Coada lunga. De ce viitorul in afaceri inseamna sa vinzi cate putin din toate

Editura Curtea Veche
Colectia Profit

Pret 39 lei

Titlu original: The long tail

Cartea intr-un minut:
Teoria Cozii lungi sustine ca economia si cultura isi muta accentul de pe produsele si pietele principale, de la inceputul curbei de cerere, catre un numar urias de nise dispersate de-a lungul cozii. In mediul virtual, bunurile si serviciile din coada curbei cererii devin atractive ca si ceea ce exista pe piata curentului principal.

Cronica DailyBusiness

Produsele din topul vanzarilor nu mai reprezinta forta economica pe care o reprezentau odinioara. Pietele se fragmenteaza in nenumarate nise. Consumatorii favorizeaza din ce in ce mai mult pietele ce ofera cea mai mare varietate. Internetul asimileaza fiecare industrie pe care o atinge, devenind magazin, sala de cinema si agent de distributie.

Intr-o lume a costurilor de ambalare aproape de zero si a accesului imediat la aproape tot ce e disponibil, consumatorii arunca o privire spre toate produsele.

Oamenii sunt sedusi de posibilitatea de a alege. Adevaratele origini ale Cozii lungi si ale spatiului nelimitat de depozitare si expunere a marfilor se regasesc la sfarsitul secolului al XIX-lea, in primele depozite centralizate uriase. Supermarketurile ofera o gama uriasa de produse la preturi scazute. Ele predica religia economiei la scara mare, iar Coada mare duce acest concept mai departe.

Succesele comerciale dintr-o tara sunt produsele de nisa ale altei tari. In Japonia, anime si manga reprezinta curentul principal, in Statele Unite ele sunt nise. Telenovelele formeaza curentul principal in America Latina, insa reprezinta nise in alte parti ale lumii.

Magazinele traditionale sunt obligate sa umple raftul numai cu produsele care se vand cel mai bine. Acest spatiu inseamna o valoare financiara – chirie, costuri de amortizare, costuri de personal – care trebuie acoperita din vanzari.

Modelul economic al comertului traditional, orientat catre produsele de succes, limiteaza sfera de alegere la produsele care sunt disponibile pe raft. Cand spatiul nu costa nimic si este nelimitat, pot fi expuse produse care nu se vand cu frecventa constanta, iar ele incep sa capete valoare. Produsele vandute o data sau de doua ori pe luna sunt atat de multe, incat insumate devin o afacere importanta.

Curba cererii de piata care cuantifica popularitatea produselor incepe cu cele mai bine vandute, scade abrupt, dar nu ajunge niciodata la zero. Cererea continua sa existe la capatul cel mai indepartat al curbei. Acest lucru este posibil intr-o economie a abundentei, atunci cand blocajele dintre cerere si oferta incep sa dispara si totul devine disponibil tuturor.

In Coada lunga poti gasi orice. Potrivit statisticilor Amazon, peste un sfert din vanzarile de carte provin din afara primelor 100.000 de titluri. Google isi castiga mare parte din venituri nu din publicitatea cumparata de companiile majore, ci din mica publicitate.

Aceasta piata se bazeaza pe trei forte. Prima forta este democratizarea fortelor de productie. Computerul personal a pus totul, la indemana oricui. Numarul „producatorilor” – indivizi care pot face in prezent ceea ce in urma cu cativa ani doar profesionistii puteau face – s-a amplificat de cateva ori.

A doua forta este reducerea costurilor de consum prin democratizarea distributiei.

Internetul a facut din fiecare individ un distribuitor. Cea de-a treia forta este conectarea ofertei cu cererea care se poate face atat prin intermediul motorului de cautare Google, cat si prin reclama verbala, de la bloguri pana la recenzii ale cititorilor.

Coada lunga incepe ca economie monetara in capul curbei si se termina ca economie non-monetara in coada. Intre cele doua capete se afla un amestec al ambelor economii.

In capul curbei, unde produsele beneficiaza de canale de distributie puternice, insa costisitoare, calculele de afaceri sunt cele care predomina. Acesta este domeniul profesionistilor, banii sunt cei care directioneaza procesul, iar creativitatea este pe locul al doilea.

Pentru cei din coada exista numeroase motive pentru a crea – exprimarea personala, distractia, experimentarea. Acest fenomen se poate numi „economie” pentru ca exista o moneda specifica, motivanta ca si banii: reputatia. Ea poate fi convertita in alte lucruri de valoare: oferte de munca primite, contracte stabile, public.

Efectul primordial al Cozii lungi este sa deplaseze gusturile catre nise, insa gradul de satisfactie s-ar putea sa-i faca pe consumatori sa cumpere mai mult din acele continuturi care le plac. Varietatea crescuta si modalitati mai bune de a indentifica produsele ii incurajeaza pe oameni sa consume mai mult.