Cum sa scrii scrisori de vanzari care vand. Secretele unui direct mail de succes

Editura Publica
Colectia: International Bestseller

Pret 65 lei

Titlu original: How to write sales letters that sell

Cartea intr-un minut:
Exceptand conversatiile fata in fata sau pe cele telefonice, scrisoarea este cel mai intim mod de comunicare. Pentru a avea succes, trebuie sa fie redactata in cel mai personalizat mod posibil. Scrisul de calitate este dat de doua lucruri, ideile si tehnica potrivite.

Cronica DailyBusiness

Toti cei care au scris parintilor pentru bani sau angajatorilor pentru stabilirea unui interviu, stiu cum sa abordeze oamenii pe care nu-i cunosc sau care nu vor sa citeasca unele randuri dintr-o scrisoare, pentru ca nu-i intereseaza.

Autorul nu ofera scrisori formale prefabricate, care sa fie adaptate in functie de necesitati. Aceasta deoarece comunicarea directa, personala, face diferenta intre o scrisoare buna si una slaba. Astfel, multe scrisori ar functiona mai bine daca ar avea mai multa „incarcatura umana”.

Un exemplu face cat tone de teorie cand este vorba de invatare, spune autorul. Daca se descopera ce functioneaza si de ce si ce nu functioneaza si de ce, aceasta este cea mai buna modalitate de a afla care este mecanismul prin care scrisorile ajung sa vanda

Cei care scriu cele mai bune scrisori sunt cei care stau cel mai mult timp analizand scrisorile pe care le primesc. O scrisoare buna este conceputa pentru binele cititorului, nu al scriitorului. Trebuie sa fie scrisa intr-o maniera atat de incitanta, incat ceea ce comunica sa devina interesant pentru cei ce citesc, care, de cele mai multe ori, nu au nici cea mai mica dorinta de a o citi.

Doua abordari sunt cai sigure catre esecul unei scrisori: sa fie scrisa fara a fi gandita in profunzime, ori sa se incerce o abordare originala, spirituala si distractiva, de a seduce potentialii clienti inainte de a le servi mesajul de vanzare.

David Ogilvy spunea ca atributele unui bun scriitor de mesaje publicitare sunt „curiozitatea obsesiva si priceperea in arta de a scoate la iveala cele mai neinsemnate lucruri”. Cel mai bine nu functioneaza ingeniozitatea, ci beneficiile.

Motivul pentru care oamenii asteapta stimulente se afla in natura umana. Le place sa obtina ceva gratuit, chiar si atunci cand nu au nevoie.

O scrisoare de succes are la baza 5 elemente: evaluarea produsului sau serviciului si analizarea clientilor potentiali, construirea unei oferte sau a unui stimulent, rationamentul care poate convinge oamenii, talentul natural pentru scris si persuasiunea.

Autorul mentioneaza 32 de lucruri de care trebuie sa se tina seama in redactarea unei scrisori de vanzare. Printre acestea, fondul, obiectivul, persoana care trebuie convinsa, nevoile pe care le satisface, beneficiile, stimulentele, dovezile si marturiile, modalitatea de plata, etc.

Un plic cu dimensiuni sau forme neobisnuite poate fi eficient, culoarea sau textura hartiei pot face diferenta. Cea mai potrivita adresare este la persoana a doua plural, ca si cum clientii ar fi intalniti personal. Secretul oamenilor fermecatori este ca initiaza un proces de studiere a persoanei cu care urmeaza sa discute si o abordeaza intr-o maniera toleranta.

Din momentul in care o persoana a devenit client este mult mai ieftin sa ii vinzi un produs decat a fost prima data. „Faptele demonstreaza ca este de 3 pana la 8 ori mai usor sa vinzi ceva clientilor existenti, decat aceluiasi gen de persoane care nu sunt clienti”, spune Drayton Bird.

Oamenilor nu le place sa primeasca lucruri care nu-i intereseaza. Problema este ca sunt prea multe scrisori irelevante, chiar daca 60,3% dintre cei care primesc scrisori de vanzare au spus ca nu-i deranjeaza, intrucat uneori au gasit lucruri interesante.