5 greseli care ne alunga clientii

In plina criza, cele mai multe locuri de munca se gasesc in domeniul vanzarilor. Pe buna dreptate: toata lumea continua sa produca sau sa presteze servicii, insa a devenit tot mai greu sa gasesti clientul potrivit. Cel ideal, care arunca banii fara griji e deja istorie!

Ai spune ca vanzarea e un lucru simplu: abordezi omul, ii faci o oferta, negociezi pretul, mai lasi tu, mai lasa si el, imposibil sa nu bati palma.

Vanzarea e un proces prea important sa fie insa tratat asa simplist. De aceea e buna, pe langa practica, si un (kilo)gram de teorie. Vanzarea este un proces mult mai complex, care necesita o serie de actiuni si abilitati ce fac diferenta intre succes si esec. Oameni cu experienta serioasa ajung sa faca greseli elementare, fiindca se bazeaza prea mult pe fler si mult prea putin pe cunostinte solide.

In cele ce urmeaza vom examina cateva din greselile elementare pe care le fac agentii de vanzari. In primul rand as vrea sa enunt o premisa de la care pornim: oamenii se simt bine si isi doresc sa lucreze in compania celor cu o atitudine deschisa, pozitiva, optimista. Asta ii face sa fie si ei deschisi, dornici sa colaboreze si, mai ales, sa cumpere.

Urmatoarele greseli subliniaza tocmai o astfel de atitudine nepotrivita pentru o vanzare si duc aproape invariabil la esec.

Greseala 1: Folositi prea multe fraze negative. Orice negatie e un fel de caramida care construieste un zid in jurul clientului. Cand zidul e gata, clientul pleaca la treaba lui, iar noi ramanem cu produsul nevandut! Retineti: atitudinea noastra negativa induce o reactie negativa in client! De aceea e important sa va formulati mesajul in mod pozitiv, sa eliminati negatiile si nesiguranta din comunicare. De exemplu, comparati: Incercati si dumneavoastra. Nu e o pierdere de vreme! cu Incercati si dumneavoastra. O sa va placa!

Greseala 2: Folositi prea multe clisee verbale demotivante. Cand cineva te intreaba ce mai faci nu raspunde cu clisee: „la scarbici”, „o ard aiurea”, „taca-paca”. In felul acesta ne dezumflam singuri si nu mai avem chef. Iar daca noi nu avem chef deloc, de ce ar avea clientul vreun pic? Raspunde si mereu cu entuziasm: „excelent!”, „mai bine ca oricand”. Porniti de aici pentru a va crea o stare de bine si incercati sa o transmiteti si clientului!

Greseala 3. Va plangeti prea mult de imprejurarile vitrege sau de problemele personale. Da, e criza, afacerile merg mai greu. Da, e posibil sa aveti si diverse probleme personale. Si cu ce va ajuta daca impartasiti tuturor aceste lucruri? Singurele rezultate sunt ca va veti demoraliza si veti ajunge la concluzia ca nu aveti nicio sansa. Concentrati-va la ce puteti face pentru companie, pentru client, pentru propria dezvoltare. Experienta ne arata ca lucrurile acestea trec oricum, important e cum le tratam si ce anume invatam din ele.

Greseala 4: Folositi prea multe expresii incarcate emotional si nepotrivite. Expresiile puternic emotionale ne accentueaza starea respectiva si ne fac sa reactionam uneori nepotrivit. Evitati sa spuneti: „am nervi”,”am draci!”, „turbez”, pentru ca in felul acesta nu faceti decat sa sporiti starile respective. Daca e nevoie sa comunicati totusi starea respectiva, folositi un eufemism, intr-o exprimare asertiva, neutra, care va menaja si interlocutorul si va pune comunicarea pe calea eficientei. Comparati: „ma apuca toti dracii cand stai de pomana!” cu „sunt un pic nemultumit pentru ca trebuie sa iti spun din nou ce ai de facut!”.

Greseala 5: Aveti un limbaj al corpului defensiv si inchis. Comunicare inseamna atat cuvinte cat si gesturi. Degeaba spunem ca suntem deschisi, entuziasti, daca gesturile noastre sunt inchise si defensive. Degeaba ii spunem clientului ca suntem gata sa ii oferim ajutorul daca bratele noastre sunt incruciste intr-o bariera de netrecut. Atitudinea trebuie sa fie entuziasta, gesturile largi, deschise, privirea indreptata spre client, zambetul pe buze, vocea incarcata de energie si optimism.

Sigur, dupa aceasta succinta trecere in revista a unor greseli majore am putea spune fie ca sunt elementare, fie ca oricum nu conteaza. Va asigur ca ele sunt de multe ori la originea unei comunicari proaste cu clientul care in final se traduce prin esecul vanzarii. Asa ca luati atitudinea potrivita: fiti entuziasti, optimisti, gata sa oferiti solutii si sa colaborati cu clientul. Si retineti: singura bariera de netrecut este cea pe care ne-o asezam singuri in drum!

Saptamina viitoare: Comunicarea asertiva.