Cinci pasi ai deciziei de cumparare. Cum sa-ti apropii produsul de client pe Internet

Pasul1: Cumparatorul a auzit de brandul caruia ii apartine produsul

Cand vor sa vanda un produs, companiile trebuie sa construiasca mai intai campanii prin care sa comunice potentialilor cumparatori, brandul, acesta avand o influenta majora asupra procesului de cumparare.

Calin Rotarus a exemplificat prin faptul ca atunci cand cineva intentioneaza sa cumpere un telefon mobil, mai intai cauta brandul si apoi modelul, iar decizia fiind influentata de primul factor.

In online, campania de brand se realizeaza cu ajutorul bannerelor, pentru care advertiserii trebuie sa gaseasca o modalitate de expunere  „neintrusiva, cu mult bun simt”, dupa cum spune Rotarus.

„O publicitate informativa este o modalitate de a face reclama neintrusiva”, a mai adaugat reprezentantul aceleiasi companii.

Pasul 2: Cumparatorul are o parere favorabila despre brandul respectiv

Rotarus a mai spus ca, dupa ce a auzit de brandul respectiv, potentialul client emite propria parere despre acesta, exprimandu-o atunci cand este pus in situatia de a cumpara un anumit produs.

In online, Rotarus spune ca acest lucru se poate face prin asocierea cu alte branduri, percepute ca „prietenoase”, pentru zona care ne intereseaza. „De exemplu, daca vand rujuri, ma duc pe eva.ro si colorez toata sectiunea de beauty in nuanta produsului. Astfel, brandul meu imprumuta din brandul site-ului respectiv”, a adaugat directorul regiei.

O alta modalitate de promovare in online, in aceasta etapa, este aceea de a sublinia anumite cuvinte.

„Orice brand isi doreste sa fie asociat cu anumite cuvinte”, a adaugat Rotarus, spunand ca este recomandat sa fie utilizate nu doar anumite cuvinte, ci familii intregi de cuvinte.  

Pasul 3:  Interactiunea potentialului client  cu brandul 

In aceasta faza a deciziei de cumparare, dupa ce si-a format propria parere despre brand, consumatorul ia in calcul recomandarile celor apropiati referitoare la produsul sau serviciul respectiv.

Publicitarul a dat exemplul unei companii  care a dorit sa schimbe perceptia consumatorilor referitoare la cafeaua instant, considerata a fi nenaturala.

Astfel, compania a lansat un concurs, iar cei interesati puteau accesa online o  aplicatie unde fabricau cafea, trecand prin sapte etape naturale de productie a cafelei, de la
de la plantare si pana la procesare.  

Aceasta este o modalitate prin care companiile pot interactiona cu brandul lor. „Proiectul a declansat o nebunie, existand doar pe cateva site-uri,  fara sa fie prezent si pe retelele sociale”, a mai spus Rotarus.

Pasul 4:  Interactiunea consumatorului cu forta de vanzare  

Reprezentantul ARBOinteractive a afirmat ca inainte de a intra intr-o banca sau intr-un showroom, consumatorul ia contact cu site-ul companiei al carui produs vrea sa il achizitioneze, astfel ca acesta trebuie sa fie unul  „prietenos si usor de folosit”. 

Rotarus a dat exemplul agentiei Brandient care atunci cand a rebranduit CEC Bank, prima data a dat jos gratiile de la ferestrele agentiilor bancare. „La fel si site-ul companiei, nu trebuie sa aiba gratii. Ne dorim ca potentialul client sa vina la noi pe site”, a comparat reprezentantul aceleiasi regii de publicitate. 

Acesta a adaugat ca site-urile care vand online cu succes au un trafic foarte mare, dar numai 5% dintre vizitatori se transforma in cumparatori.

Calin Rotarus a mai spus ca Internetul ajuta companiile „sa urmareasca” acesti potentiali clienti, furnizand informatii de unde vin ei pe un anumit site, ce cauta sau ce au cumparat.

Pasul 5: Nevoia de produsul sau serviciul respectiv

Este faza in care potentialul cumparator este decis sa cumpere produsul sau serviciul.

Acum, cumparatorul este atent la parametrii produsului, informandu-se de pe Internet despre ofertele speciale, selecteaza brandurile, eliminandu-le pe cele care nu prezinta incredere, iar in final ia decizia de cumparare.

Directorul aceleiasi regii sustine ca putini sunt cei care cumpara efectiv, chiar si atunci cand campania publicitara se adreseaza unui public larg.

In acest sens, Rotarus spune ca, pentru a avea succes in vanzare, o campanie trebuie sa tina cont de fiecare pas al piramidei, sfatuindu-i pe publicitari sa planifice cat mai firesc orice comunicare pe care o fac in online, gandindu-se mai intai la consumator si apoi la brand.