Adevaratul inamic

Do you know the enemy
Do you know your enemy
Well gotta’ know the enemy…
Green Day – Know your enemy

Cand vorbesc despre negociere, oamenii prefera sa-i numeasca pe ceilalti, cu o voce ceva mai stinsa, partenerii de negociere sau cealalta parte. Daca intrebi de ce le spun asa, raspunsul vine prompt: Pai nu putem sa le spunem dusmani. Nu ne concuram. Vrem sa lucram impreuna. Suntem parteneri!

De ce mai este nevoie de negociere daca suntem parteneri? Majoritatea negociatorilor sunt intr-o competitie cu ceilalti, iar limbajul folosit nu poate ascunde, de fapt, dorinta de a castiga mai mult decat celalalt. Este o dorinta normala.

Adevaratul inamic in negociere insa, nu este cealalta parte. Adevaratul inamic in negociere este altcineva. Cineva care nici nu este prezent in sala. Cineva care poate insa beneficia daca negocierea esueaza.

La inceputul anilor 2000 PNL si PD au reusit sa identifice adevaratul inamic: PSD. Au trecut peste raportul de forte indicat in sondaje pentru a putea avea de fapt ce sa imparta: puterea.

Zilele trecute cineva imi povestea cum a reusit sa creasca placinta inainte de a o imparti. Oferta de exit din companie era de 10 salarii nete. Negocierea putea aduce +/- 2 salarii. Plata sumei pe o firma poate aduce insa 7 salarii nete. Ambele parti se despart multumite: angajatorul plateste mai putin, angajatul primeste mai mult. Adevaratul inamic al acestei negocieri este statul.

Vanzatorul nu-l are ca inamic pe buyer. Ar trebui sa aiba in vedere modalitatea prin care poate bloca competitia prin diverse campanii propuse clientului. Per ansamblu ar putea vinde mai mult reducand prezenta pe raft a competitiei.

O multinationala care vrea sa achizitioneze/fuzioneze cu o firma locala vrea sa plateasca mai putin. Actionarii firmei locale vor sa primeasca mai mult. Poate de multe ori nu ajung sa se inteleaga. Adevaratul inamic (competitia) este cel care se bucura cel mai mult: banii clientilor raman in piata.

Peste 80% dintre negocierile esuate au limite care se pot suprapune. Teoretic ar putea sa nu esueze. Cu toate acestea esueaza. Asta se intampla si pentru ca negociatorii nu cauta adevaratul inamic: cel in detrimentul caruia pot castiga ambele parti. Se opresc prea repede la hai sa vedem cum putem imparti ce avem. Primul pas pe care ar trebui sa-l faca dupa ce au stabilit ce au de impartit este putem creste cumva placinta? Unde? In detrimentul cui?