Strategia oceanului albastru

Editura Curtea Veche
Colectia Profit

Pret 32 lei

Titlu original : Blue Ocean Strategy

Cartea intr-un minut:
Cand vrei sa schimbi o situatie, aduci o noutate sau negi toate strategiile care au creat-o. Iesi din medie, unde se poarta lupte sangeroase de supravietuire, printr-o inovatie de valoare capabila sa scoata la iveala spatiul in care performanta este de durata. Acest spatiu este numit in carte „ocean albastru”.

Cronica DailyBusiness

Scopul cartii este de a gasi similaritati intre strategiile care au condus la formarea oceanelor albastre si cele care au dus la o crestere economica de durata, pentru a stabili un tipar dupa care pot fi gasite oceanele albastre.

Gasirea unui ocean albastru aduce cu sine zone de piata nedisputate, in care nu exista concurenta. Piatra de temelie a strategiei este inovatia de valoare, care urmareste simultan atat diferentierea de alte produse, cat si scaderea costului. In mod traditional, inovatia tehnologica stabilea preturi mari, cu scopul de a limita accesul si a castiga o prima de pe urma inovatiei si numai ulterior se concentra asupra costurilor si preturilor mici, pentru a-si mari cota de piata.

Fiecare mare strategie pentru a descoperi un ocean albastru se focalizeaza asupra unui obiectiv, adopta un profil strategic diferit si are un slogan convingator. Pentru a stabili daca o companie este pe drumul cel bun, autorii propun realizarea unei vele strategice.

Aceasta este o metoda de diagnosticare si un cadru de actiune pentru conceperea unei strategii convingatoare.

Un principiu important al strategiei oceanului albastru se refera la retrasarea granitelor de piata, lucru necesar separarii de concurenta.

Prima cale de retrasare a granitelor pietei este cercetarea domeniilor alternative. In luarea fiecarei decizii de cumparare, se cantaresc implicit alternativele.

A doua cale este cercetarea grupurilor strategice din cadrul domeniului, adica a grupului cu strategii similare. Cheia este intelegerea factorilor care determina decizia cumparatorilor de a abandona sau de a adera la un grup sau altul.

A treia cale este cercetarea categoriilor de cumparatori. Lantul de cumparatori este format din achizitori, care platesc pentru produs sau serviciu, utilizatorii efectivi si factorii de influenta. Este nevoie sa stabilesti asupra carui grup de cumparatori se concentreaza de obicei sectorul in care lucrezi.

A patra cale este cercetarea ofertelor de produse si servicii complementare. Aceasta inseamna sa stii in ce context este utilizat produsul sau serviciul tau, ce se intampla inainte, in timpul si dupa intrebuintarea acestuia, sa identifici sursele de nemultumire ale clientilor, cum pot fi eliminate aceste neplaceri prin produse sau servicii complementare.

A cincea cale este cercetarea orientarii functional-emotionale a cumparatorilor. Unele domenii se intrec in principal in privinta pretului si a functionalitatii si fac apel la ratiune. Alte domenii concureaza in privinta senzatiilor si fac apel la emotii.

A sasea cale este cercetarea reperelor temporale, cum pot afecta acestea tendintele pietei domeniul tau, care dintre ele sunt ireversibile si care evolueaza pe o traiectorie clara.

Modalitatea de a realiza aceste strategii consta in trimiterea pe teren a unei echipe de manageri, pentru a fi pusi fata in fata cu modul in care oamenii folosesc sau nu produsele si serviciile lor. Viitorul va fi al celor care se concentreaza asupra imaginii de ansamblu, nu asupra cifrelor.

Pentru a maximiza dimensiunile oceanelor albastre, companiile trebuie sa se concentreze si asupra non-clientilor. Analizand doar diferentele dintre clientii existenti se poate ajunge pe o piata si mai mica.

Regula spune sa cautam cel mai vast bazin de clienti. Dupa ce au fost maximizate dimensiunile oceanului albastru, trebuie sa fie creata o situatie de tipul castig/castig. Firmele ocupa pozitii dominante datorita incasarilor mari, iar clientii sunt castigatori prin prisma celor mai mici preturi.