Marketingul adresat femeilor. Cum sa obtii o cota ridicata din cea mai mare piata la nivel mondial

Editura Brandbuilders
Colectia Brandbuilders, marketing&advertising books

Pret 40.00 lei

Titlu original: Marketing to women

Cartea intr-un minut:

De la constatari simple, precum „procesul de decizie de cumparare este diferit la femei fata de barbati”, „femeile reprezinta majoritatea”, „fiecare nou client femeie are efect de multiplicator”, si bazindu-se pe cercetari care sustin teoria sa, Martha Barletta propune analizarea planului de marketing dintr-un unghi diferit. Rolul din ce in ce mai mare al cumparatorilor femei, care sunt responsabile de 80-90% din cheltuielile gospodariilor din America si puterea lor de cumparare, mai mare decat intreaga economie a Japoniei, le propun ca principala tinta a planului de marketing al viitorului.

Cronica DailyBusiness:

Diferentele dintre sexe sunt folosite pentru a crea o adevarata „strategie pentru femei”, scopul fiind cresterea vanzarilor si a profitului. Femeile au un set diferit de prioritati, preferinte si atitudini ceea ce face ca procesul lor de decizie de cumparare sa fie total diferit. Rolurile diferite in viata, locurile de munca diferite, responsabilitatile casnice diferite au generat nevoi diferite. Planul de marketing isi propune sa realizeze comunicarea intre branduri si preferintele publicului tinta format din femei, cu atat mai mult cu cat ele nu reprezinta o nisa, ci majoritatea populatiei.

Pentru achizitia produselor necesare in gospodarie, femeia este principalul cumparator, folosindu-se si de banii sotului ei. In plus, femeile sunt mai predispuse la formarea unei legaturi pe termen lung cu brandul.

Autoarea enunta patru elemente care exercita o influenta considerabila asupra procesului de decizie de cumparare al femeilor. Cele patru elemente sunt valorile sociale, cheile de comunicare, factorii legati de timp/viata si strategiile de focusare.

Compania raspunde contributiei clientilor cu cele 12 elemente ale mixului de marketing: grija fata de consumator, comunicarea verbala, produsul si ambalarea, advertisingul, publicitatea si relatiile publice, promovarea, marketingul de afinitate, marketingul de evenimente, marketingul site-urilor web si marketingul electronic, marketingul direct si bazele de date, mediul de vanzare retail, forta de vanzare.

Valorile sociale diferite ale femeilor ar trebui sa schimbe modul in care firmele isi dezvolta advertisingul, site-ul de Internet, marketingul de afinitate si alte elemente pe care le introduc in planul de marketing.

Procesul de decizie pe care il parcurge consumatorul poate fi simplificat in cinci etape: Activare, Numire, Investigatie si Decizie, Retinere si Recomandare. Exista patru diferente cheie in modul in care barbatii si femeile decid ce produs sa cumpere. Femeile incep procesul in mod diferit, intreband prin jur, cauta mai multe informatii si iau in calcul mai multe optiuni – drumul in spirala, urmaresc un rezultat diferit – raspunsul perfect, pe cand barbatii urmaresc doar un raspuns bun. In plus, femeile au rol de multiplicator, influenta lor asupra vanzarilor trecind dincolo de achizitia facuta.

Firmele isi atrag clientele cu elementul noutate, dupa care pun in aplicare puterea de sugestie care scoate in evidenta nevoia si stimuleaza dorinta. O data declansata dorinta de achizitionare, firmele le asigura clientelor posibilitatea de a actiona din impuls. Cele mai bune idei pentru a face o „impresie generala buna” asupra produsului sunt comunicarea verbala, advertisingul imaginii/brandului si relatiile publice. Brandul care ofera cele mai multe avantaje la cea mai buna valoare va fi cel care va obtine raspunsul ideal.

Pentru a patrunde in procesul de decizie de tip spirala al femeilor, firmele ofera stimulentele pe care le vor acestea, servicii in loc de bani, premii care pot fi impartite. O data ce clientele au cumparat un brand, firma trebuie sa le intareasca sentimentul de angajament fata de brand pentru a reveni sa cumpere brandul respectiv. Clientii cu venituri mari aduc si cele mai mari profituri, de aceea firmele trebuie sa-i depisteze, sa relationeze cu ei, sa se alature grupului, sa cultive relatia formata, sa fie vizibile pe piata, sa-si prezinte atractiv produsele, sa fie atente la feedback si la limbajul non-verbal, sa minimalizeze riscurile si sa reduca procesul de luare a deciziei.