Cum a manipulat guvernul presa economica: Convinge-ma cu usa!

Disecata, tehnica presupune o deschidere de pe o pozitie ridicata in momentul in care nevoia celeilalte parti este mare. Elementul cheie este surpriza. Deschiderea trebuie facuta rapid si intr-un moment in care cealalta parte nu se asteapta. Paralizanta! O deschidere ridicata, care cel mai probail va fi refuzata de ofertat.

De multe ori, trantitul usii in nas presupune un refuz initial urmat de o usoara inmuiere a pozitiei. „Usa se intredeschide putin”. Scopul tehnicii nu este acela de a pierde o afacere. Nici pe departe. Scopul este acela de a deschide de pe o pozitie inalta, astfel incat puterea de negociere a celorlalti sa fie diluata.

Imaginati-va ca apare CEO-ul companiei anuntand ca „situatia dificila pe care o parcurge compania impune o reducere de personal de„. Imens! Apar rumori, ingrijorari si temeri. Oare cine va trebui sa plece de data asta? Daca pleaca, unde va merge? Cate salarii compensatorii va primi?

Cateva zile dupa, „in urma unor analize temeinice facute de catre board-ul companiei, s-a decis o reducere a fondului de salarii de„. Toata lumea rasufla usurata. Macar nu vor fi disponibilizari. Multumim managementului companiei pentru latura umana de care au dat dovada si de aceasta data. Nu vom ramane pe drumuri. Oamenii sunt multumiti. Fericiti ca inca mai au unde veni la munca.

Citeste continuarea pe blogul lui Sabin Galceava, Senior Partner TREND Consult si consultant in negociere.