Inoata alaturi de rechini fara sa fii mancat de viu

Editura Businesstech
Colectia Sa conduci mai bine

Pret 25 lei

Titlu original : Swim with the sharks without being eaten alive

Cartea intr-un minut
Harvey Mackay tine trei cursuri intensive de vanzari, negociere si management si incheie cu cateva sfaturi de inceput de drum pentru care multi ar plati bine. Pentru a ajunge la „ceasul de aur” si a pacali soarta, facand ceea ce-ti place, ai nevoie de hotarare si concentrare asupra unui scop unic.

Cronica DailyBusiness

Cartea incepe cu un curs intensiv de vanzari, despre lucrurile platite scump, de obicei, la inceput de drum. Prima comanda in vanzari poate fi obtinuta relativ usor, daca vanzatorul este pregatit sa minta. Dar un vanzator este mare doar daca obtine repetarea comenzii de la un client care desfasoara deja afaceri cu altcineva in piata.

Marketingul creeaza conditiile in care cumparatorul se convinge singur sa cumpere. Cererea creata pentru un produs ii va convinge si pe altii sa achizitioneze acel produs.

Contactarea clientilor si discutia cu acestia pornesc de la o baza de date cu caracteristicile lor speciale. Desi cea mai mare parte a informatiilor sunt obtinute direct de la client, vanzatorul mai are si alte resurse, cum sunt furnizorii, bancile de date, publicatiile de afaceri, televiziunea, functionarii de la receptie, secretarele.

Chestionarul „Mackay 66”, numit asa dupa numarul de intrebari stabilite de autor, este un mod de a te asigura ca o data cu plecarea agentilor de vanzari nu vor disparea si clientii firmelor.

Majoritatea manualelor despre vanzari spun ca lucrul cel mai important pe care il vinde vanzatorul este chiar persoana sa. Pentru autor, insa, provocarea pe care o are vanzatorul este de a-i convinge pe clienti sa vada marele avantaj de a raspunde propunerii sale. Pentru asta, este vital ca vanzatorul sa inteleaga tipurile de personalitati.

Inainte de a avea prima intalnire de afaceri cu cineva, un vanzator bun are grija sa fie prezentat acestuia. Reputatia solida a firmei poate fi un ajutor puternic care acompaniaza fiecare intalnire de vanzare.

Legea numerelor mari spune sa te pozitionezi ca Numarul Doi fata de fiecare potential client si sa continui sa cauti noi clienti. Daca lista va fi suficient de lunga, vor exista multi Numarul Unu care se vor retrage sau vor ceda pe parcurs. „Daca ramai al doilea in suficient de multe competitii, mai devreme sau mai tarziu vei ajunge sa fii Numarul Unu”, spune autorul.

Cel mai pretios lucru pentru un vanzator este timpul sau. Produsul exista independent de abilitatile vanzatorului, personalitatea sa va castiga sau va pierde intr-o prima faza clienti, dar daca nu ofera servicii si nu este accesibil pentru clientii sai, ii va pierde.

Vanzatorii au nevoie de energie si de autodisciplina pentru a vinde.

[quote=Harvey Mackay]Zambeste si spune NU in timp ce-ti musti limba pana la sange[/quote]
Totul incepe de la tinta pe care si-o propune vanzatorul. O persoana increzatoare depaseste orice piedica ar sta in fata scopurilor sale. Pentru asta, indiferent de ce zic ceilalti, nu trebuie sa renunti.

In plus, pentru ca un vanzator sa se simta bine in pielea lui, ar trebui sa imite oamenii pe care ii admira si sa aiba in permanenta modele. Cei care „viseaza cu ochii deschisi” vad lucrurile cu o fractiune de secunda inainte de a se intampla si le determina sa devina asa cum le-au vazut.

Cursul intensiv de negociere este si foarte dur daca ne oprim cel putin la prima lectie. Sfatul autorului este sa inveti sa refuzi si sa ai ca atu in negociere – informatia.

Un instrument foarte puternic pentru a castiga o negociere este abilitatea de a te ridica de la masa tratativelor fara a incheia afacerea. Un client care mimeaza indiferenta, incercand sa te faca sa crezi ca nu-i pasa, de fapt, arata ca vrea sa incheie afacerea. „Cu cat te lasa mai mult sa astepti, cu atat mai mult vor sa incheie afacerea”, afirma Harvey Mackay.

Afacerile mari nu trebuie incheiate intr-un impuls de moment. Nu exista o reteta mai sigura pentru dezastru decat o decizie bazata pe sentiment, spune autorul.

Ultimul curs intensiv este de management. Indiferent de afacerile lor, managerii nu trebuie sa le distruga angajatilor simtul libertatii si spontaneitatii.

Ca atunci cand ofera cadouri, managerii trebuie sa le ofere angajatilor ceea ce le este necesar pentru a da maximul la locul de munca si nu ceea ce cred acestia ca este mai bine pentru ei.