Pasat, JVC: Anul asta poti sa \”furi\” cota de piata daca ai vanzatori buni

14 Aug, 00:04 • mihaela.tudorancea

Bogdan Pasat, sales and marketing manager pentru Romania, a discutat intr-un interviu acordat DailyBusiness.ro despre strategia pe timp de criza a producatorilor de electrice, despre cum ar putea creste vanzarile retailerilor un vanzator bine pregatit si despre potentialul pietei de audio, care in Romania se afla inca la un nivel extrem de scazut.

Pasat, JVC: Anul asta poti sa \furi\ cota de piata daca ai vanzatori buni

DailyBusiness.ro

: Discutam in urma cu ceva timp, la o conferinta, despre strategia JVC si targetul pentru 2009. S-a schimbat ceva in aceasta perioada?
Bogdan Pasat: Strategia nu s-a schimbat, singura mare problema acum este lipsa de resurse. La toata lumea. Vanzarile au ajuns anul acesta la un nivel minim si sunt in continuare tot acolo. Au atins deja capatul de jos, sper eu. Este insa dificil de prognozat cand o sa inceapa sa urce din nou. Pentru ca practic, pana in prezent, in Romania inca nu a inceput sa se vorbeasca si despre informatii pozitive, din pacate. Tot ce se intampla pozitiv pe piata de retail, se intampla pe plan extern. Si cum criza la noi a inceput cu intarziere de un an, doi, probabil se va si termina dupa doi ani.

DB: Care este momentan diferenta majora intre Romania si pietele din exterior?
BP: Pe plan extern, lucrurile nu mai stau asa prost. Bursele au inceput sa se dezghete, consumul a inceput sa creasca. Se da o tendinta, si daca ea se mentine, e bine. Pentru prima oara in ultimii 3 ani, in SUA au inceput deja sa creasca preturile la case. Ce se intampla in Romania si Bulgaria este din cauza scaderii consumului. S-a oprit atat creditarea cat si consumul de cash. Sunt cativa jucatori din retail care au depins foarte mult de creditare. Sunt altii, precum Carrefour, Metro, unde creditarea, ca procentaj din total vanzari, nu reprezenta prea mult. Insa un retailer ajungea si la 50% vanzari din creditare. Flanco vindea, in vremurile bune, 80% credit. Asa a si explodat retailul de electronice in Romania.

Si mai ingrijorator acum este ca se inchid mult firme mici. Eu pot sa spun ca primesc CV-uri nesolicitate pentru eventuale pozitii la JVC Romania. Am un prieten, care lucreaza tot in domeniu, si a dat anunt pentru contabil. A primit in cateva zile, si aici tin sa mentionez ca era vorba de o firma mica, avand sub 20 de angajati, 930 de CV-uri. A fost nevoit sa apeleze la o firma de HR pentru a putea face o alegere. Majoritatea CV-urilor specificau ca motiv de parasire a jobului anterior faptul ca s-a inchis firma. In Bucuresti, consumul mai este sustinut de bugetari si cei care lucreaza la multinationale, dar Bucurestiul a fost tot timpul o exceptie. In orasele mici, doar bugetarii sunt singurii care mai tin consumul.

DB: Cum au fost rezultatele JVC in ultimul trimestru?
BP: Noi suntem in target. Luna iunie a fost foarte, foarte buna datorita ofertei de buy-back. Dar a fost si buy-back-ul oprit, din cauza unei neintelegeri, cred eu, cu Ministerul Mediului in legatura cu modul in care functioneaza programul de reciclare. Ei apreciaza ca banii de buy-back se duc in indeplinirea planurilor de marketing ale retailerilor. Iar pe romani, ca sa poti sa-i faci sa recicleze, trebuie sa-i educi. Tu, practic, le cumperi deseurile. Eu iti cumpar la kilogram deseurile. Ori, daca ar fi facut un calcul sa vada cum s-ar fi gasit banii aia intr-un program de reciclare ar fi vazut ca nu ar fi avut acelasi efect. Daca investeam banii aia in campanie de educatie colectam la fel de mult? Eu nu cred.

Romanii nu recicleaza. Arunca plasticul la gunoi menajer. Cred ca a fost o problema de comunicare. Prin buy back, piata s-a mai miscat. Datorita sistemului de buy-back, piata de LCD-uri este la fel ca anul trecut. Nu stiu ce o sa se intample pana la sfarsitul verii. Programul de buy-back pentru LCD-uri era un program de necesitate. Daca de o camera foto sau camera video poti sa te lipsesti, de un televizor nu. Plus ca e un produs la care rata de penetrare este foarte mica. Daca faci un calcul sumar, de cand au inceput sa se vanda in Romania, in 2007, pana in prezent, s-au vandut cam 850.000 unitati de LCD-rui. Daca imparti asta la 7,6 milioane, cate camine sunt in tara, iti iese o rata de penetrare de 11-12%. Clar o acoperire mica si mai ales in mediul urban.

DB: Care este situatia in Bulgaria?
BP : In Bulgaria, rata de penetrare a LCD-urilor este un pic mai mare. CRT-urile in Bulgaria, ca procent din vanzari, sunt mai mici. In Romania se vand inca volume mari de televizoare cu tub. Anul asta, jumatate din televizoarele vandute sunt reprezentante de CRT-uri. In unele tari, precum Olanda, nici nu mai exista CRT-uri.

DB: JVC este prezenta si pe piata de audio. Cum se misca acolo lucrurile?
BP: Piata de audio este moarta. Nu se mai vinde mai nimic. Oamenii sunt multumiti cu ceea ce au in casa. Doar in momentul in care auzi sunetul adevarat, realizezi ca muzica de la laptop nu e suficienta. In alte tari, jumatate dintr-un magazin o reprezinta doar partea de audio. Si asta tine de lipsa de educatie a romanilor in acest sens.

DB: Iar segmentul de car audio?
BP: Pai daca piata de auto a scazut cu 50-60%, cam cu atat a scazut si piata de car audio. A murit totodata si piata de second. Firmele de leasing incearca sa convinga clientii sa nu-si dea masina inapoi. Inainte mergea foarte bine segmentul de business-to-business. Vindeam minim 500 bucati dintr-un foc dealerilor de masini. Pe acest segment ne luptam acum cu Sony. Suntem numarul 2 dupa ei. Ei au 45% cota de piata iar noi, 25%.

DB: Cum credeti ca o sa evolueze aceasta cota in 2009?
BP: Pentru anul asta vrem sa ne pastram cota. Piata este mult mai volatila. Anul trecut ne raportam la 100.000 de bucati. Anul asta ne raportam la 40.000 de bucati. La o piata de sub jumatate, daca eu vin cu o super-oferta, cota mea de piata zboara. Insa piata fiind volatila, cota nu mai e atat de interesanta. Pe mine ma intereseaza ce volum vand. Reusesc anul asta sa fiu in piata? Sa presupunem, de exemplu, ca se vand 10 camere video. Noi vindem 4, Sony 4. E corect sa spunem ca noi avem aproape toata piata? Piata este foarte volatila, exceptand segmentul de LCD-uri. Daca vii cu un brand puternic si reduci pretul, castigi cota. Acum mai mult decat oricand, oferta de pret si brand iti creste cota de piata.

DB: Prin ce se mai caracterizeaza acum piata de retail?
BP: Vanzarile din catalog, care in general, iti aduc un profit foarte mic. In prezent, pot chiar sa nu-ti aduca deloc profit dar sa le folosesti pentru a creste volumul de vanzari. Un retailer vindea inainte 20-30% produse din catalog. Acum s-a ajuns in unele cazuri si la 80% vanzari produse din catalog. Ceea ce inseamna ca influenteaza negativ profitabilitatea. In acest moment, un vanzator bun in magazin ar face toata diferenta. In catalog se pune un pret bun. Clientul vine si urmareste pretul, fara sa stie ca pentru 10% in pret ar putea lua un produs mult mai bun pentru el. In momentul de fata daca ai un vanzator bun esti castigator. Poti sa „furi” cota de piata daca reusesti sa ai o forta de vanzari buna.

DB: Din ce se mai castiga acum pe aceasta piata?
BP: Din electrocasnice. Si pe segmentul de LCD-uri se castiga, daca reusesti sa faci un mix bun calitate-pret. Segmentul audio e mort, vanzarile sunt penibile, inclusiv car audio.