii pentru vanatoare. De asemenea, ne-am mutat sediul. Aici, langa Carrefour Militari, platim de trei ori mai putin. De asemenea, am pus pe pauza extinderea prin sistemul de franciza.

DB: De ce? Domnul Galateanu dorea sa continue aceasta extindere.
NO: Nu isi are rostul continuarea extinderii prin franciza atata timp cat baza actuala de produse nu este cea mai buna. Nu am in plan nici in 2010 extinderea prin francize, vreau mai intai stabilizarea portofoliului. In prezent avem 14 magazine proprii si patru francize. Cele mai profitabile sunt magazinele din Bucuresti – aici avem trei.

DB: Si parteneri?
NO: Lucram cu cele mai mari hipermarket-uri – Metro, Selgros, Carrefour, Cora. De asemenea, cu patru site-uri, iar din februarie o sa dam drumul si site-ului propriu de retail online.

DB: Cum se implica Gemisa in activitatea Gipo? Va vinde Gemisa compania, in curand?
NO: Implicarea este limitata. Discut cu Dragos Rosca, CEO-ul Gemisa, destul de des si avem obiective si strategii comune. Va pot spune 100% ca Gemisa nu va vinde Gipo in viitorul mediu.

Scad afacerile. Criza economica trebuia anticipata din 2008

DB: Ce afaceri estimati pe anul in curs?
NO: Pe anul in curs vom asista la o reducere a veniturilor de circa 30%, deoarece predecesorii mei nu au reusit sa se adapteze din timp la evolutia pietei. Criza trebuia anticipata din 2008. Pentru 2010, estimez o revenire, o crestere de 20-25% a veniturilor.
[img=487]* estimare[/img]
DB: La cat estimati intreaga piata de profil din Romania, si ce cota are Gipo?
NO: Undeva la 30-35 milioane de euro pe anul acesta, poate in scadere usoara fata de 2008. Nu exista insa studii in acest sens. Gipo consider ca acopera circa 40% din pietele pe care activam, pe zona de pescuit poate si mai mult. Mai sunt doi jucatori mari (Arrow si Energofish – n.r.) si in rest mai multi, mici. Multi dintre acestia insa nu cred ca vor supravietui crizei economice. Multi fac si contrabanda si este de ajuns sa fie prinsi o singura data pentru a plati o amenda mare. Acestia sunt si mai vulnerabili in ceea ce priveste „tepele” date de asa-zisi parteneri. Oricum, chiar daca fluctuatiile economice pe care le traversam vor elimina o parte din jucatorii mici, acestia vor reaparea mai mult ca sigur dupa terminarea crizei, insa atunci cei mari vor prelua si mai mult din piata.

DB: Dumneavoastra pescuiti, vanati?
NO: Pana sa ajung aici, nu pescuisem niciodata in viata mea, de vanat cu atat mai putin. Acum insa mai ies la pescuit, stau printre cei ce practica acest sport, sa ii observ, sa vad cum pot sa ii abordez, ce fel de oameni sunt, ce isi doresc. Si pot sa spun ca am fost placut surprins. Pescarii sunt foarte atenti la detalii, minutiosi, sofisticati. Profesionistii sunt dispusi sa plateasca si pana la 5.000 de lei pe echipament eficient, de calitate foarte buna. Pot oferi insa un set de pescuit si la 200 de lei. Per total, sunt un om foarte activ, ma implic, intru in magazine, stau de vorba cu clientii. Nu suport sa stau in fata unui computer 10 ore pe zi si sa ma uit la grafice.

Accent pe segmentul de vanatoare din 2010: „Aducem si pistoale”

DB: Ce pondere din afacerile Gipo provine de pe segmentul de produse de vanatoare?
NO: In 2010, ponderea segmentului de vanatoare va fi de circa 20-25%. O sa aducem si pistoale. „Grosul”, cum era si de asteptat, provine din articole de pescuit, unde sunt mai multi pasionati. Acest segment acopera 50% din veniturile companiei. Piata pe care activam are doua sezoane – cel de iarna, specific in special vanatoarei, si cel de vara, pentru pescuit.

DB: Ati mentionat ca vreti sa includeti in mai multe magazine vanzare de cartuse. In cate?
NO: Pana sa vin eu la conducere, un singur magazin vindea cartuse. Pana la sfarsitul anului vor fi cinci, iar pana in martie 2010, opt. Cel mai dificil lucru la noi este birocratia, ai nevoie de un teanc impresionant de acte sa poti vinde cartuse.

DB: Cum credeti ca va arata piata pescuitului, vanatoarei si camping-ului dupa trecerea crizei economice?
NO: Multi din cei mici vor disparea, insa in scurt timp vor aparea altii. Cei mari vor deveni insa si mai mari. Eu zic ca este foarte bine ca e criza economica. Aceasta indica cine are viitor si cine nu. Toti ne nastem egali, viata ne separa. Sa vedem cine ramane pe piata dupa ce se stabilizeaza economia.

DB: Cum va fi influentata industria de pescuit si vanatoare de viitoarele potentiale legi „de ecologizare”, in care, pe modelul tarilor nordice, s-ar inaspri regulile?
NO: Stiu ca in tarile evoluate sunt necesare mai multe permise, pentru pescuit sau vanatoare. Insa noi nu avem un guvern cum trebuie, tara e si-asa in deriva, nu cred ca va fi o problema aceasta. Mai discutam cand o sa avem o economie care sa zbarnaie.

DB: Ce produse proprii are Gipo in prezent si unde le distribuiti?
NO: Avem Attack, Centurion si Hercules ca produse marca proprie. Le distribuim in Romania si in Europa. Printre produsele noi pe care le vom introduce in portofoliu se numara Mitchell, Abu Garcia, Berckley sau Gamaktsu.