Traversarea abisului

Editura Publica
Colectia International Bestseller

Pret 49 lei

Titlu original: Crossing the Chasm, Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstrem Customers

Cartea intr-un minut:
Incercarea de a traversa abisul fara a cuceri o piata de nisa este explicata plastic de autor, ca pe o dorinta de a aprinde focul fara iasca. Hartia reprezinta bugetul promotional, iar busteanul o mare oportunitate de piata. Daca nu ai un segment de piata care sa joace rolul de iasca, hartia se va consuma, iar busteanul tot nu va arde.

Cronica DailyBusiness

Cartea propune marketingul informal, de la persoana la persoana, ca incercare de a obtine o acceptare generala a inovatiilor.

Modelul abisului se bazeaza pe tendinta oamenilor pragmatici de a adopta noi tehnologii atunci cand ii vad pe altii ca ei facand acelasi lucru.

Abisul reprezinta golul dintre doua piete distincte ale produselor tehnologice. Una este piata timpurie dominata de adoptantii timpurii si de cunoscatorii care apreciaza beneficiile noii aparitii, iar cea de-a doua, o piata principala, reprezentata de cei care vor sa beneficieze de avantajele noii tehnologii, insa dupa ce se creeaza cadrul in care poate fi folosita cu usurinta.

Tranzitia intre aceste doua piete nu este lina, iar relatiile atenueaza socul schimbarii. Din aceasta cauza, marketingul trebuie sa-si refocalizeze orientarea, de la vanzarea produsului la crearea unei relatii.

Fiecare produs de inalta tehnologie incepe ca un lucru fara nicio valoare de piata sau scop aparent, dar cu niste „caracteristici grozave”, care genereaza mult entuziasm in randul unui grup de „cunoscatori”. Aceasta este o piata timpurie.

Urmeaza apoi o perioada in care restul lumii asteapta sa vada daca poate fi facut ceva din acest produs. Acesta este abisul. Daca este descoperita o oferta de valoare care poate fi data unui grup-tinta de clienti la un pret rezonabil, atunci se formeaza o noua piata principala, cu o rapiditate care permite liderilor initiali sa aiba un succes foarte mare.

Compania isi ia un angajament total fata de nisa si apoi face tot ce-i sta in putinta pentru a veni in intampinarea nevoilor tuturor celorlalti cu resursele pe care le mai are la dispozitie. Singura strategie corecta este de a fi un „peste mare intr-o balta mica”.

Odata ce concurentul este scos de pe piata de nisa, compania cucereste noi segmente de piata pentru a ajunge in final sa domine piata. Eficienta procesului de marketing depinde de gradul de „restrangere” a segmentului de piata caruia se adreseaza. Cu cat segmentul este mai restrans, cu atat compania va transmite mai usor si mai repede mesajul.

Traversarea abisului inseamna a face piata principala sa apara. Trebuie „sa profiti de ziua ta sub soare”; daca avantul este pierdut, poti fi depasit de un concurent. Avantajul marginii de profit din timpul etapelor de mijloc si tarzii constituie sursa principala din care se fac averile din domeniul tehnologiilor inalte.

Autorul observa un nou efect, cel al parazitarii ofertei unei alte companii pentru a sari peste abis direct in hipercrestere. Cheia consta in a urmari in permanenta evolutia unei tehnologii sau ciclul de viata al adoptarii tehnologiei.

Reactia initiala a grupului este de a ezita si de a privi. Acesta este efectul de abis. Tendinta este puternic inradacinata, tiparul fiind persistent. Ca urmare, promotorii de marketing ii pot prevedea aparitia si pot construi strategii petru a-i face fata.

Scopul este de a mentine produsele sau serviciile in contact cu conditiile sociale si personale in transformare. Acest efort de „ramanere in contact” a devenit principala provocare a zilelor noastre.