Ce cuprinde \”trusa de prim-ajutor\” a unei agentii de turism: Extinderea in online si goana dupa clienti noi

Accent Travel, una dintre cele mai importante companii de turism de pe plan local, este partenerul in Romania al Egencia, a cincea companie de travel management la nivel global.

Compania si-a propus initial pentru acest an o crestere de circa 15% a afacerilor, pana la 17 milioane de euro. Totusi, situatia de pe piata nu confirma asteptarile initiale, asa ca cel mai probabil acestea vor fi revizuite in jos.

In primele 5 luni ale anului, compania a inregistrat o crestere fata de aceeasi perioada a anului trecut, insa de doar 3%.

„Cand ne-am bugetat aceasta crestere, am plecat de la premisa ca business-ul organic va scadea, astfel ca daca nu voi reusi sa atrag clienti noi, afacerile vor scadea din nou, chiar daca pastrez acelasi volum de tranzactii. Cand am facut previziunea am luat in calcul 3 factori, clientii noi pe care ii vom atrage noi, clientii pe care ni-i va trimite Egencia prin contractele globale si extinderea in online”, spune Lucian Boronea.

El crede ca este putin probabil ca piata de turism sa isi revina in acest an, pentru ca nu ai cum sa convingi un client sa calatoreasca, daca acesta nu stie ce se va intampla maine cu bugetul lui. Aceasta situatie, dar si scaderea tarifelor, ar putea determina o scadere a profitului companiei de 15% in 2010, dupa ce in 2009 acesta s-a mai diminuat cu inca 10-15%.
[quote=]Si anul trecut am spus ca va fi o lupta grea si nu a fost niciun faliment rasunator printre cele 2.000 de agentii[/quote]
Compania a investit 100.000 euro intr-o platforma de vanzari online, pentru a putea sa targeteze mai bine si clientii individuali, nu doar companiile.

Agentia a castigat cativa clienti noi de la inceputul anului, dintre care cel mai important este grupul Tiriac. Saptamana aceasta va fi implementat si primul contract cu un client primit prin partenerul global: o multinationala cu sediul in Timisoara. Desi au fost atrasi clienti noi, afacerea a crescut intr-un ritm mai mic decat cel estimat.

Pana in aprilie piata a fost buna, insa din mai, cel putin pe segmentul corporate, de evenimente, lucrurile au „inghetat”, precizeaza Boronea.

Desi trebuie sa-si revizuiasca in jos estimarile, Boronea spune ca anul aceasta va exista o crestere fata de anul trecut. „Ma bazez pe faptul ca nu-si vor mai permite multe companii care fac leisure (turism de placere) sa-si promoveze produsele si astfel vom avea un culoar liber”, spune Boronea. Compania are un buget de promovare de 150.000 euro in acest an, bani care vor fi orientati in online.

„Segmentul corporate a fost pe partea de calatorii de afaceri cam la nivelul de anul trecut, insa pe zona de evenimente a fost mai slab”, a afirmat Boronea.

Pe piata va fi o lupta grea anul acesta, insa Boronea este reticent in ceea ce priveste posibilele falimente din turism. „Si anul trecut am spus ca va fi o lupta grea si nu a fost niciun faliment rasunator in randul celor 2.000 de agentii care opereaza. Acest an este probabil si mai dificil, mai ales in zona de cash flow, pentru ca agentiile nu sunt capitalizate si orice intarziere de plata le poate destabiliza”, a explicat managerul Accent Travel.
[quote=]Pe piata exista o erodare a marjelor de profit ca urmare a reducerii tarifelor, dar si a comisioanelor[/quote]
Cum au reusit agentiile mici de turism sa supravietuiasca pe o piata care a scazut cu 40%? Boronea spune ca tocmai dimensiunile reduse ale afacerilor le-a ajutat.

„Sunt firme cu 1-2 angajati, care au sediul in propria locuinta, iar clientela este formata din prieteni sau rude. In plus, sunt si multi proprietari de astfel de firme care mai au si alte business-uri. In ceea ce priveste agentiile mari, acestea au rezistat pentru ca au avut manageri profesionisti, care au luat masuri de reducere a costurilor”, spune Boronea.

Incasarea banilor de la clienti este insa o problema mare la ora actuala, asa ca pentru a trece cu bine de aceasta perioada, agentiile mari trebuie sa puna constant presiune pe clienti.

„Am renuntat la clientii care nu au mai reusit sa-si achite platile. Cred ca au fost in jur de 10 clienti, majoritatea agentii revanzatoare. Nu aveau un volum mare, insa adunat ar fi putut sa ne creeze probleme”, a spus Boronea, adaugand ca ar renunta si la un client mare, daca ar fi in aceeasi situatie.

„E o decizie grea, insa daca un client nu plateste jumatate de milion de euro si intra in insolventa, al doilea pas este ca si eu intru in insolventa. Din pacate, analiza de risc este foarte greu de facut in Romania, pentru ca inca imbinam partea sentimentala cu business-ul. Pentru partenerii vechi poti fi mai flexibil, insa doar pana la un punct”, spune managerul Accent Travel.