Arta si negocierea

Zilele trecute, cu ocazia unei intalniri cu antreprenori romani, am fost intrebat de catre unul dintre participanti de ce negocierea e o arta. „Pentru ca negocierea este o arta, nu?” Primul instinct a fost (recunosc!) sa rad de cliseul pe care il auzeam pentru a nu stiu cata oara. De data asta insa, nu am ras. Am incercat in schimb sa inteleg ce se „ascunde” de fapt in spatele unei astfel de expresii. De ce unii sunt tentati sa considere negocierea o arta, iar altora sa li se para un lucru banal?

Pentru a raspunde, m-am transpus in situatia in care, personal, am ramas „cu gura cascata” in fata unor capodopere. Unele dintre ele erau opere de arta recunoscute. Florenta este plina de astfel de exemple la tot pasul. Alte opere de arta nu se bucura de aceeasi recunoastere sau popularitate. Asta le face, insa, sa fie mai putin „arta”?

Cred ca putem vorbi de o opera de arta daca rezultatul obtinut starneste sentimente in „consumator” si reuseste sa genereze o miscare de genul „me too”.

Michelangelo este un artist (he, he!). A creat opera. Nu este un artist pentru ca s-a decis sa picteze, sau sa sculpteze, ci pentru modul in care a decis sa faca acest lucru. Pentru modul in care a reprezentat omul. Pentru modul in care ceilalti, dupa el, au decis sa reprezinte omul.

Desi nu cred ca a pus mana pe dalta si pe ciocanul de lemn, Jamie Oliver cred ca poate fi considerat un artist. El nu este un bucatar. Este un maestru.

El este cel care face pentru prima data reteta; cel care reuseste sa amestece condimentele astfel incat sa incante si sa-si atraga fani. Oameni care sa ramana „cu gura cascata” in fata rezultatului obtinut. Oameni care vor si ei sa obtina rezultate similare. Combinand acelasi ingrediente, spera sa obtina acelasi rezultat ca Jamie. De cele mai multe ori, insa, ei nu fac o opera de arta. In cel mai bun caz sunt niste bucatari care au respectat o reteta.

Daca persevereaza in ceea ce fac, modifica reteta, adauga alte condimente, imbunatatesc gustul, isi creeaza propriul stil de gatit, abia atunci pot spune ca se apropie de o opera de arta. isi construiesc propriul stil de gatit.

Aleg insa, sa ramana bucatari.

Desi toti pot ajunge maestri bucatari.

Nu orice negociere este o arta. Un negociator care a trecut printr-un curs si invata acolo sa faca o deschidere credibila, respectand o serie de pasi, nu este un artist. Face asta in urmatoarea negociere pe care o are si obtine rezultate mai bune. Nu realizeaza o capodopera. A respectat niste pasi; nu a sarit peste niste etape. E un „bucatar”.

Sa combini insa, cu naturalete si adaptat propriului stil, elementele unei negocieri, este o opera de arta. E greu sa negociezi ca un „artist”! Reteta e mai complicata decat la Jamie. Nu pot „sa-l fierb la foc mic timp de 25 de minute (pe partenerul de negociere), iar apoi sa-l intorc pe partea cealalta, intepandu-l usor cu furculita pentru a vedea daca este patruns”.

Obtinerea rezultatelor in negociere poate fi imediata. Daca respect o reteta. Pot sa castig un 1% intr-o negociere doar pentru ca l-am cerut. Pot invata o serie de dirty-tricks si obtin rezultate mai bune. Asta nu ma face insa un artist. Am respectat un script, pe care eventual l-am invatat la curs. Sau o smecherie. Asta nu este insa arta.

Sa fac arta din negociere presupune foarte mult timp si foarte multa energie investita. Daca vreau sa obtin cu adevarat rezultate remarcabile, nu doar „sa-l fac” pe cel din fata mea.

Oricine poate ajunge sa faca din negociere o arta. Unii se multumesc sa ramana „bucatari” si cred ca daca au reusit sa invete una-doua smecherii, stiu sa „gateasca”.