- 
English
 - 
en
Romanian
 - 
ro
Finante-Banci

Tips\’n\’tricks despre cum sa atragi investitori in afacerile online – cu Radu Georgescu si Marius Ghenea

26 Jul, 00:01 • emanuel.ceciu
Ai un proiect online, o echipa in spate, esti increzator in succes si consideri ca este timpul sa abordezi un investitor pentru capital suplimentar in vederea dezvoltarii. De la socoteala de acasa sunt insa multi pasi de parcurs pana la a primi bani "din targ". O spun doi antreprenori si investitori de succes - Radu Georgescu, presedinte al Gecad Group si Marius Ghenea, presedinte al FiT Distribution.
Tips\'n\'tricks despre cum sa atragi investitori in afacerile online - cu Radu Georgescu si Marius Ghenea

Criza economica forteaza fondurile de investitii si „angel-investorii” sa aleaga mult mai judicios si sa studieze minutios proiectele care le sunt puse pe masa. „Zilnic, chiar de dimineata, primesc telefoane cu tot felul de propuneri, sa investesc in nu stiu ce super proiect de viitor, sa il vad, sa ma intalnesc cu ‘n’ oameni”, spune Radu Georgescu. „Cei mai multi nu ofera nimic interesant”.

Cum trebuie sa arate un proiect pentru a capta atentia investitorilor

Un antreprenor in cautare de investitori trebuie sa aiba in primul rand un proiect viabil pe masa. Acesta trebuie sa fi trecut de la stadiul de idee la ceva practic – sa existe un produs care poate fi vandut sau care se vinde deja, sa existe un business plan pe macar 3-5 ani si afacerea sa sa fie profitabila sau macar sa existe un plan foarte clar pentru momentul de break-even, este de parere omul de afaceri.
[quote=Marius Ghenea, FiT Distribution]O idee nu valoreaza nimic daca nu este aplicata cu succes[/quote]
Marius Ghenea, omul care a pus la punct una dintre cele mai mari companii de retail online si care a achizitionat anul trecut PCGarage.ro si ShopIT.ro, spune ca ar trebui ca antreprenorul si echipa sa care lucreaza la proiect trebuie sa fie valoroasa, pasionata, credibila „si sa inspire un sentiment pozitiv pentru investitor”.

„Stim cu totii ca asemenea evaluari sunt calitative si deci subiective, dar stim iarasi cu totii cat de clar e ca nimeni nu va investi intr-un proiect prezentat de un antreprenor care nu are idee despre ce vorbeste, sau care are un trecut dubios, sau care nu pune deloc pasiune in prezentarea lui, sau care, si mai rau, nu crede prea mult nici el in proiectul pe care il sustine”, spune Ghenea.

In plus, ar trebui ca proiectul prezentat sa se incadreze intr-un segment de business unde sa existe oportunitati clare – investitorii se feresc sa intre in domenii considerate in stagnare sau in scadere, acest lucru fiind valabil mai ales intr-o perioada de criza.

„Cu siguranta, segmentul pe care opereaza acea afacere ar fi mai bine sa fie o nisa sau in orice caz un segment foarte bine focalizat, investitorii prefera firme care opereaza in nise clare de piata sau care sunt oricum focalizate pe anumite produse sau servicii, decat acele proiecte care vor sa ofere ‘de toate pentru toti'”, mai spune Marius Ghenea.
[quote=Radu Georgescu, Gecad] Chiar daca initiatorul proiectului este un om foarte cunoscut, investitorii vor fi reticenti in a investi daca nu are si o echipa valoroasa[/quote]
Ca si Radu Georgescu, si Ghenea considera ca proiectul trebuie sa aiba o minima materializare. „O idee nu valoreaza nimic daca nu este aplicata cu succes”.

Ce pasi trebuie sa parcurga antreprenorul pentru a fi remarcat de investitori?

Ca si „in viata reala”, socializarea este unul dintre factorii care ajuta la atragerea de investitori. „Ca antreprenor nu ar trebui sa ratezi evenimente la care sunt prezenti potentiali business angels sau, mai tarziu, fonduri de investitii. In al doilea rand trebuie sa ai o poveste de vandut. Nu te duci la un eveniment fara sa ai nimic de spus. Trebuie sa iti faci lectiile dinainte ca sa ai sanse sa obtii la un moment dat ce iti doresti, banii”, spune Radu Georgescu.

Marius Ghenea considera ca nu este cel mai eficient ca antreprenorii sa abordeze in mod direct fiecare investitor in parte, intrucat poate solicita mult timp si nu toate fondurile sau investitorii sunt interesati de orice proiect de afaceri – exista o anumita matrice atat din punct de vedere al valorii investitiilor cat si din punct de vedere al sectoarelor de investitii.

„Exista si evenimente specifice, ale industriei de investitii private, asa cum este spre exemplu Venture Connect Forum, unde un antreprenor poate prezenta proiectul sau in fata catorva zeci de potentiali investitori in acelasi timp, iar aceasta varianta este evident mult mai eficienta”, spune Ghenea care, alaturi de Georgescu, Orlando Nicoara si Dragos Roua reprezinta board-ul Venture Connect.

Cat de mult conteaza brandul/numele antreprenorului in fata investitorilor?

Nu atat de mult pe cat le-ar placea sa creada unora. Intr-adevar, brandul/numele antreprenorului conteaza in masura in care are in spate alte povesti de succes, considera Georgescu. Cel mai mult insa conteaza „ce pui pe masa investitorului” si echipa aferenta. Un investitor e mai reticent sa isi puna banii undeva unde i se pare ca echipa nu e tocmai cea mai potrivita, desi liderul este foarte cunoscut.
[quote=Marius Ghenea] Cu un antreprenor valoros si un proiect mediocru, poti atinge totusi succesul. Cu un antreprenor mediocru si un plan valoros, nu vei reusi niciodata[/quote]
„Am vazut multi investitori care apreciaza si esecurile anterioare, le considera o scoala mai buna decat succesele, intrucat din infrangeri, daca supravietuiesti, inveti in general mai mult decat din victorii, asa cum ne invata si Arta Razboiului”, spune Ghenea.

„Cu un antreprenor valoros si un proiect mediocru, poti avea totusi succes in business, deoarece planurile pot fi oricand refacute, dar cu un antreprenor mediocru si un plan valoros nu vei putea niciodata sa ai succes”, considera Ghenea.

Ce intrebari pun de obicei investitorii?

Nu exista, in general, un set de intrebari standard, desi, considera Radu Georgescu, investitorii incearca in general sa urmareasca ce produs are, ce face cu el, ce piata adreseaza, ce potential are, ce profit aduce si de cati bani are nevoie.

Marius Ghenea studiaza in primul rand proiectul, fie ca plan de afaceri fie ca teaser, ca rezumat, iar apoi pune intrebari pe baza informatiilor din acele documente. „Fie lucruri care mi s-au parut neclare, fie elemente de strategie unde nu sunt neaparat de acord cu abordarea antreprenorului si vreau sa vad daca el intelege implicatiile deciziilor sale. In online, intrebarile mai frecvente sunt legate de trafic, conversii, indexare, monetizare, timpul pana la break-even si altele asemenea, dar nu este nimic standard”, spune Ghenea.

Cele mai des intalnite motive pentru care un proiect esueaza sa atraga investitii

Cel mai frecvent motiv pentru care proiectele nu reusesc sa atraga investitii este discrepanta dintre realitatile pietei/industriei pe care o abordeaza proiectul si evaluarea antreprenorului cu privire la acea piata sau industrie, considera Radu Georgescu.

„Daca spui ca poti vinde un produs cu 10 lei si de fapt pretul corect in piata este de 3 lei, e clar ca acel proiect va esua sa atraga orice investitii. Cu alte cuvinte, ca si recomandare pentru antreprenori, chiar daca ei sunt foarte optimisti cu privire la proiectul lor, trebuie sa inteleaga ca in general investitorii asteapta randamente rezonabile, nu asteapta niciodata profituri uriase, dar vor in acelasi timp ca antreprenorul sa avanseze niste cifre realiste, nu utopice”, considera presedintele Gecad.

Alte motive des intalnite din cauza carora anumite proiecte nu reusesc sa atraga investitii externe sunt – executia deficitara, ideea in sine nu urmareste un drum coerent, piata este deja saturata, produsul nu are sanse reale de a deveni profitabil intr-o perioada acceptabila de timp.

Cand este bine ca antreprenorii sa inceapa negocierile cu investitorii?

Marius Ghenea recomanda ca un antreprenor sa incerce sa ia legatura cu investitorii in momentul in care realizeaza ca afacerea va avea nevoie de o investitie in urmatoarele 6 luni, investitie care nu se mai poate realiza din surse proprii sau din fonduri atrase pe alte cai. „Multi consultanti de business recomanda ca acest contact sa aiba loc cat mai devreme in dezvoltarea afacerii, chiar daca o investitie nu se va realiza decat un an sau doi mai tarziu”.