Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui

Editura Curtea Veche
Colectia Carti-Cheie

Pret 16 lei

Titlu original: What Every Successful Sales Professional Needs to Know

Cartea intr-un minut:
Intrebarea care se pune in lumea vanzarilor este „cum convingi?”. Raspunsul autorului este ca „nu convingi prin a afirma, ci prin a intreba”.

Cronica DailyBusiness.ro

A vinde cu onestitate e singura modalitate prin care un agent de vanzari isi poate construi o cariera pe termen lung, vanzand acelasi produs acelorasi persoane, ceea ce are ca rezultat stabilitatea vanzarilor si securitatea financiara.

Vanzarile sunt domeniul in care poti fi tratat nepoliticos, unii oameni iti inchid usa in fata. Motivul principal pentru care oamenii nu cumpara de la un agent de vanzari este lipsa increderii.

Agentul de vanzari trebuie sa prospecteze mereu, sa foloseasca toate resursele pentru a extinde listele cu potentiali clienti astfel incat sa nu depinda de un individ sau de un grup de indivizi. Cel mai bun mod de a prospecta este sa manifeste un interes sincer fata de cealalta persoana. Vanzatorul ar trebui sa petreaca mai mult timp vanzand celor pe care ii cunoaste cel mai bine.

Fiecare om are nevoie de o stimulare a mintii. Acest lucru se poate face prin adresarea catorva intrebari: cu cine alergi, cine iti sunt vecinii, la ce club mergi.

Cand, prin recomandare, apare un client potential, este bine ca vanzatorul sa-l viziteze cat de repede poate. Dupa o saptamana nu va mai fi la fel de entuziasmat in privinta lui si va fi mai putin eficient in prezentarea pe care i-o va face.

Senzatiile de neliniste si emotie ce insotesc vanzarea prin telefon ii face pe agenti sa simta aversiune fata de telefon. Anxietatea poate fi folosita ca un fapt pozitiv pentru ca adrenalina ingaduie agentului sa fie in cea mai buna stare fizica si mentala. Teama de confruntare cu publicul are mare legatura cu imaginea de sine. Pana cand vanzatorul va invata sa nu se considere nici inferior, nici superior altei persoane, teama va predomina.

In privinta produsului, vanzatorul este expertul pentru ca el detine mai multe cunostinte, mai multa experienta decat va putea avea clientul vreodata. O cauza importanta a fricii de telefon este esecul in a stabili un obiectiv pentru apelul respectiv. Vanzatorul trebuie sa stie, cand pune mana pe telefon, daca vrea sa faca un studiu de piata, sa fixeze o intalnire sau sa obtina o vanzare.

Atunci cand exista dificultati in a contacta un potential client este mai bine ca telefoanele sa fie date dimineata devreme. Nivelul energetic este mai ridicat si oamenii sunt mai dispusi sa asculte. O alta cale de a depasi aversiunea fata de telefon este contactarea clientilor dupa un program stabilit.

Primul pas pentru a vinde este descoperirea necesitatilor clientului. Pentru asta vanzatorul trebuie sa gandeasca. Intrebarile trebuie sa combine emotia cu logica, pentru ca emotia ii determina pe clienti sa actioneze acum, iar logica le permite sa-si justifice achizitia mai tarziu.

Oamenii nu cumpara produse, ci ceea ce fac acestea pentru ei. Vanzatorul nu convinge un client cu produsul, ci cu nevoia. El trebuie sa descopere locul in care exista un dezechilibru si sa-l indice intr-o maniera convingatoare. Pentru a finaliza trebuie sa ceara mereu comanda.