Circumcizia si vanzarile au ceva in comun

In cartierul unor talentati negustori, un trecator prin acel oras se opreste in fata unei vitrine pline de ceasuri vechi si foarte frumoase. Unul anume ii atrage atentia si il cucereste pe loc. Intra in magazin si il cere.
– Nu va pot vinde ceasul dar, pentru ca tot ati intrat la noi, va oferim o reducere substantiala la serviciile noastre de circumcizie, ii raspunde negustorul
– Nu, nu ma intereseaza, as vrea ceasul acela…
– Sa stiti ca serviciile noastre de circumcizie sunt de cea mai buna calitate, reducerea se aplica pentru dumneavoastra sau orice cunoscut al dumneavoastra, insista negustorul
– Mie nu imi trebuie, o sa trimit o familie de prieteni dar totusi, sigur nu pot sa cumpar ceasul acela?
– Nu, pentru ca noi nu vindem ceasuri ci servicii de circumcizie
– Dar de ce ai pus, domnule, ceasuri in vitrina, atunci?
– Pai ce era sa pun…?

Business fara marketing nu numai ca nu se poate dar cine isi inchipuie asta nu ajunge departe.

Vom demonstra mai incolo si din numere, asa cum am promis in GoToMarket #49, ca e mai eficient sa subcontractezi unei echipe de profesionisti unele activitati de marketing decat sa-ti angajezi oamenii proprii.

Pana acolo, iata mai jos o argumentatie despre ce poate face marketingul pentru o firma. Poate ca e un moment bun sa verificati chiar acum cate dintre aceste lucruri esentiale va livreaza echipa dumneavoastra de marketing, daca aveti una… Important de retinut e ca in tot ce face, marketingul ar trebui sa produca bani, nu doar sa cheltuiasca. Se considera gresit ca marketingul este despre costuri. Incurajam abordarea sanatoasa ca marketingul este despre vanzari si despre sprijinirea vanzatorilor.

Cum vine asta? Iata doar cateva exemple, dintre cele peste 60 de momente din viata firmei, cand actiuni de marketing executate corect rezulta imediat in stimularea vanzarilor:

Executia marketingului
Market intelligence
1. Analize comparative ale ofertelor compaiei cu cele similare ale catorva concurenti – rezulta: punctele unde va diferentiati si pe care va puteti baza imediat oferte speciale de vanzare si promotii
2. Analiza pietei largite, o privire metodica imprejur – rezulta: oportunitati de crestere rapida a vanzarilor in segmente sau nise de piata noi
Customer intelligence
3. Profilarea clientilor pe care ii doriti, intelegerea valorilor si a obiceiurilor lor de cumparare – rezulta: cresterea ratei de succes a vanzatorilor in migrarea de clienti de la concurenta
4. Profilarea clientilor si partenerilor curenti – rezulta: actiuni simple si eficiente ale vanzatorilor pentru fidelizarea clientilor existenti si vanzarea repetata catre acestia
Marketing de produs (sau serviciu)
5. Analize features-benefits sau WII FM – rezulta: argumente de vanzare (selling points) noi si atractive pentru clientela tintita, facand ofertele greu de refuzat
6. Colectarea si procesarea reactiilor de la clienti despre produse sau servicii (feed-back) – rezulta: imbunatatiri ale serviciilor sau ale sortimentului de produse, reducand rapid surse de ineficienta
Brand si Imagine
7. Asigurarea existentei si actualizarii elementelor de identitate (sigla, slogan, materiale de prezentare, web site, etc) – rezulta: integritatea imaginii companiei ca furnizor competent si de incredere, ceea ce justifica pretul si sprijina efortul vanzatorilor
8. Pregatirea pentru administrarea unei eventuale crize de imagine – rezulta: surprize putine sau de loc in eventualitatea neplacuta ca vanzatorii sau managementul ar trebui sa raspunda la intrebari dificile in urma unui eveniment neplacut in viata companiei (concedieri, produse contestate, atac in presa, etc)
Comunicare
9. Vizibilitate in mediile moderne de comunicare (new media) – rezulta: atingerea imediata a clientilor potentiali cu mesaje despre existenta si beneficiile ofertei dumneavoastra, in medii de comunicare unde costurile sunt mult mai mici decat in cele traditionale si credibilitatea mesajului mai mare, ceea ce accelereaza vanzarea
10. Intretinerea activa a contactelor si relatiilor (networking) – rezulta: pozitionarea rapida a vanzatorilor in situatii favorabile pentru a stabili intalniri de vanzare cu prospecti care au o atitudine pozitiva, scurtarea ciclului de vanzare
Sprijin pentru vanzatori
11. Pregatirea, adaptarea si actualizarea continua a setului de instrumente de vanzare (sales kit) – rezulta: vanzatori bine pregatiti si echipati cu toate mijloacele pentru a face vanzarea cat mai eficienta
12. Actiuni de pregatire a vanzarii (presales) – rezulta: generarea continua de leaduri noi pentru vanzatori si alimentarea continua a listei de prospecti (pipeline)

Coordonarea marketingului
13. Planificarea – rezulta: un plan cu cateva actiuni de marketing coordonate intre ele si aliniate scopului general al companiei, programate in timp astfel incat sa aiba efecte maxime la costuri minime, o estimare a costurilor si a impactului asteptat asupra vanzarilor
14. Inzestrarea pentru executia de marketing – rezulta: cateva proceduri simple si clare de lucru care sa evite greselile inutile si costisitoare, instruirea minimala a celor care participa la actiuni de marketing in legatura cu practicile comune pentru a actiona eficient separat sau impreuna cu vanzatorii
15. Definirea de indicatori de performanta – rezulta: o lista cu criterii in functie de care se va masura performanta celor care sprijina vanzarile cu actiuni de marketing pentru a se stabili in mod echilibrat si clar recompense sau corectii care sa motiveze oamenii.

In textul de mai sus, „vanzari” si „vanzatori” apar de 21 de ori, „marketing” de 5 ori. Este acesta, deci, un articol despre marketing sau unul despre vanzari? E despre marketing care este intotdeauna despre vanzari.

In locul de unde vin cele de mai sus, mai avem inca de trei ori pe atatea exemple de aplicatii practice ale marketingului la cresterea imediata a vanzarilor.

Va intrebam: Cate dintre cele de mai sus au facut pentru firma, in ultimele luni, oamenii dvs. care se ocupa de marketing?